第7章 商务谈判报价与磋商.ppt

第七章 商务谈判报价与磋商 教学目标： 通过本章的学习，了解商务谈判中报价、讨价、还价、让步的含义、依据和作用，掌握商务谈判中报价、讨价、还价、让步的策略和方式，培养学生在商务谈判中讨价还价的基本技能。 7.1 报价 7.1.1 询价与报价 询价（也叫询盘），是谈判的一方就本商品或商务交易的内容向交易的另一方询问该项商品的各种交易条件所发出的询问，是寻找买主或卖主的行为。 报价（也叫发盘），是由一方向另一方书面或口头提出交易条件，并愿意磋商达成协议。 7.1.2 报价的依据 一般来说，一个报价的提出，至少受以下三个方面因素的影响。 1、商品价值。这是报价的基本依据。价格是价值的货币表现形式。离开了价值，价格便失去了基础，因此，价值是报价的基本依据，在国内谈判或国际谈判中都是如此。 2、市场行情。这是报价的主要依据。任何交易都是在市场上进行的，市场因素的变动必然会对商品的价格产生影响。 3、谈判对手的状况。这是报价的必要依据。 7.1.3 报价的基本要求 （1）报价的根本任务是正确表明己方的立场和利益。 （2）报价应以影响价格的各种因素为基础在合理的范围报出。 （3）报价时要考虑己方可能获得的利益和对方能否接受。 （4）报价要高。要根据实际情况决定报价的高低。一般而言，第一次报价可适当高一些。 7.1.4 报价的时机选择 商务谈判中谁先报价，应根据实际情况，见机行事。 7.1.5 如何对待对方的报价 （1）在对方报价过程中，不干扰对方的报价，认真听取，完整、准确、清楚地把握对方的报价内容。 （2）在对方报价结束后，对不清楚的地方可以要求对方予以解答。 （3）在对方报价结束后，应将我方对对方报价的理解进行归纳总结，并加以复述，以确认自己的理解准确无误。 （4）不急于还价，要求对方对其价格的构成、报价依据、计算的基础以及方式方法等做出详细的价格解释，以此来了解对方报价的实质、态势、意图及其诚意，从中寻找破绽。 （5）在对方完成价格解释之后，要求对方降价，在实在得不到答复的情况下提出自己的报价。 7.2 讨价 7.2.1 讨价的含义与作用 讨价，指要求报价方改善报价的行为。这也称之为“再询盘”。 7.2.2 讨价的程序与方法 1、全面讨价。 2、针对性讨价。 3、总体讨价。 7.2.3讨价的次数 只能依据报价改善的情况而定。 7.3 还价 7.3.1 还价的含义与作用 所谓还价，也称“还盘”，是指谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动或应对方的要求，提出自己的价格条件。还价前应进行仔细筹划，使还价具有后发制人的威力。 7.3.2 还价的方式 1、按照谈判中还价的依据，还价方式可分为： 1）按可比价还价。 2）按成本还价。 2、按照谈判中还价的项目，还价方式可分为： 1）总体还价。 2）分别还价。 3）单项还价。 7.3.3 还价的步骤与方法 1、还价的起点 还价的起点，即以什么数额（或条件）作为第一次的还价。一般来说，确定还价起点，要根据交易物的客观价格、交易双方的价格差距以及还价的策略来进行。 2、还价的次数 一般来说，还价次数取决于谈判双方产品价格差距以及讨价还价的难易程度。 3、还价的时间 还价应以报价条件的改善状况为前提，选择好时机，把握好尺度。一般是报价在先，还价在后。 7.3.4还价的策略 1、假设还价 2、小处入手 3、利用竞争 4、挑剔还价 7.4 妥协与让步 7.4.1 让步的意义与原则 1. 让步的意义 让步即是妥协，从某种意义上说，让步是谈判双方为达成协议而必须承担的义务。让步本身就是一种谈判策略，它体现了谈判人员通过主动满足对方需要的方式，来换取自身需要的满足这一实质性问题。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，从而使谈判最终获得成功，这就是让步策略的根本意义。 2. 让步的原则 1)有效适度的让步。 2)让步要谨慎有序。 3)双方共同做出让步。 4)每做出一项让步，都必须使对方明白，本方的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接受的。 5)对对方的让步，要期望得高些。只有保持较高的期望，在让步中才有耐心和勇气。 7.4.2让步的基本形态 西方谈判界对让步已有比较深入的研究，他们把常见的正确和错误的让步类型分为8种。假设买卖双方各准备让步100元，又都准备让4次，如表7-1所示，可以使我们看到8种具体的让步步骤。 7.4.3 让步需注意的问题 讨价还价中的让步是必要的；但是，不要做无端的让步，而且让步的节奏和幅度必须掌握好，自始至终坚持缓慢让步。 7.4.4 促使对方让步的策略 1、利用竞争。制造竞争是谈判中迫使对方让步的最有效的武器和策略。 2、虚拟假设。所谓虚拟假设，首先是提出假设，然后分析利害，迫使对方选择让步。 3、声东击西。在谈判中，一方出于某种需要而有意识