床上用品行业的终端培训资料--门店管理手册--第五章节新.doc

五、销售管理 销售管理是指对所在终端销售活动进行分析、计划、执行和控制，从而实现计划目标。它的作用和重要性表现为： 销售管理工作是促进梦洁终端进步的重要因素。在产品流通中，销售观念是否超前、销售工作是否到位、销售管理是否完善、销售预测是否准确，直接关系着一个终端的发展与进步。 销售管理工作也是决定终端存在和发展的重要条件。销售和管理是密不可分、相辅相成的，只懂销售而忽视管理，或者只重视管理而轻视销售，都会影响梦洁终端的生存与发展。 要保证其顺畅发展，终端内每一项工作都服务于销售工作，销售工作完成的好坏直接影响经营效益和利润。如何对销售进行管理是店长管理工作的重点。本章节将针对销售管理事项进行说明 销售渠道的开发与维护 ⑴ 目标顾客群体划分 目标顾客群体可划分为： 乔迁类顾客； 婚庆类顾客； 送礼类顾客； 家用类顾客。 ⑵ 售前开发方案 特定场所赠送画册及产品宣传折页 促销活动中赠送优惠卡吸引顾客 与梦洁品牌相当的其它行业的品牌进行联合促销， 方法是：先沟通联合促销的企业，确定促销方案，派专人到固定的地点发放梦洁公司的资料，收集顾客的信息资料并做分析，电话回访。 ⑶ 售中顾客建档(详情请见第四章) 成交顾客分为会员档案、常客档案及未成交顾客，给不同顾客发放问卷，并建立顾客较详尽的档案，包括地址、电话、单位、喜好、所购产品的金额及数量等。 ⑷ 售后顾客维护 通过电话问候、上门送礼（如赠送鲜花）、寄贺卡、专店促销、并不定期组织重要客户活动来增进终端与客户的感情，维护与客户之间的客情关系、保持与老顾客及会员的电话交流及沟通。 保持与顾客之间的沟通交流，才能从顾客处得到第一手的信息资料，我们应随时了解到： 顾客有什么样的想法？ 购买我们产品的顾客有什么特点，这些顾客为什么会购买我们的产品？ 顾客心目中我们产品的优/缺点及希望改进的方面是什么。 顾客对我们的服务希望有怎样的期望。 向顾客展示和宣传梦洁品牌文化及新产品； 以“爱家”的特色服务保留并扩充品牌专有顾客群及老顾客的忠诚度； 每名导购员每月至少与两名新顾客进行一次深入的交谈，可以在新顾客第一次购买了我们的产品后与其攀谈。步骤包括： 发现顾客的兴趣爱好，使自己某方面能与顾客深入交流； 与顾客交谈其感兴趣的话题转而切入梦洁的宣传； 向顾客介绍梦洁的文化和产品转而切入请顾客留下档案及意见、建议； 在梦洁会员生日、结婚纪念日时主动通过电话或小卡片问候和祝福； 目标销售管理 ⑴ 销售目标分解法 对销售制定的目标不可能一蹴而就，应将长期的销售目标分解成每个小的短期销售目标，如：年度销售目标——季度销售目标——月销售目标——周销售目标——日销售目标——上午（下午）销售目标 模拟案例： **专卖店的年销售目标分解表 填表人： 填表时间： 年销售目标：100万元 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 10 2 3 7 18 5 4 4 9 8 10 20 月销售目标10万元 第一周 第二周 第三周 第四周 2．5 2．5 2．5 2．5 以此累推，销售目标可分解到每一天甚至到每一个班。 ⑵ 阶段目标激励 有了阶段分解的销售目标，就要针对每个时段的目标来对全体员工进行销售行为的激励与鼓舞，阶段的销售目标进行人员的激励，有利目标的达成。 ⑶ 目标货品销售的设定与组织执行 管理人员除明确销售额的目标外，还必须明确销售货品目标，以保证销售活动与门店利润、库存、商品更换等环节的有序连接。 新品上市推广 店长按公司标准对新品进行陈列展示及推广方案； 卖场中必须有新品陈列的专区，店长组织员工对新品培训及考核； 新品上市时销售人员需主动推荐新品及收集意见； 试销期间广泛收集顾客的意见并反馈给公司。 主销商品的销售 因季节、节庆、促销活动、新品上市等不同，在不同时期会出现主销产品，销售人员比较容易推荐，在此店长应注意： 货源的充足； 卖场产品陈列展示及主题的突出； 主销产品转季或进入市场衰退期时库存调整。 滞销品的销售 针对滞销品店长必须积极推进，及时消化库存，避免产品积压造成资金周转不灵及商品贬值： 调整此款产品的陈列位置，一般陈列于三类区； 对此款产品的销售进行折扣处理； 对此款产品进行有奖销售，刺激导购员的销售热情。 促销品的销售 促销品的销售是拉动卖场人气及扩大品牌知名度的手段，店长应注意以下几点： 货品形成堆头，集中在某一个区域，避免破坏卖场整体感； 货品安全的重要性； 保持销售人员的服务质量及工作积极性。 3、团购 团体购买是十分有效的一种业绩提升手段，团体的购买力十分强大，而且有利于迅速抢占市场占有率及扩大品牌知名度。带来良好的社会关系并从中获取