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PAGE PAGE 1 技術商業化模式及成功關鍵 劉常勇 中山大學企管系教授 許多技術創業個案都是因為無法將新技術轉化為具有市場價值的產品，最後遭致失敗結果，因此如何推動技術商業化(Commercialization of New Technology)是知識型創業活動必須具備的重要能力。許多技術創業者以為擁有一流的先進技術，創業就一定成功，他們不但低估技術商業化問題的困難，甚至一些技術團隊對於技術商業化的過程也是非常的陌生。 新技術商業化的阻力重重 技術商業化的過程，由於技術本身尚未成熟或市場尚未呈現等原因，有時會拖延很長的時間。在進行技術與市場可行性分析時，要將技術功能與還看不到市場需求的產品相結合，也是充滿了高度的不確定。通常判斷一項新技術未來可能的商業潛力並不不困難，但要具體展現新技術用途，並且激起市場購買慾望，卻是一件非常不易的工作。 例如，IBM公司在1970年開發出來的光儲存技術，可將大量數據資料儲存到光碟上。但由於當時存取的穩定度不佳，而且成本太高，還找不到可以開發成為產品的價值，因此這項新技術就被擱置下來。 後來光儲存技術被大量運用在個人電腦上的光碟機(CD-ROM, CD-RW)，而個人電腦卻是七十年代末期才出現的產品。由於IBM將光儲存技術的專利授權給日本廠商使用，使得第一個運用這項技術開發出來的光碟產品卻是在日本，而IBM本身則是在15年後，才運用光儲存技術開發出自己的CD-ROM產品。這個案例告訴我們，新技術開發之初很困難判斷未來商業化的具體途徑，但目前尚看不到特定用途的新技術，極可能在未來將會具有遠大的前景。 IBM實驗室的經驗 IBM公司曾在1979年針對實驗室研發成果進行一項有關技術商業化的研究分析，並歸納以下六點影響技術商業化成功的重要因素： 技術的知曉性。指的是這項創新技術是否容易被瞭解，是否能夠引發外界的興趣。一項新技術如果過於艱深，無法顯示將如何被運用在產品之中，或者因為機密原因不願讓他人瞭解其內涵，則這項技術能夠被商業化的機會恐怕就很低。 技術與現有產品線的關係。當新技術與現有產品線的關連度越高，則技術被使用的機會也就相對越大。例如，IBM實驗室研發與商用大型電腦相關的新技術，被商業化成功的比例就高過於化學材料類的新技術。 技術可行性與市場風險。指的是運用這項新技術開發新產品成功的機會有多高，這裡面隱含的風險主要是技術可行性與市場可行性的風險。當新技術被認為商業化過程將遭遇很高的風險，則它被商業化開發的機會就很低。IBM實驗室所開發的醫療診斷系統採取與客戶聯合開發的方式來降低不確定風險，因此商業化成功機率較高。 技術成長曲線所可能帶動的市場潛力。如果一項新技術未來持續創新的潛力不高，則可能因為其它技術的競爭取代，而失去市場地位。例如IBM實驗室開發的超導薄膜記憶(thin superconducting film memories)與磁膜記憶(magnetic films memories)技術都是因為成長潛力不如半導體記憶(semiconductor memory)技術，而未能被充分商業化。 推動技術商業化的有力人士。技術商業化需要組織內創意者與倡導者的支持，當這隻推動技術商業化的手在組織內部越有力量，則技術商業化就越容易被實施。IBM實驗室雖然在1975年就提出精簡型指令(RISC)的設計架構，但由於缺乏有力人士的支持，因此延遲10多年時間後才完成RISC產品的商業化。而惠普（HP）公司在1980年自IBM實驗室延聘本鮑(Joel Birmbaum)為產品開發副總，反而成為市場上第一家推出RISC產品的廠商。 競爭因素與合作聯盟。當有競爭者從事類似的技術開發活動，則技術商業化就會比較快速的被推動。容易在市場中得到合作伙伴的支持，能夠有效調動市場中的配套資源，技術商業化成功的機會也會比較高。當克蕾電腦(Cray Computer)威脅IBM的市場地位時，與快速運算有關的實驗室技術成果被大量的移轉商業化使用。 IBM實驗室技術成果的商業化是由發展部門來執行，他們需要知曉新技術的內涵，發掘技術的新用途與市場機會，然後將產品構想具體實現，並且快速推上市場。這個過程將包括與實驗室人員間的大量溝通，以及與市場行銷人員的密切合作，如此才能將技術與市場結合起來，使商業化得以順利推行。IBM認為一項成功的技術商業化，除了包括將實驗室研發的新技術轉化為產品推上市場，同時還能因此衍生出新的產品線與創造新市場。而IBM的經驗顯示，技術商業化是有一定的階段程序，同時也需要具備一定的資源條件才能夠成功。 技術商業化的五個階段 為探索推行技術商業化的內涵，我們將技術商業化的過程劃分為構想、育成（孵化）、展示、推廣、衍生等五個階段（如圖一），並分別說明它們的主要活動內容與關鍵成功因素： 一、構想階段 構想階