龙湖地产置业顾问培训(100页).ppt

龙湖的置业顾问素描 龙湖的置业顾问素描 打造优秀销售的摩托车理论 优秀的置业顾问是怎样炼成的？ 一、正确认识“销售”这一职业 二、树立正确“客户观”（1） 二、树立正确“客户观”（2） 二、树立正确“客户观”（3） 二、树立正确“客户观”（4） 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 置业顾问——通向其它岗位的关键之路 龙湖营销部其它职能模块的岗位描述中对经验要求描述如下 策划中心推广策略岗：地产行业经验（销售一线经验1年） 体验中心装饰装修岗：从事过销售工作，有客户视角 （2年） 客户中心项目管理岗：地产营销从业经验（销售一线经验2年） 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“3” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“4” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“5” 三、成功置业顾问的3、4、5、6之“6” 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 一、客户拓展技巧（1） 二、交流沟通技巧（1） 二、交流沟通技巧（1） 二、交流沟通技巧（1） 二、交流沟通技巧（2） 二、交流沟通技巧（3） 四、交流沟通技巧（3） 四、交流沟通技巧（3） 少用否定句，多用肯定句。 客：“100左右的还有没有？” 销：“没有了” 销：“对不起，100平米的没有了，但是90多的三房我觉得会不会更适合您？” 巧妙使用转折。对客户异议可以先表示肯定，再阐述自己观点。“对……同时……” 客：“客厅好像小气了点。” 销：“对，如果客厅开间再大点就完美了。同时您想过没有，100平米的三房如果客厅太大就挤占其它功能间的面积，而且整个感觉也不协调，第二跨度太大客厅可能会现梁。……” 三、价格谈判技巧（1） 三、价格谈判技巧（2） 三、价格谈判技巧（2） 练习：各项目的核心价值简单描述 三、价格谈判技巧（2） ◆ 具有专业销售形象，一言一行要面带微笑。 ◆ 仔细聆听客户的每一句话。 ◆ 客户问的每一句话，回答前要先想想，客户是什么目的？ ◆ 顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 ◆ 不要把自己的思想强加给顾客，不与客户争辩，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷场，必须提前准备充分话题。 ◆ 不要做讲解员，要做推销员。 ◆ 要运用赞美、赞美、再赞美！ ◆ 要不慌不忙，注意语气的变化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。 ◆ 做产品介绍时，要语言明确，简单易懂。 ◆ 理论分析要到位，要侃深、侃透、侃细。 ◆ 多讲案例，少讲大道理，用深入浅出的形象比喻， 达到声情并茂的效果。 ◆ 充满自信，不畏挫折，一轮不行下一轮再来！ ● 言谈侧重讲道理，像神父教说圣经。 ● 缺乏耐性，面对低水平客户时，因客户的无知而表现出不耐烦。 ● 喜欢与人争辩，不假思索一律反驳客户的疑虑。 ● 谈话内容没有重点。 ● 王婆卖瓜，自吹自擂，自信过头。 ● 过于自贬，或一味顺从客户、轻易对客户让步。 ● 言谈中充满怀疑态度。 ● 随意攻击他人。 ● 强词夺理。 ● 口若悬河，只顾自己说，不考虑客户感受。 ● 超过尺度的开玩笑。 ● 随便答应客户无法实现或超出自己权限范围的问题。 ● 不真诚，恶意欺瞒。 ● 轻易的对客户让步。 ● 陌生恐慌症。 四、业务成交技巧（1） 四、业务成交技巧（1） 四、业务成交技巧（2） 四、业务成交技巧（3） 四、业务成交技巧（4） 四、业务成交技巧（5） 四、业务成交技巧（6） 异议可以分为两类 实际异议。客户所说问题是具体的、真实存在的，对今后生活的的确确造成实质性影响。这类异议，需要通过实质性的工作和措施来解决。 心理异议。心理的障碍，而不是具体上的困难。这类异议应该以说服为主。 不明原因难以成交是销售中最大的问题。有时客户自己也暂时说不清楚不愿下单的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿说的。 有时候客户会利用的推托之词，不想深入讨论。 任何客户都会觉得价格贵！尤其龙湖的物业，因此千万别把客户对价格的异议“当回事”。 有的时候客户会拿一些竞争楼盘对比，故意造成销售阻力。 练习：客户对我们的项目有哪些异议？ 四、业务成交技巧（7） 四、业务成交技巧（7） 四、业务成交技巧（7） 示例（非本公司案例） 一次，公司开产品说明会，我邀请了几个客户到场，其中8个人中有4个是老客户，还有4个是老客户介绍的，在开会过程中，我发现有一个新客户总是不认真听我们讲解，显得不耐烦的样子，又是抽烟又是和旁边的人说我们的产品如何如何的不好,我曾经委婉的告诉他先不要说话，有什么意见和建议等散会了你和我说，可他过了一会又开始了，他又在说我们的产品不好，他还说对我们的产品不感兴趣