经销商开发与管理.doc

经销商开发与管理 经销商开发管理流程 经销商档案的内容要点经销商调查情况的汇总 经销商 档案的内容要点 经销商 调查情况的汇总 根据战略要求及终端调查结果分析，确定投入区域市场的产品结构，准备进入的终端结构及市场计划 经销商评价的 经销商评价的 主要因素 经销商评价确定选择 经销商评价 确定选择 经销商 的标准 确定准核心客户 确定准核心客户 经销商的选择标准（示例） 经销商的 选择标准（示例） 对准核心客户进一步 摸底调查，确定开发对象 经销商合同制定经销商方案 经销商合同 制定经销商方案 四次谈判法 四次谈判法 经销商开发 经销商开发 经销商的扶植，管理，激励和评估 经销商的扶植，管理，激励和评估 对经销商的激励要点对经销商的扶植要点客户状况ABC分析表对经销商的管理要点 对经销商的激励要点 对经销商的扶植要点 客户状况ABC分析表 对经销商的管理要点 经销商开发管理流程说明 经销商的合适选择、成功开发是我们区域市场成功的基础。因而要慎之又慎，宁缺勿滥。如果没有符合要求的经销商，区域市场宁可暂不开发。 经销商的选择标准要依据公司的战略要求，以及终端调查得到的情况，确定区域市场投入的产品结构，拟开发的终端布局结构，市场开发的计划等战略决策。并据此形成经销商的选择标准。 前期经销商调查的结果要汇总建立经销商档案，并对经销商进行初步评价，结合经销商的选择标准，确定出准核心客户，对之作进一步的摸底调查，找出最符合我们选择标准的前两位经销商，针对性地制定合作方案，按照四次谈判法的原则交叉进行谈判，根据谈判情况敲定经销商。 我们的成功一定建立在经销商的成功上。因而我们不但要对经销商进行管理，使其行为纳入我方价值链中，而且要对其进行适当的扶植，合适的激励。 同时我们必须在数据统计的基础上对经销商进行评估，以确定我们工作的重点。 经销商档案的内容要点 1.经销商的基本情况 如经营者的年龄、学历、家庭情况、生活习性及其主要工作人员学历、工作经历等。 经销时间长短、营业地点及经营环境、配送能力，为哪些企业代理过何种产品。 　　2.经销商的特点 　（1）他对正在代理的品牌有怎样的认识； 　（2）他最喜欢厂家给予什么性质的政策，他赞成何种操作方式； 　（3）他对同类产品的市场竞争如何分析等； 　（4）他的言谈举止、思维应对、生活习惯； 　（5）他对新的品牌表现出多大的热情、关注。 　（6）他希望得到何种铺市承诺、风险承诺、广告促销政策等； 　（7）他对所提供的产品结构中哪方面感兴趣。 　　3.经销商的口碑 （1）（通过其他经销商了解他的）经营能力、经营状况，他与代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等； （2）（随机访谈，通过普通群众了解他的）经济实力、品质特征、信誉等； 　　（3）（调查取证，通过有关部门了解他的）资信情况等； （4）（实地考察，通过他的客户了解他的）市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力等市场综合能力。 4.经销商的工作：如硬件设施、人力资源情况、通路布点情况、财务管理情况等。 　　5.经销商的反应 （1）是否尊重企业的经营理念和价值观； 　　（2）是否在一定程度上理解企业的品牌文化； （3）是否能理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图； 　　（4）是否有足够的信心，信心来自何处等。 经销商评价的主要因素 规模：资金实力，人员数量，年相关产品营业额等。 网络：下一级经销商，终端客户的数量，结构类型等。 仓储配送：仓储面积，配送车辆，配送机制等。 管理能力：管理人员的素质，管理的规范化，企业的学习能力，氛围等。 业务开拓：业务员的素质，内部激励机制等。 信誉：业务往来厂家，客户及同行的评价，表现其本质的典型事件。 经销商的选择标准 1、认同企业的价值理念，主推我产品，遵守各项销售政策。 2、有加盟联销的经历或意愿。 3、有做大事业的内在冲动。 4、年轻、有头脑、有文化修养。 5、与工商、税务、卫生防疫、消防等部门行政主管，以及社区关系良好。 6、对员工负有责任。 7、客观公正，讲信誉。 8、尊纪守法，无不良记录。 9、管理基础较好，进、销、存帐合理。 有一定的经营实力和分销能力和物流配送能力等等。 四次谈判法 第一次：（经过背景调查后，）第一次正式接触，表明身份，以“虚去实来”的形式做进一步的深入摸底,并留下好印象。 第二次：（在形成完整方案的前提下，）以适当的形式做营销理念，营销方式的沟通以期达到思想的共识，激起合作的意愿。 第三次：（作出详细的合作方案，）进行细节的推敲，谈判。 第四次：签定合同。 对