《2》专业电话营销流程-电访前准备工作(参阅).ppt

Handouts 专业有效的电访销售流程 专业有效的电访销售流程 Cold Call 前需要的准备 互相认识 第一印象 询问 有关商品端 特质与竞争 你们最近有新产品吗----- 你们的产品研发就是有一套----- 那个××是你们的竞争对手吗---- 我觉得你们产品与竞品的差异点 就是---？ 我老是觉得竞争品牌一直跟着你们 的策略-- 我不觉得你们的商品会被竞争者 赶上，尤其是----- Cold Call 前需要的准备 互相认识 第一印象 借机陈述 业内时事 传媒常识 你们现在的份额占多少？ 就我知道目前大家都是主打 ××媒体，我也是觉得有点奇怪--- 现在国家政策对你们的发展有 有影响吗---- 我不知道目前的竞争情况是否 越加激烈？ 媒体就是帮助销售更直接一点-- Cold Call 前需要的准备 互相认识 第一印象 趁势说明 广告效益 促进效能 广告就是给最多的人看到 广告就是让人看到得最多 广告就是让人不时的看到 广告就是让人看到最完整 广告就是让人随时能看到 广告就是让人看到有记忆 广告就是让人加速认识力 介绍分析 表现不俗 媒体大环境 相关信息 同质媒体 分析比较 我产品的 受众特性 自我媒体 品牌优势 媒体价格 各媒体 优劣分析 Cold Call 前需要的准备 介绍分析 表现不俗 媒体大环境 相关信息 Cold Call 前需要的准备 电视媒体在传媒上的特质 我们在中国传媒上的地位 我们在全国大的覆盖程度 媒体广告都是讲究创新性 一般客户对电视媒体偏爱 媒体在对商品协销的功劳 介绍分析 表现不俗 同质媒体 分析比较 Cold Call 前需要的准备 央视与省级卫视的比较 各个不同媒体的比较 频道的特殊风格-受众群体 同样的品牌推广在新闻频道的特质 频道未来的发展性 介绍分析 表现不俗 我产品的 受众特性 Cold Call 前需要的准备 是10余亿人口特殊的一群人 更是聚焦的人群－特别关注新闻 爱看新闻群众就是属『意见领袖』 在性别与年龄的偏斜性 偏高的年龄就是高消费的一群 可以重点的『重叠覆盖』 介绍分析 表现不俗 自我媒体 品牌优势 Cold Call 前需要的准备 我们就是『与众不同』 央视有最大的覆盖群众 具备极大的覆盖面 我们不是一般省级卫视可以比较 …… 了解当地 消费状况 当地基本 消费偏好 潮流趋势 消长状态 渠道状况 终端销售 活跃程度 媒体 接触习性 各品牌 竞争态势 Cold Call 前需要的准备 * * 电话销售循环－3 Cold Call 前的准备工作 确定位置 寻找客户 电访前事前准备 Cold Call 研判与二次电访 处理客户异意 售后完整服务 趁机提出交易 或见面提案解说 千万记住： 电访前 一定要有所准备。 因为 客户都是没有 预期相接我的电话 事前的准备 心里的准备 材料的准备 Cold Call 心里的准备工作 1. Cold Call 自己常犯的错误 2. Cold Call 前自己要把握的重点 3. Cold Call 要牢记5个要素 4. 对客户Cold Call 6项程序 5. Cold Call 时我正确的态度 话太多 话太偏 话太远 话太大 话无趣 不 痛 不 痒 与 我 何 干 你 在 干 啥 你 在 吹 嘘 我 没 时 间 Cold Call 常犯的错误 紧 张 无 序 无 义 牵 强 没 劲 客 户 感 突 兀 客 户 接 不 上 客 户 在 忍 耐 客 户 会 厌 烦 客 户 感 疲 累 Cold Call 中预防不好的情绪 害 怕 受 挫 一 定 没 效 摇 尾 乞 怜 三 心 二 意 胆 儿 要 大 这 很 正 常 有 作 有 用 有 礼 有 理 我 很 疲 累 Cold Call 交谈(预约)时的心病 不 好 意 思 对象确定 刺探正确 叙述适当 博取回应 争取下单 完成交易 电话/借口 诱因/前景 说服/服务 需要/满足 利诱/加强 确实/尽快 Cold Call 之前自己要把握的要点 反正看不到对方的脸 设计第一句好听的话 引发对方愿意继续听 Cold Call 前的心里准备 被拒绝是很正常的事 思考为何被拒绝原因 脸皮厚一点 再接再厉 对Cold Call 有正确的观念 理由 / 设计话题 关键 / 期待的话 诱因 / 让您获利 切合 / 愿意尝试 刺激 / 利益为先 Cold Call 中牢记5个要素 向客户 Cold Call 的六大考虑 我如何看他 他如何看我 我认为我怎样对待他 我认为他怎样对待我 我想-他认为我怎样对待他 我想-他认为他怎样对待我 我如何再打电话他 他如何看我的电话 我认为我怎样打电话给他 我认为他会怎样对待我的电话 我想-他认为我打