培训机构运营方案 成本核算.doc

PAGE PAGE 1 运营流程方案（成本概况） 一、环境与设施 1、场所环境 位 置 场地 ●处在接近城区中心位置 环境 ●相对安静、安全，最好有一定的活动场所和独立空间 交通 ●便捷、安全， 功能 ●适合教学使用 面 积 办公室 ●可以暂无，需要设置前台即可。 教室 ●2-4个（每个教室60平米左右） 2、环境设计 办 公 室 ●基调：以大气、尊贵、厚重、典雅、活泼、温馨 ●色彩：采取、蓝、白为主基调，与各种制度与业务介绍、宣传图片巧妙组合 ●氛围：营造一种最贵、大气与和谐、温馨的文化氛围 教 室 ●基调：以典雅、厚重、活泼、温馨为基调 ●色彩：采取蓝、绿、白有机搭配 ●氛围:营造一种活泼 志趣的和谐氛围。 ●墙壁:以点缀装饰 宣传画 与整体设计相结合 ●地板：一个教室采用专业舞蹈地胶，另一个采用地板模式+泡沫垫模式。 ●天花：板以自然与历史的巧妙融合来构建一个温馨、活跃的文化氛围 校 园 ●色彩：简洁、明快 ●格调：高雅又不失轻松、活泼 3、配套设施 教 室 基本设施 ●白板（儿童画使用）、投影仪（主持人）、电脑（上网本）、面包机、饮水机，儿童桌椅等。 个性设施 ●远程监控。 办 公 基本设施 ●电脑、打印机、资料柜、办公桌椅、咨询（桌）台、饮水机 专业设备 ●专业管理软件、监控设备、 4、资金规模 市区 ●30-35万（含3-5万元流动资金） 教室租金 ●市区：1015万元/年 装修 ●6--10万元 设施配套 ●投影仪 电脑 面包机 白板1.5万元、办公及其他教学设备0.5万元 宣传推广 ● 2-3万元 流动资金 ●3-5万元? 二、市场 宣传 报纸软文，最有效直接，宣导我们培训的标准化流程。 线上微博 Q群等营销。 线下与社区联合进行舞蹈展演活动等。 三、团队 前期主要负责人一名（发起人） 接待及电话客户共一名。 四、营销 流 程 ●方案制定—模式建立—执行（传播）—监管—评估 模 式 常规营销 ●采取发单、媒体广告、促销等一般宣传形式。 活动营销 ●采取会议、专题讲座、公开课等形式开展的营销。 体验营销 ●采取先学习后付费等形式，让客户获得良好体验的基础上而成交的一种营销形式。 封闭营销 ●利用一定的内部渠道通路，而非公开营销的形式，最后成交的营销模式。校长推荐（返利给校长） 传 播 手段 ●常规营销、活动营销、体验营销、封闭营销 途径 ●派发宣传品、举办大型推广讲座、与关系人合作、媒体推广、设立咨询点、组建推广团队 成本 ●直接成本：宣传品/人员工资/场地费●间接成本：时间/培训 评估 ●方案/计划科学性/周全性/适应性/可控性/可操作性 ●团队执行力/合作力/归属感/忠诚度 ●市场影响力 ●程序控制力 ●招生目标达成 ●效益比 ●差异化 ●创新力 咨 询 方式 ●根据场所不同分为固定咨询（办公室/咨询点/座谈会等）和流动咨询（市场推广等） ●根据客户数量分为个体咨询（一对一）和集体咨询（两个人以上/大型讲座/座谈） ●根据咨询形式的不同分为直接咨询（即面对面）和间接咨询（电话/问卷） 技巧 ●迂回/引导●三分钟控制 ●一口气（特色）介绍法●价格分解法 ●话题绕开法●分忧法 ●角色转换法●知识讲解法 ●家教咨询法●身份接近/联想/赞赏法 ●公益/多期促销法 过程 ●时间控制（3分钟内）●话题控制 ●语速控制 ●体态控制 ●情绪调节 ●角色控制 ●氛围调节●目标控制(客户对象) ●环境控制 ●场面控制 ●客户引导●资料收集/记录 记录 ●工作过程●沟通重点/问题 ●客户资料 ●成交意向/级别 ●客户疑虑问题 ●基本资料（时间/地点/执行人/形式） 评估 ●执行价值（沟通技巧/效率/存在问题/优势 ）●客户价值（成交可能性/成本） ●目标价值（达成等）●潜在价值（可能对客户以外产生的影响。如品牌/业务传播等） 客 户 流程 ●客户细分-客户锁定-客户沟通-客户审核-签订协议-录取 信息 收集 方式 ●根据数据资料，搜集有效客户信息，并进行分类。 ●客户登记 ●电话咨询 ●历史资料 内容 ●基本资料（姓名/年龄/性别/学校/年级/班级/住址/电话）●意向课程/班级 ●信息来源（直接登记/电话咨询/关系人介绍）●登记情况（登记人/时间）●客户意向 客户分类 ●强烈意愿 ●有意愿 ●待定 ●无意愿但可能成为潜在客户 ●无价值客户 初步沟通 ●了解客户需求●解决客户疑虑 ●加强双方信任与理解 ●为进一步沟通打下基础 目标分类 ●根据初步沟通情况，进行目标分类，锁定目标 目标沟通 ●针对目标客户进行有针对性的沟通与交流 成交达成 ●根据沟通结果和客户意愿，达成成交意愿 签订协议 ●根据客户所报课程等基本情况，签订教学服务与学习约束协议 建立档案 ●根据客户类别建立客户原始和动态档案 评估 目标评估 ●