商品定价与变价管理规范.doc

北京烽雅精英企业管理顾问有限公司 内部资料·仅供交流 超市人俱乐部——零售超市职业人的家 E-mail:info@ 商品定价与变价管理规范 一、职责 根据公司整体发展战略，制订合理的价格政策，在市场竞争中掌握主动，提高店铺的低价形象，促进店铺销售业绩。 二、作业程序 定价原则的重要性 确立公司价格形象 决定公司财务目标 影响销售的重要因素 低价战略的重要意义 不同发展阶段的价格战略： 初创阶段，制订低价战略，占领市场竞争的主动权和低价形象，目标为占市场，实行低价战略，低加价率，为公司发展奠定基础。 发展中期：扩大市场占有率，实施低价战略 成熟公司：地位稳固，利润最大化，经营提升，降低费用，低价战略 不同发展目标的不同价格战略：赢利/扩张 不同竞争环境的价格战略：缺乏竞争/竞争激烈 不同资金状况下的价格战略：短缺/充足 公司价格战略 天天平价 力争每天保持低价 不打价格战 减少广告 保证毛利 提高服务水平 高/低交替策略 刺激消费 加快周转 强调物有所值 以低价形象带动高毛利商品销售 以不同价格吸引不同消费群 定价原则 混合加价：按不同部门的毛利计划，商品功能定位，实行不同的价格战略 保证毛利：放弃过低毛利商品 了解市场动向，参考竞争对手的零售价 清楚部门、类价格带（销量商品/效益商品） 不销售付毛利商品 不得均一加价 注意商品进价、售价是否含税 商品价格的制定 在为新引进商品制定售价时，应充分考虑到竞争对手售价，部门毛利计划和品类商品价格带策略，以便制定合理的售价和商品组合，并保证公司的利益。 根据商品部门的目标毛利率制订单个商品的价格 成本加成定价方法： 单位商品价格 = （商品进价 + 商品附加成本）×（1 + 加价系数） 其中：商品附加成本指超市的固定资产折旧费、员工工资、产品仓储费用、产品运输费用、POP促销费用等超市分摊于该商品的费用，可由财务部提供 售价加成定价法： 单位商品价格 = （商品进价+商品附加成本）÷（1－毛利率） 根据商品的统一零售价倒扣方式制订价格 很多的品牌供应商为了规范市场，统一市场形象，往往制订了全国或本区域内的统一零售价，希望零售商可以对消费者统一价格，而他们提供给零售商的往往是倒扣的方式。 要尽量向供应商争取扣点，以创造尽可能高的利润 在这一类商品的定价上，可根据竞争对手的定价情况，在供应商同一零售价的基础上作稍微的调整 根据顾客需求制订价格（反向定价） 通过对顾客的调查，充分掌握顾客对某类商品的可接受价格，与供应商合作，在此价格的基础上争取利润。 变价管理 变价主要分为采购变价（总部变价）和店内变价两种类型。采购变价主要由采购主管根据商品调整，提出申请，对各个门店的相同商品或某个门店的促销商品进行价格（包括进价和售价）的变更，店内变价主要由营运主管根据店内商品的实际情况，提出申请，对门店内自己部门的商品进行售价的变更。主要包括： 正常变价 供应商变价：由于供应商调整进价，采购对相应的商品进行进价及售价的调整 竞争变价：由于市场竞争的原因，采购对相应的商品进行售价的调整。 季节变价：由于季节的变换，采购对相应的商品进行进价及售价的调整。 促销变价 DM商品变价： DM商品是超市的重点商品，每15天更换一次，价格在当期DM结束后要马上恢复至原价。 由于DM画册的大量派放、宣传面广，为了达到吸引变更的目的，DM商品价格必须比平时价格低20-50%。 DM商品必须向供应商要求更低的折扣，所以应进价、售价同时变更。 DM商品的变价时间从DM执行期当天的零晨时开始至DM执行最后一天的二十四时止。 特价商品变价： 供应商提供赞助的进价及售价的变更。 供应商提供优惠价格，采购主管进行进价及售价的变更。 为某一个促销活动，采购主管进行的售价调整。 时段价格变更： 是指在特定的某一个短时间内对某一个特定商品进行惊爆价格促销的活动。 由于时段促销商品价格的惊爆价，需提前预估时段促销活动期间该商品销售的数量。 时段促销价格变更由采购主管提出申请，由营运主管负责执行，电脑部提前一天进行变价，待该商品在这特定时间内销售完毕后，营运主管应立即通知电脑部恢复原价。 清仓变价 季节性商品清仓变价：基于季节性变化，对即将过季的商品，在与供应商作相应谈判后，争取清仓折扣，做清仓变价，直至售完为止。 积压商品清仓变价： 积压的商品进行库存调整，对商品进行清仓处理，售完为止。 残损商品变价： 对门店内使用过的样品、可使用的残损商品进行降价处理，尽可能降低损耗。 变价注意事项 变价前必须做好准确的商品盘点，确保该商品库存的准确性。 变价商品必须有醒目的POP，价格标志明显，已达到吸引顾客