珠宝销售技巧全集教程200页.pdf

中国珠宝设计网独家资料 珠宝销售技巧全集教程 200 页 珠宝销售技巧全集教程（某知名珠宝公司资料） 珠宝销售是一门艺术，营业员在整个销售中起着至关重要的作用。有一个珠宝公司在媒 体上做了大量广告宣传后，经理对营业员这样说： “我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜 托给你们了。＂这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但 顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看营业员的工作。 1、 以良好的精神状态准备迎接顾客的到来 销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业 店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时， 无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光 迎接顾客，亦可给予一定的问候，如“您好＂！“欢迎光临＂。如果是综合商场，营业员就应 时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取措施引起顾客对你柜台的 注意，如做出拿放大镜观察钻石的动作，拿出某件商品试戴等等，这样就可能会使顾客产生 对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。 2、 适时地接待顾客 当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，但不宜过早地 逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看 某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方， 这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客 抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，营业员还可以劝顾客试戴，这就要求给顾 客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾 虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。 3、 充分展示珠宝饰品 ********************************************************************************************************** 中国珠宝设计网，中国珠宝设计师协会官方网站，珠宝首饰设计师学习培训沟通交流权威平台，互联网最专业的珠宝首饰 设计培训教程中心，全心打造属于广大设计师的提升空间！ 访问网站： ，获取更多免费资讯资料！ 中国珠宝设计网独家资料 珠宝销售技巧全集教程 200 页 由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许 多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下 款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰， 手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻 石，并且会问什么是“比利时切工＂，什么是“火＂…….营业员便可进行解答。这样的一问 一答，是营业员展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五 味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，营业员应及时推荐两件款式反差较大，且 顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾 客选择的风格和范围。 4、 利用顾客所提出的质疑，尽可能抓机会介绍珠宝知识 顾客所了解的珠宝知识越多，其买后感受就会得到更多的满足。当一位女士戴上新买 的一枚钻戒去上班，总是希望引起同事们的注意。当别人看到这枚钻戒后，她便会把所知道 的有关钻石知识滔滔不绝地讲一遍，充分得到拥有一颗钻石的精神享受，同时她也在为你做 广告。常言道；“满意的顾客是最好的广告＂，“影响力最强的广告是其周围的人＂。但如果你 不管顾客是否愿意听，不分时机的讲解珠宝知识，也会招来顾客的厌烦。因此时机很重要， 在销售的整个过程中抓住机会，尤其是当顾客提出质疑时。 5、 引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质 由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是 VVS 级的，评价是极好的等等。遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说 有