2012年京城中心营销策略+.ppt

11月份可分为2个时间段，中上旬还可以有一段销售良好态势，因此在这个时间点我们将抢占时间，通过媒体等渗透抓客户，中下旬后逐渐转入真正的销售淡季，进入圈客层面上，打开老带新的圈客通道势在必行； [产品线与销售线] 产品类型 销售金额 销售套数 1# 120万 2套 2# 150万 2套 3# 430万 10套 4# 1500万 20套 5# 3000万 100套 车位 800万 50个 执行分解——11月份 主要销售手段： 1、启动前期关注客户； 2、销售员通过培训，心态培养，回访力度加强； 3、分产品线蓄水，分两批开售； 4、利用产品形态及价格上的差异，与一组团老品共同组合成丰富的产品线。 根据上述的目标分析：本月将有两波以上蓄水并开售的安排，要实现当月公寓销售目标，包括对老客户进行管理挖掘，11月份高端客户来访须保证在2000组以上。 执行分解——11月份 推广渠道 报广 短信 活动 形式 整版 定向 节点营销 数量 3 100万 认购、开盘活动 由于9月份实体样板房开放，为进入淡季的销售案场及客户再访制造了一次机会，我们要利用好这次机会冲击全年的销售，因此，除了平面推广的常规渠道外，将开盘与大型活动组合，形成造势营销； [推广线] 执行分解——11月份 项目开盘庆典 【时间】：11月25日 【地点】：万豪或万鑫酒店 【对象】：意向客户、业主、政府机关、企事业中层以上领导、主流媒体 【亮点】： TOP 1京城起航——5#开盘仪式 TOP 2奢侈品展 TOP 3先锋视觉艺术3D立体画 【目的】： 活动通过强烈的品牌氛围营早增加意向客户对项目价值认可，促进成交， 亦是京城中心项目口碑在沈阳达到巅峰 执行分解——11月份 定量目标：3000万，老品去化 定性目标：暖冬回馈 营销策略：老带新，促销政策 时间节点 1-9日 10-16日 17-23日 24-31日 体验线 无 工程线 无 产品线 全年老品去化 销售线 可售房源整理，老客户回访，年度促销回馈 推广线 报广1版+短信80万 活动线 新年音乐会 活动 —— —— 音乐会 —— [营销节奏] [营销目标] 执行分解——12月份 12月份：全年老品进行去化，继续销售； 12月主要销售手段： 1、老品个类型组合销售；2、实施房源分类分档管理；3、老客户管理。 根据上述的目标分析：要实现当月销售目标，包括对老客户进行管理挖掘，12月份客户来访须保证在760组左右。 [产品线与销售线] 产品类型 销售金额 销售套数 2# 80万 1套 3# 220万 5套 4# 400万 10套 5# 700万 17套 车位 1600万 100个 执行分解——12月份 推广渠道 报广 短信 活动 形式 整版 定向 答谢会 数量 1 80万 新年音乐会 12月份营销推广逐渐减弱，通过暗线进行蓄客，利用种子客户的作用通过老带新的手段进行销售，达到续销的目的； [推广线] 执行分解——12月份 【时间】：12月中下旬 【地点】：辽宁大剧院 【对象】：业主、主流媒体 【亮点】：邀请国内著名歌唱家，或国家交响乐乐团，一同奏响2013年新春音乐会，每个业主家庭限发2张入场券。 【目的】：结合年底答谢节点，奉献大型音乐会回馈业主。以活动规模和重量级嘉宾制造新闻热点，引发社会轰动效应。 经典奏响 贺岁新禧——京城中心2013新年音乐会 执行分解——12月份 四、组织结构及团队管理 组织架构 项目总监： 销售主管：1人 置业顾问：10人 销售总监： 策划： 销售内业：1人 1、感情联系：除了日常感情沟通外，12月内邀请指南针领导与销售团队至少进行1--2次联谊活动，进一步促进彼此间的感情。 2、介绍：由指南针公司领导对所有职员做一次正式的公司介绍，特别强调未来沈阳公司发展的方向和前景。 3、侧重引导：为优化明年销售业务体系的整体水平，指南针将通过对各置业顾问的能力表现、日常表现、业绩达成等多方面综合评定，把置业顾问科学分档，将来在选拔上作侧重引导。 4、明确待遇：指南针公司提前明确明年关于京城中心案场置业顾问的数量配置和福利，尽量维持置业顾问明年底薪、佣金提点与目前基本一致。 5、确保新人：确保目前现有的4名新置业顾问的顺利过渡是明年团队稳定的基础，故加紧对新人培训，尽快通过考核上岗是近段时间培训工作的重点。 6、提前储备：从现在开始到年末前，做好10个置业顾问的人员储备，以应付将来可能出现的最坏的用工荒问题。 7、日常疏导：日常对目前销售人员的个人发展目标及想法进行摸底，并对其进行及时调整，让过渡期不出现过多异动。 团队管理 * * 4月份是全年销售准暖的起步期，也是春季市场竞争的最强烈阶段，如何把握第一批购买客户成为关键，销售产品也将直接营销客户的到访，因此在4月份我们将推出新品吸引客户，到案场后进行客户分流和