怎样做渠道销售.doc

有用的看看吧。。。 目前存在着几个误会，第一是我们都认为市场营销前景光明，其实经过这些年的非常手段开发，信息化市场非常的狼狈，事实上，我们渠道商在进行近乎于乞讨的销售，回头看看你们的销售同事，他们每天在面对拒绝、冷漠甚至是侮辱，每一分钱都是用汗水泪水甚至是尊严换回来的，中国的互联网在蓬勃发展，但是市场却是一片狼藉，中国的渠道代理公司如雨后春笋，但是大多数都在打蔫！我不想唱衰网络产品市场，但是我们正在描绘的正在面对的正在经营的中国市场，绝对不美好。第二个误会是渠道商赚了大钱啦，造成这个误会的原因是渠道商这些年来，成就了很多的辉煌事业，比如3721、百度。但是事实上渠道商却混得很惨！看起来非常好的代理折扣，渠道商的利润去了那里？我认为是还给了产品商了，渠道商非但没赚到钱，甚至还亏钱了。第三个误会，是客户认同互联网，接受了信息化服务。但是我却认为，目前客户需要的我们没有提供，而我们提供的客户不懂。(国家公布的官方数据，中小型微型企业，包括个体共商户2400万) 市场的不健康，衔接就是一大死穴，作为信息资源运营商，忽略了与推广销售商共同来完成有效价值、市场细化的培育、筛选和分类的工作。忽略与市场终端客户的直接沟通，几乎不考虑终端客户的实际需求及认知培育。所以市场不成熟！博览漫天飞舞的“发布会、研讨会、高峰论坛”，几乎都是网络产业者自家的一言堂。全部是产业NB人士翻来覆去千遍的吹，从来没有和市场和客户产生过本质的对话，对于市场成熟毫无推动作用。其实最有发言权和最具推动力的人往往被强制坐在听众席听产业高人胡扯！ 我们渠道代理商，其实活得挺累挺艰苦，中国的网络产品是好产品，但是中国的客户却不是好客户，一他们不懂，二他们不主动去懂，三他们因为不懂所以不会运用，不运用怎么体现价值，不体现价值他们怎么会相信我们的产品和服务？第四是我们这些产品商不去培植市场，而是吹概念，偶尔也开客户见面会，但是除了吹产品之外，对于教育客户认识网络价值帮助非常微小。再就是放任渠道商去销售就产生了非正常的竞争和销售手段，所以一边在宣传，一边又在相互拆台，卖yahoo（3721）的拆百度的台，卖百度的拆yahoo的台。所以客户实在搞不清楚应该信谁的！实话说，目前的市场辉煌，是渠道商用非常手段骗强骗大的结果。面对市场的繁荣，实在没什么好高兴的，接下来几年，我们这些渠道商还要继续收拾掠夺市场带来的残局，同时项目商也不会好过到那里去，渠道也变精了，加入竞争的哥们也多了，我想他们也正在面临新的困难。在我们看来每一个网络产品都有价值，都很大，象一艘大船，中国的市场也很大成长很快，但是水却不深，根本无法承载这些大船，于是这些产品商就鼓惑我们，说兄弟们，加盟进来，抬。于是我们抬起了3721、抬起了百度，远远看去他们航行得很健康，事实上船的下面是我们的身体，抗不住倒下的就是炮灰。当他们可以自己航行去纳斯达克，渠道商还站在水里，当然，陈沛老总和我说了一句话，一将功成万骨枯，但是象中国网络的这样枯法，也实在让渠道商接受不了。船是用来划的，不是用来抬的，一个新产品出世，项目商应该联合渠道商一起拓宽水域，挖深市场，而不是忽悠渠道商来抬，就算抬出去了，也得到一大串庞大数据供专家胡扯，市场还是不成熟，市场不成熟带来的压力，直接影响渠道商的生存，最后一样影响到产品商的生存。所以我的第一个话题：上下衔接和公平对话，其意义在于，提醒产品商，市场贫瘠的恶果是大家一起承担，因此应该投入大量资金促进市场成熟，和渠道商一起做市场推广，再就是鼓励渠道商兄弟发出自己的声音，别老是被按在听众席上被忽悠，别被产品商拉去殉葬。我就不明白，钓鱼还放条蚯蚓做饵，产品商在联盟渠道做市场的时候连鱼钩都没栓上，开个条件下个任务让渠道商自己栓上鱼钩主动咬上去。渠道商的兄弟们，我们的客户越来越精明，别被折扣诱惑，价值50块的产品，项目商经常定为300块，那250是我们得到的所谓利润，里面含着广告成本、推广成本、销售成本、服务成本，那些不是我们应该负担的，这就是50赚得多，250赚得少的真正原因。所以目前网络产业不需要高谈阔论，更多的是运营商与处于中间环节的代理商衔接起来共同培育价值及推广。成功解决产品、销售、使用等商业链中的断裂才是根本。 我的第二个话题，是分享一些做渠道的成功经验。别跟着项目商浮躁，我们的天职是销售和服务。项目商怎么闹是他们的事，我们要做的是选择好产品或者好的服务项目，销售和服务给客户。 厦门书生今天要和大家分享的第一条经验：仔细研究产品和市场。选择一个好产品要自己做主，别听产品商忽悠，也别跟着所谓专家跑，自己研究和判断，一般最重要的是产品的市场价值、推广阻力大小、竞争对比、渠道政策的贴心程度和进入门槛等五个要素，有一项不适合自己的公司和地区都不要拿！目前渠道的广泛观望是无奈也是好现象，过去实践证明，产品商全