房地产销售话术.doc

--WORD格式--可编辑--专业资料-- --WORD格式--可编辑--- 房地产销售 （话术） 对客户的把握 对客户需求的了解 1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、 投资或居住； 2、是否了解过本项目，是否看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子） 3、何时方便到项目看房子，并留下方便联系的手机号码； 4、了解买房的原因 ----- 不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩 子上学，什么时候上学？如果是今年上学，那么此类客户就是很 A 的。或者客 户说自己房子卖了， 想买一套，那么这样的客户都会在近期成交； 感觉客户年纪 比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当 类的客户； 1、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予 以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢， 如果客户感觉性的出价与市场 偏离太远时， 那么此类客户没必要再跟下去， 很可能是垃圾客户， 依具体情况而 定； 2、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时， 此类客户是比较 A 的；欠缺的就只是合适的房源了； 注意事项： 1、留两个以上的电话 ---- 如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联 系你 2、一定要扩大或变通客户的要求区域 ----- 如果价格合理，你是否考虑其他地段 的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候） B、确定客户预算范围 ----- 1、如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话， 大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围 200 万，其实如果有好 的房子，再多加一些钱他也会接受的， 经纪人的思想千万不能被客户的话语局限； 2、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款； 3、确定客户是否在要求的区域内看过房子 ----- 记住，对看过该区域并且对房价 比较了解的客户才是准客户。 3、当需要帮客户算首付款的时候，要清楚客户是否第一次贷款购房？ C、专业展示 1、新人（着装、热情使客户信任你） 2、税费（营业税、个税、契税、按揭、付款方式、土地出让金） ----- 这点是显 示自己专业的很好机会。因为我们本来就是帮客户解决他们疑惑的问题的） 3、对自己经营的商圈了解程度，主做区域（面积）房源信息收集量 - ●引荐客户，把握客户（而不是一味的跟着客户屁股走） ●对本区域的市场成交、价格等信息了解多了，带看完房子后才能与客户有话题 聊，显示自己的专业程度，获取客户的信任； 自己对客户要有一定的判断能力 每次都说没时间的或是再看看的，只推荐不去看的客户属于 ----C 、D 类 很乐意去看， 但看了都不喜欢的， 每次都非常客气的， 但是所看的房子与价格都 还不错，只是没有考虑的意向， 而用一些荒唐和不着边际的理由来塘塞或者说考 虑考虑，到后来都没结果的，这样的客户很难下决断的； 1.看了房子后要与客户沟通这套房子看不上的原因， 为什么看不上？此套房子与 你预期的有那些不同，是否价格原因，要知道房子是没有十全十美的 2.经常与客户保持联系，很可能客户突然间在别的地方买下来了。也许你会纳闷 为什么客户对我说只要这个地段的房子， 而最终还是买在了别的地方呢？其实客 户的意向都会随着时间、事件、亲戚朋友或者中介的诱导而发生改变，这时，对 购房意向比较好的客户， 我们只能经常保持联系， 随时把握他的动向和心态才能 抓的住。 记住：客户只在乎房子与价格，与感情无关；