联想渠道销售系列核心能力胜任模型.doc

渠道销售序列胜任能力模型 联想集团 2002年2月 HYPERLINK / / (海量营销管理培训资料下载) PAGE 1 联想集团 关于胜任能力模型 一、我们为什么要发展胜任能力？ 2001年以来，联想开始建立员工胜任能力体系，即以行为的方式系统总结员工所需的知识、技能、态度、特质等，这些行为对员工达成高绩效和组织实现经营目标都是极为关键的，我们统称为胜任能力。 发展胜任能力体系主要目的在于推广以胜任能力为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系，通过行为引导方式强化对员工的指导、培养和发展，从而提高全员胜任能力水平，最终实现组织经营目标。 对照胜任能力模型，我们可以明确“我的能力优势是什么？我还需要发展哪些能力？” 二、我们的胜任能力体系是什么样的？ 联想的胜任能力体系分为三个层次： 全员核心胜任能力：是在公司核心价值观基础上总结提炼出的若干行为描述，是每一个联想人都应具备的能力，已经纳入了公司的绩效考核体系，因此在专业序列模型中不再罗列； 序列通用胜任能力：是一个序列内的各个岗位都需要具备的胜任能力，虽然我们对通用能力没有做出层级的区分，但序列内不同岗位在这些通用能力上要求具备的程度是有差异的； 序列专业胜任能力：一个专业序列一般包含若干个专业胜任能力维度，序列内的不同岗位可能要求其中不同的胜任能力维度组合，不同岗位所要求达到的程度也会有所区别。一般我们将专业胜任能力分为3－4个层级，这些层级分别与个人职业发展阶段相对应。 第一阶段：学习发展 第一阶段：学习发展 第二阶段：独立贡献 第三阶段：团队贡献 第四阶段：团队愿景 能够快速获得本岗位工作所需的知识和技能 具有基本的技术和胜任力 积极学习相关的专业经验和知识 具有独立完成工作所需的知识和技能 能够为他人提供专业支持 跟踪本行业的发展动态，娴熟掌握相关知识 具有深度与广度相结合的专业知识和技能 具有创新思想和方法 作为资源为他人提供有效的指导 为他人提供业务增长的机会 可根据专业判断制订战略 推动本领域专业水平的发展 专业水准为同行认可 备注：有的序列专业胜任能力维度划分为三个层级，部分地将第三和第四阶段进行了综合。 三、渠道销售序列的胜任能力组合： 序列通用胜任能力包括： ? 沟通表达能力 ? 逻辑分析能力 ? 协调推进能力 序列专业胜任能力包括： 市场信息分析 ? 产品技术知识 ? 渠道规划建设 ? 渠道管理支持 ? 营销策划实施 通用胜任能力 -- 渠道销售序列 沟通表达能力 逻辑分析能力 协调推进能力 喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信 耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题 记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息 善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等 作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因 在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致 耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案 在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系 从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求 从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性 能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口 学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累 遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题 在遇到问题时，能参考(自己的或他人的)以前的工作经验，加以分析后应用 根据本部门/本人的业绩目标，制订日、周、月工作计划来实施具体的工作目标 在处理多重任务时，能分清主次，有效利用自己和他人的时间 对已明确承诺的内、外部客户需求和工作目标能积极寻找、协调内、外部资源予以落实，并将落实结果及时向相关客户通报 对于已达成一致的沟通或协议，要列出时间推进表，有计划地监控客户方或公司内部协同部门落实，并 对未达成一致的沟通结果，按“公司沟通四步骤”及时反馈公司内相关部门/人员协商解决办法，同时将结果再次与客户通报 做工作规划时，考虑一种(以上)备用方案 根据已找到的“关键绩效指标（KPI）”制定出相应的实施推进计划和提高完善措施 专业胜任能力 – 市场信息分析 胜任能力 1级 2级 3级 市场信息分析 了解进行市场分析所需信