金牌美容顾问销售实战.doc

PAGE PAGE 5 金牌美容顾问销售实战 市场呼唤专业的美容顾问 形式上你死我活的价格战，实质上是什么? 我们的经营能力能否让我们在价格战中建立真正的品牌信仰，使我们超越竞争对手并赢得生存机会。 美容顾问的定位 美容顾问是什么 美容顾问是：通过向客户提供专业的美容咨询、进行产品和服务销售的专业人士。 美容顾问的主要工作就是向客户销售：一是用专业销售我们的产品；二是用心销售我们的技术和服务。 我们销售的产品有两种：一种叫会员卡，它和其它的有形的产品不太相同；另一种就是具体的美容产品。 美容顾问在销售的时候，要关注两点：第一点，我们管它叫销售额；第二点我们管它叫消耗额。 美容顾问的关注重点 效能持久，带来的利润才是长久稳定的。我们的优势在哪里？我们那一点比竞争对手强？我们的产品和服务能解决顾客的哪些问题？ 我们要的是效率还是效能？ 效率是单位时间内最高的业务额；效能是在单位时间内的客户贡献。 无论是经营者还是顾问，大家一定要想到，我们做的是长久性的生意，我要让我的营销和促销的服务效能最大化。 现在我们来看看自己美容院周边的竞争对手，做一个练习： 我们的优势在哪里？ 我们哪一点比竞争对手强？ 我们的产品和服务能解决顾客的哪些问题？ 美容顾问的销售重点 美容顾问的销售包括两部分：销售额和消耗额。销售业绩决定你的职业水平，消耗额决定你对客户服务的跟进水平。 四．美容顾问的服务要领 亲切的微笑、真诚的服务、专业的形象及精深的业务知识，是你工作的“百宝箱”。 美容顾问的着装要领： 穿美容院统一制服，头发要盘起，发式不奇异。 工作牌应佩戴在左胸前，不得用外衣遮盖，不得佩戴装饰性很强的装饰物、标记和吉祥物。 项链应放在制服内，不得外露。 手腕部不得佩戴手镯、手链、手表；手指不能佩戴戒指；佩戴耳钉数量不得超过一对，式样以素色耳针为宜。 着装要熨烫平整，不得有污损。 衬衫袖口须扣上，衬衫下摆须束在裙内或裤内。1、穿裙装时，必须穿连裤丝袜，不得穿挑丝、有洞或补过的袜子，颜色以肉色为宜，忌光脚穿鞋。2、着中跟皮鞋，不得穿露趾鞋或休闲鞋，保持鞋面光亮、清洁。 打电话要领 充分准备 重要的第一声 要有喜悦的心情 专业标准的姿态 准确迅速的接听 认真清楚的记录 随时牢记5W1H技巧。所谓5W1H是指： = 1 \* GB3 ①when（何时）; = 2 \* GB3 ②who（何人）； = 3 \* GB3 ③where（何地）； = 4 \* GB3 ④what（何事）； = 5 \* GB3 ⑤why（为什么）； = 6 \* GB3 ⑥HOW（如何进行）电话记录既要简洁，又要完备。 了解来电的目的 有准备地打电话 挂电话前的礼仪 电话礼仪中的注意要点 接听电话 →电话铃响，迅速接听 →首先自报家门 →迅速给出答案：回答、拒绝或转其它同事 →适当记录细节 电话拜访 →拨通前首先打好腹稿 →自我介绍并稍做寒暄 →迅速切入主题 注意： 使用电话敬语 等对方挂断后再挂电话 同事不在座位时帮助接听电话，并留言记录 电话时间控制在3分钟以内，最长不超过5分钟。 五、美容顾问的服务规范 迎接顾客、接待顾客、顾客参观、顾客交接、送别顾客 现场演练整个服务流程中的行为和语言 六、美容顾问的服务原则 专业与敬业是美容顾问原则的核心。 敬业等于赢得信任的能力，表现在美容顾问的咨询服务过程中，服务是否优秀取决于客户对你这个人的信任和喜欢，她是否能在情感上信任你。先赢得心的认同，之后才可以进行推荐。 你的专业取决于什么呢？取决于客户的信服。信服是在信任的基础上用专业做铺垫的。 但专业体现了什么呢？用客户名白的语言，并告诉她解决的方法或原理，这就是专业。 美容顾问必须了解客户的三个需求层次顺序：1、精神需求；2、功能需求；3、经济需求。 不同的关注点会导致美容顾问与消费者之间在销售过程中的冲突，增加销售的难度。 专业的美容顾问应以消费者的感受顺序为销售顺序，这样才能更顺利的完成销售。专业美容顾问搞不清楚这个，就不会赢得客户的信任和信服。 七、美容顾问的销售前提 1、清楚准确了解客户的需求；2、有一个齐备完整的顾问手册；3、美容顾问具备的专业素质 清楚准确了解客户的需求 美容顾问要想做一个专业的顾问，销售的前提要解决什么问题呢？首先要知道客户的需求。美容客户的第一个需求就是精神需求，感觉要好；第二个需求是功能需求，产品要有效果；第三个需求才是经济需求，要有合理的价格。 有一个齐备完整的顾问手册 你要有一个美容院产品和服务的大纲和说明，而且要包装精美，越精美越显得你的专业程度高。品牌就是细节，没有细节就不存在品牌，它相当于公司的名片。所以，美容顾问要把这个产品手册当做是训练自己的工具，这个工