_线万金_电话销售技巧（PPT79页).ppt

 课程大纲 一、电话前的准备 二、说好开场白 三、识别客户的需求 四、成功进行产品介绍 五、适时跟进 六、顺利成交 电话前的准备 正确销售态度测试表 1、每天早晨起床后是否感觉美好的一天开始了 2、对自己的电话销售工作是否充满激情？ 3、期待新的挑战吗？ 4、渴望自己的工作能够帮助客户吗？ 5、当被一个客户拒绝1次，2次，3次，5次甚至更多次的时候，是否考虑这太正常了？再努力一次或许就能成功了！ 6、在进行电话时，被客户粗暴的拒绝，甚至骂你了，是否会想他一定是心情不好，而不是针对你的，你愿意花耐心和真诚吗？ 7、当下班回到家中，你是否会总结今天工作的得失，是不是制定系统的徐诶计划来提高自己的销售水平？ 电话销售人员必备的三心五态 一、热忱心 1、制定一个明确的电话销售目标 2、清楚写下自己达成目标的计划与步骤 3、用强烈的成功欲望作为自己的支撑 4、立即执行 5、坚定自己的计划去做 6、遇到挫折及时修正（问题备忘录） 7、每天早上做一些体能：慢跑、爬楼、广播操 8、自我暗示：电话前和自己进行积极对话 9、强迫自己做到热忱，你就会变成热忱 电话销售人员必备的三心五态 二、自信心 自信的人具备： 语调：充满年轻、活力，抑扬顿挫 语气：坚决有力、肯定、不卑不亢 语速：适中 音量：悦耳 节奏：平缓有力 自信心—培养 1、回忆。 自信心培养—诗歌朗诵 自信心培养—深呼吸 3、深呼吸：深呼吸一口气1秒，闭气4秒，吐气2秒。每次3分钟 三心五态 三、同理心 站在对方的角度和立场思考问题，发自内心的为对方着想。 同理心—培养 1、表示认可对方的观点，理解对方的感受 2、举身边的例子，和他有同样的感受 3、把客户引导另一个问题上 常用的话： 我同意您的观点 你这样做（想）绝对是正确的 您有这样的想法真是太好了 我可以理解您现在的感受 三心五态 给予的心态 给予心态 问自己几个问题： 我打电话给客户的目的是什么？ 我了解客户存在哪些问题吗？ 我清楚的知道客户从产品中获得什么吗？ 我知道客户感兴趣的话题吗？ 我知道客户最关心什么吗？ 我了解客户在哪些方面存在疑虑吗？ 我会给客户提供一些有价值的信息吗？ 三心五态—积极 拨打每个电话时，就想对方一定会： 接通----交流----面谈---沟通----兴趣----意向---成交！ 三心五态—主动 三心五态—双赢 三心五态—学习 三心五态—学习 我们该学些什么： 一、专业基础知识： 1、熟知企业、项目、及业务内容 2、了解行业知识及行业相关知识 3、了解竞争对手的优缺点 4、熟悉产品，对产品用途、使用环境、能为客户带来的好处等 三心五态—学习 二、沟通基础技能： 1、开场白技巧 2、聆听技巧 3、处理客户异议技巧 4、声音控制技巧 5、赞美技巧 --------------- 电话前准备—名录 会议法的要求 1、实地调研，了解客户 2、掌握客户的联系方式 3、现场交流不可少 4、后期跟进 资料搜集法 1、城市黄页 2、114查询台 3、行业名录 4、工商行政每年发布的各种类型的公告 5、电视、广播、报纸、杂志等 6、网络：百度、谷歌、雅虎、阿里巴巴 俱乐部寻找法 连锁介绍法 市场咨询法 各大商会、企业协会、工商联、行业协会 资源共享法 说好开场白 说好开场白—增加声音魅力 1、语调要充满热情 2、抑扬顿挫 3、保持微笑 4、语音要清晰悦耳 5、音量要适中 6、说话节奏要适宜 7、语气要不卑不亢 20秒抓住客户的开场白 一、请求帮忙法 销售：早上好，王总，我是**公司的**，有件事想麻烦您一下!（有件事想请您帮忙！） 客户：请说！ 开场白 影响力法 第三者过渡。 电话销售：您好，是李经理吗？ 客户：是的。你是哪位？ 电话销售：我是***公司的***，打电话给您是想告诉您一个好消息，有许多像您这样的成功人士加入了***， 电话销售：是这样的。我们曾经为了许多企业提供服务，为他们的团队管理和企业成长提供了很多帮助，并使他们企业降低了成本，提高了绩效！ 影响力法注意事项 1、提及同行业前几个大企业已经使用我们 产品的事实 2、提及客户所熟知的名人或专家已经采用 3、提及与客户有同等身份的人已经购买 4、提及客户所熟知的朋友已购买 5、提及客户的竞争对手已购买 利益陈述法 利益：产品能给客户带来的实际好处！ 利益陈述法示例 1、刺激性问题：我知道您的长途话费比较高，如果我们能将您的长途话费降低一半的话，不知道你有没有兴趣了解一下？ 2、显露价值：您希望您所出售的蛋糕每公斤单价成本减少4角钱吗？ 3、分享一个重要的资讯：我们刚刚结束了与**公司的一个重要合作项目，这一项目极大地提高了————希望能有机会拜访您，与您分享我们与———合作的成功经验 巧借东