聚类客户营销技巧.ppt

实战销售技巧培训 政企客户事业部 Government Enterprise Customer Department 2007年8月 What（我们正在做什么） 交流方法 互动交流 小组讨论 案例演练 个人呈现 总结反馈 课程大纲 第一篇 目录 销售经理的三种角色 讨论 特点 讨论 挑战 基本原则 基本素质 第二篇 目录 讨论 发现新客户的常用方法 接触客户的常用方法 目录 讨论 约见准备和注意事项 约见的三要素 目录 讨论 开场白要达到的目的 开场的常用方法 开场白要注意的三戒 目录 讨论 透视问题四件套 望 小贴士 透视问题四件套 听的五个层次 小贴士 透视问题四件套 谁错了？ 测试：我们会提问吗? 问题的三种形式 小贴士 透视问题四件套 切 切的原则 推荐产品一定是在了解客户需求之后 （先诊断，再开方） 尽量使你的呈现是互动的 利益的逻辑带出 产品展示的FAB法 小组讨论：介绍产品的有效程式 小贴士 总结 目录 异议 客户用语言或者身体语言表现出来的对销售过程阻碍的信号。 异议的种类 异议的产生 价格异议的处理 产品异议的处理 处理服务异议 小贴士-处理异议 目录 作为销售人员，不能草率采取促进成交的行为，却又必须采取促进成交的行为。这对销售人员来说意味着什么？ 语言信号 快速成交的技巧 小贴士-告辞 目录 讨论 新业务推广技巧 新业务推广技巧——体验 新产品推广技巧——造势 新业务推广技巧——借力 新产品推广技巧 谢 谢 ！ 何时达成协议当顾客给你购买讯号时或都同意你所介绍的产品利益时，你就可以达成协议。购买讯号可以是隐蔽的或明显的，─个姿势、一个面部表情、单字词组、或是一个问题，都可以是顾客准备达成协议的暗示。 1、有谁销售过超级无绳/宽带？ 2、客户为什么使用超级无绳/宽带？ 学员：电信网络质量好 将产品性能转化成客户需求，客户使用价值才是购买的真实目的 点“测试：我们会提问吗?”，出来答案 20：33 今天有谁拜访客户了吗？ 什么客户？ 准备哪些工作？谈什么、找谁谈、几时谈？ 20：35 约见技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧 约见技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧 约见技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧 约见技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧 约见技巧 异议处理技巧 成交技巧 电话销售技巧 可随即提问，有小礼品 也可作为累计得分 发展新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 太猛或不敢推进都没有定单! 推进太早: 推进太晚: 不看对方只看自己 判断失误优柔寡断 最佳推进时机的把握! 购买兴趣 时间 你们的方案不错。 …… 成 交 信 号 成交信号的识别 语言的信号 眼睛发亮，注意倾听 身体前倾，动作暂停 话间点头，轻弹手指 安静思考，沉默不语 关注方案，一再翻阅 …… 非语言信号 要求试用 问售后服务 问使用方法 仔细查看信息 讨价还价 问工程进度 假设成交法 单刀直入法 二者选一法 来之不易法 欲擒故纵法 典型案例法 让步成交法 建议试用法 总结利益法 抓住客户关注点 引导客户签约法 案例促进法 “如果您暂时没有考虑清楚，您可以再想一想。那您朋友亲戚中有需要这种业务的吗？ 请求推荐客户 “没有关系，我们始终把客户的需求放在第一位，如果这次我们的产品不符合您的实际需求，我们会将您的需求及时反馈，如果有适合您的新产品我们会及时向您介绍。” 塑造形象 “其实没有关系，您再考虑考虑，过两天我再跟您联系，再见！” 正确对待 不成交 “先生，感谢您使用我们的产品，我现在需要回去给您办理手续，尽快给您开通，有问题给我打电话，再见” 主动告辞 “如果您对我们的产品很满意，您可以向亲戚和朋友推荐一下。” 请求推荐客户 “我们可以保证，您使用过程中有任何问题，我们都会及时为您提供服务，如果您还有什么疑问，欢迎您随时来电咨询，再见” 向客户保证 “我相信您的选择是正确的，谢谢您的购买，再见。 赞美客户购买决定明智之举 “感谢您使用中国电信产品，耽误您宝贵时间，祝您使用愉快” “我们合作愉快。有什么需要随时打电话，谢谢您使用中国电信产品” 向客户表示谢意 成交 要点目的举例 步骤 类型 发现新客户技巧 约见技巧 开场技巧 需求探询技巧 异议处理技巧 新业务拓展技巧 成交技巧 推新业务对我们有什么好处？ 产品体验 造势技巧 借力技巧 怎样体验？ …… 借哪些力？…… 造什么势？ …… 产品体验 免费体验 价值填充 推介会 样板 造势 效果 造势 广告 造势 借力技巧 借内力 借 政 策 借 关 系 借行业管理 借 关 系 借 政 策 借 政 策