门店关键业绩指标管理.ppt

门店关键业绩指标管理 ————终端零售KPI * KPI,全称key performance indicator,即关键业绩指标。 是通过对组织内部某一流程的输出端、输出端的关键参数进行设置，取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式化管理指标，是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。 近年来服装终端零售业纷纷兴起的数字化营销、门店管理数据化、数据化陈列、零售数学等等零售管理方法其实就是KPI法，它把对绩效的评估简化为对几个关键指标的考核，将关键指标当做评估标准，把员工的绩效与关键指标作出比较地评估方法，在一定程度上可以说就是目标管理法与帕累托定律的有效结合。 KPI法符合一个很重要的管理原理——“二八原理” 一个企业在价值创造过程中，每个部门和每一个员工的80%的工作任务是由20%的关键行为完成的，抓住20%的关键，就抓住了主体。因此，必须抓住20%的关键行为，对之进行分析和衡量，这样就能抓住业绩评价的重心、 终端零售KPI的指标有很多，我们着重分享最重要的20个KPI指标，为大家澄清一些绩效管理中的基本思路，统一语言，让大家在以后的终端管理中能驾轻就熟。 最直接的五大业绩KPI 1、营业额 日/周/月/年的实际营业收入额，注意是实际收入额，代金券、现金券等不计入内。 2、达标率 达标率=一定时期内的营业额 / 一定时期内指标 * 100% 例一：一月份的业绩指标是40万，实际完成额为36万，则一月份的达标率：36万/40万*100%=90% 例二：若一月份的指标为40万，实际完成额为42万，则一月份的达标率： 42万/40万*100%=105% （达标率反映出门店业绩达成的能力） 3、人效 日人效=日营业额/当店总人数 周人效=周营业额/当店总人数 月人效=月营业额/当店总人数 例：某店某天的营业额为8000元，某店的总人数为8人，则当日人效： 8000元/8人=1000元/人 （人效反映门店员工销售能力与排班用人的合理性） 4、同期销售增长率 同期增长率=（年\月\周同期营业额—当期营业额）/同期营业额*100% 例一：某店2008年营业额为350万，2007年业绩为210万， 则2008年的年业绩增长率： （350-210万）/210万*100%=67% 即表示相较2007年的业绩，2008年业绩同期增长了67% 例二：某店2月份的业绩为20万，1月份的业绩为35万， 则2月份相较1月份的业绩增长率： （20万-35万）/35万*100%= -43% 即：相较1月份业绩，二月份的业绩下滑了43% （同期业绩增长率为正数时，表示业绩上升;为负数时，表示业绩下滑。） 5、坪效 日坪效=当日营业额/当店的店铺面积 月坪效=当月营业额/当店的店铺面积 例一：某店的营业面积为100平方米，当日营业额为8000元，则这个店铺的日坪效：8000元/100平方米=80元/平方米 此指标可以分析店铺面积的生产力，深入了解店铺销售的真实情况。 以上五个业绩数据指标，若仅看达标率不能够完全看出此门店的管理经营水平，应当将所有指标 结合起来看，这样才能反映门店的真实水平。 例：某店某月的达标率为109%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-19%，这样，我们就能明白，此门店虽然达标了，实际上门店的实际销售水平并不理想，也能反映出制定的目标并不合理。 一般店铺首先要在同品牌系统内进行数据比较，其次在同行业内比较。通过比较寻找差距和提升空间，力争上游。 不可不知道的十五大零售管理KPI 1、ATV 即平均客单价 日ATV=日营业额/日客单数 日ATV=月营业额/月客单数 年ATV=年营业额/年客单数 个人ATV=某个人一段期间内的业绩/这个人在这期间内的总销售单数 ATV反映人员附加销售能力，货品组合的合理程度，与ASP一同反映顾客的消费承受能力。 2、连带销售率 日连带率=日销售件数/日客单数 周连带率=周销售件数/周客单数 月连带率=月销售件数/月客单数 年连带率=年销售件数/年客单数 例：某日某店销售件数150件，客单数为75单，则此店连带率：150件/75单=2件/单 连带销售率反映员工附加推销能力，货品组合合理性及顾客的消费心理。 ATV和连带销售率这两个指标在管理指标中的联系是极为紧密的；我们不能单纯的把其中之一拆开分析，两者只有结合后才能有效的反映门店的附加销售潜力。 例一：仅看ATV，那么在冬季时，一件皮草的价格自4000元以上，如果都是在卖大