销售拜访技巧培训.ppt

呈现阶段 不同种类的证明 产品本身 参考资料 说明书 数据（技术性） 跟母/子公司的关系 消费者的测试结果 你本身的经验 呈现阶段 销售呈现的指导方针 * * 销售拜访技巧培训 来自-互联网 目 录 一 目标与介绍 二 在一个竞争的市场中销售 三 销售拜访的结构 四 接触阶段 五 资料阶段 六 呈现阶段 七 决定阶段 八 个人行动计划书 目标与介绍 目 标 目标与介绍 技巧 知识 业绩 今天 明天 销售业绩的提高需要的支持有：1、销售知识的了解、学习，但不是教育客户：2、销售的技巧；3、（原动力）心态：心理上出现的态度，如消极、积极、进取及对抗等。 目标与介绍 在一个竞争的 市场中销售 市场销售因素 1 2 3 4 5 6 1、好产品必须是符合市场需求的； 2、好价格定位①消费者能承受②同竞争对手竞争③对公司必 须有利润； 3、促销（长期、中期、短期） 4、渠道/通路；方便 5、服务 6、庞大的销售队伍 在一个竞争的市场中销售 不同的销售队伍 “服务” 渠道/通路 “产品” “价格” “促销” 公司核心 销售哲学 定义：销售就是使客户信服我们产品或服务的好处，从而付出行动 在一个竞争的市场中销售 心理平衡 买方 客 户 销售员 卖方 在一个竞争的市场中销售 购买的情况 买我们 不买 买别人 要求：价格、服务 理性决定 感性决定 在一个竞争的市场中销售 行动重点 销售拜访的结构 销售拜访的结构 行动重点 接触阶段 你永远没有每二个机会去制造一个 “第一个好的印象” 接触阶段 + - 你是如何评估别人呢？ 。 。 。 别人又是如何评估你呢？ 好 不好 没有不好不坏的影象的，有的只是时间 接触阶段 为什么要有一个好的开始？ 。 。 。 。 可能面对的困难 开场白太长，从而影响后面。 客户不被促使去听。 客户带着消极的态度。 对销售拜访的错误理解。 恶劣的经历。 时间不足，不能按照计划展示而达到效果。 接触阶段 一个好的接触阶段的指导方针 销售拜访六大忌： 政治、宗教的问题。 顾客深以为憾的缺点和弱点视而不见。 不景气、手头紧之类的话。 竞争者的坏话。 上司、同事、公司的坏话。 别的顾客的秘密。 接触阶段 行动重点 资料阶段 资料阶段 为什么要发问 1、发掘需求 2、引导客户 3、改善沟通 4、控制拜访/会谈 5、鼓励参与 6、了解明白程度 7、建立专业形象 1/9 8/9 冰山原理： 资料阶段 一个资料阶段的真正成功之处乃视乎 我们如何组织问题以及怎样发问 肯定/关闭型问题 引导型 中和/中立型 问题的种类 CQ—Closed Question OCQ—Open leading ONQ—Open Nealkal 资料阶段 发问公开型问题的好处是什么？ 给对方一定空间和自由去发挥，需要收集更多的信息的时候使用较好。 一位销售员使用公开型问题时会有些什么风险呢？ 客户将可能同自己绕圈子，越绕越远 发问肯定型问题的好处是什么？ 精简、明确变向是一种承诺，但人不是喜欢作承诺的 一位销售员使用肯定型问题时会有些什么风险呢？ 信息较少，或误导性的信息 资料阶段 F.O.C.过程 更好，更多，更大，更高…… 已有，想要 需求的定义 差 异 FACT 事实、现况、现实、目前…… OPINION 意见、感想、观点、想法…… CHANGE 改变、变化、改进、改好…… 如何使用问题 资料阶段 激励对方合作/回答 ONQ OLQ CQ 总结（帮助自己） 资料阶段 资料阶段的指导方针 资料阶段 行动重点 呈现阶段 呈现阶段 特性与利益的分别 特性的定义：凡是能够形容我们的产品和服务的 东西，可看到、摸到和能放量的东西，有功能。 利益的定义：用者所以能得到的并能够提供自己 需要或想要，最终使自己得到更多的生产力，舒 适利润或满足（每个客户都不同） 客户买的不是产品或服务，他买的是利益。 呈现阶段 提案的两个层面 - + 介绍产品 事 实 评 价 我们需要让客户认可 呈现阶段 销售呈现的过程 A.符合需求 B.有信服力的证明 特 性 利 益 证 明 需 求 转化 符合 提供出