第六讲价格策略文档.ppt

第六讲价格策略 房地产定价策略就是如何根据产品的生产成本和使用价值，应对市场的反应，进行合理的价格组合，使利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。 第一节商品房的价格分析 一、产品价值定价 产品价值定价就是通过产品性能的综合比较来实现的，它是从消费者角度对产品使用价值的先期比较认定的一种定价方法，它的定价的基本准则是产品的内在使用价值。 第一节商品房的价格分析 1、不同地块楼盘之间的差异。 通常由以下几个因素构成：地理位置、产品种类、工程进度、规划配套、平面设计、得房率、公司品牌、付款方式、建材装潢、企划服务。 2、同一楼盘的不同单元之间的差异。 由以下内具因素组成：朝向差异、层次差异、边间差异、景观差异、面积差异、口彩差异。 第一节商品房的价格分析 二、市场竞争定价 1、市场景气 2、企业战略 3、竞争地位 4、目标利润 5、资金状况 第二节商品房的付款方式 一、一次性付款 1、对开发商而言： 优点：付款方式干脆利落，免了后期追付其余款项的诸多麻烦；瞬间交纳的巨额现金又缓解了奖金周转问题，是开发商最为希望的付款方式。 缺点：有折扣。折扣的大小主要取决于楼盘距离交房期的远近和业主对整个房地产市场近期涨跌的一个判断，实质上是购买者所交纳巨额款项的利息返还。 2、对购房者而言： 利：能打不少折扣,节约不少钱。 弊：付款压力大；削弱了购房者对发展商的约束。 第二节商品房的付款方式 二、建筑期付款 1、定义：是指整个购房款分成若干比例，购房者依据楼宇的施工进度逐一支付的的一种付款方式。 2、利弊分析 利：利用这种付款方式避免了购房者对开发商缺乏束缚的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳重和公正的一种办法，付款压力相对较小。 弊：价格优惠或折扣不仅小于一次性付款，而且有时甚至没有。 第二节商品房的付款方式 三、按时间付款 1、定义：按时间付款是介于一次性付款和建筑期付款之间的一种付款方式，就是购房者下定签约后，按时间分期逐一交纳房款。 2、利弊分析 对购房者：缺乏对开发商的约束；优惠和折扣较少。但相对于一次性付款而言，付款压力较小。 对发展商而言：利用购房者对各个工程期的时间间隔的模糊意识，促使其按时间进度付款，以此争取自己的最大利益。 第二节商品房的付款方式 四、银行按揭 1、定义:是指购房者在购房时向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。 第二节商品房的付款方式 2、利弊分析 利：可根据自己的奖金承受能力，选择相应的贷款比例和贷款年限，取得按揭的购房者在付清一定比例的前期贷款之后，按月分期交纳贷款本金，最大程度地减轻了付款压力。可以让更多的购房者买到自己喜欢的而自己目前资金无法承受的房。同时，因为有银行方面的审核认可，对楼盘营建的风险担忧一扫而空，可省去许多这方面的烦恼。 弊：每月还款压力，贷款利息高。 对发展商而言，扩大了自己产品的客源层，销售率立刻提高，资金迅速回笼。 第二节商品房的付款方式 五、延期付款 1、定义：又称发展商贷款。是指购房者交纳一定比例的前期款项，到交房入住或未交房入住时，在以后若干年中按月分期付清剩余款项给发展商。 2、利弊分析： 对购房者有利，对发展商不利。 说明：延期付款不同于银行贷款，它只是发生于发展商和购房者之间，并没有银行介入。虽然有按揭的某些形式，实质是建筑付款在交房后的付款持续，是房地产竞争白热化的产物。 第二节商品房的付款方式 选择付款方式的因素： 一是发展商的财务状况，利润期望值，阶段性销售目标等。 二是预计购房者的资金承受能力和对付款方式的偏好。 三是市场景气与竞争者的促销手法。 第二节商品房的付款方式 重点在于： 1、用尽量宽松的付款方式吸引更多人买得起并产生实际的购买； 2、使更多的消费者选择有利于发展商的付款方式购楼，保证资金回笼的速度； 3、通过付款方式的设计吸引买家早入场早落定金。 第三节新推楼盘的开价策略 第三节新推楼盘的开价策略 3、低价开盘的利弊分析： （1）利 便于迅速成交，促进良性循环； 利于日后的价格调整； 便于财务周转，资金回笼。 （2）弊 前期利润不高； 楼盘的形象难以提高。 第三节新推楼盘的开价策略 二、高价开盘 1、定义：是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。 2、适合高价开盘的条件： 具有别人所没有的明显楼盘卖点； 产品综合性能上佳； 量体适合； 公司信誉好； 市场需求旺盛。 第三节新推楼盘的开价策略 3、高价开盘的利弊分析 （1）便于获取最大利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢； （2）便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产； （3）日后价格的直接调整余地小