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讲 师：胡永涛;（一）工业品营销即关系营销 ;（一）工业品营销即关系营销;（一）工业品营销即关系营销 ;（二）四达电力营销模式;工业品如何做品牌推广;品牌对工业品究竟有多重要？;工业品品牌的影响力;工业品营销的特点 ;四达特色的营销模式;13世纪，成吉思汗及其子孙的铁骑，横扫欧亚大陆，所向披靡，震撼世界。即使今时今日，忆起当年盛况，犹感心中撼动。成吉思汗用兵如神的奥秘在于何处呢？后人总结为：大迂回战略。 何为大迂回的战略？即在全面侦察敌情、地形的前提下，蒙古军队凭借骑兵的持久耐力和快速机动能力，经常越过;大漠、险滩、雪谷、荒原等人们难以想像的险恶地形，出其不意地向敌人的深远纵深大胆穿插、分割，并与下面进攻部队相配合，四面包围敌人，迫使对方迅速瓦解。 表面上看，如此雄奇伟大的兵法与我们的直销事业似乎并没有多大??联系，硬将他们拉到一起过于牵强。其实不然，直销事业，从本质上说是一个不断说服、并复制说服的技术型事业。;众所周知,人心有时是比城垒更坚硬，是无法强攻的，那么，不能强攻怎么办？ 迂回进攻就是最好的选择，它能使你在不知不觉中达到说服的效果。 当然，与兵法中的迂回进攻不同的是，兵法的进攻目的是攻败敌人，人际交往中的迂回进攻只是为了避开人们的心理防线，以便达到更好的沟通。  ;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式;使皮尔大感意外的是，他发现汉纳一直在讲着与他有关的事情：关于他父亲(一个民主党的法官)的事情；关于他伯父的事情，以及关于他自己对于汉纳的意见“你是从俄亥俄州来的吧？你是皮尔法官的儿子吧？”这个年轻人不禁惊呆了。“哦，在一次石油生意上，你父亲……”说到这里，汉纳概括地说道，“有许多民主党的法官远胜过许多共和党的法官……让我想想看…… ;你有一位在阿虚兰的伯父吧……好,现在……你对我的那些政纲有些什么样的高见呢？”(这里，汉纳没有一开始就提到自己的政纲,而是先提到皮尔的父亲与伯父,避开锋锐，通过闲聊,建立亲和感,降少敌意,与大迂回的避实击虚何其相似) 。于是,这位在不久前还对汉纳心怀敌意的高傲的政治家终于开口说话了…… 当他说完，他已是口干舌燥了。 “很好。”汉纳说。;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式;(大家想像一下，这样的方式，是否比传统的方式来得更迂回以及更有效呢？这就是大迂回战略在人际关系中的应用了。） ;在NLP①中，有许多这样的大迂回技巧，它能使我们的沟通与说服更强而有力。 主要有3个技巧：建立亲和力、先跟后带及隐喻。 NLP迂回技术的基本思想是：我们每一个人都是不同的，有自我防护心理。 ;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式; 现在，我们来看看第一个技巧：建立亲和力。 NLP大迂回技巧之一：建立亲和力 孔子在周易《十翼》中写道：“物以类聚，人以群分”。古语有句话这样说：“同声相应，同气同求。”说的都是一样的道理：类似的人彼此之间比较容易相处与亲近。那么，我们就可以尝试用一些方式与他人配合，让他感觉我们是可以亲近与信赖的。 ;这样的技巧有几个： 1．配合别人的感受方式。 2．配合别人的兴趣与经历 3．使用“我也”的句子 。;1.建立亲和力技巧之一：配合别人的感官方式 我们有各种不同的方式来感受世界，如视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉。前3种我们用得比较多，所以，我们一般说人有3种主要的感受方式。不同的人，倾向使用哪一个感官也是不同的。所以，人可以分成3种：视觉型，听觉型与触觉型。;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式;知道了这些之后，我们与别人交谈时，就可以观察一下对方是什么型主导的，然后配合他的特性来沟通。如，对那种说话速度极快的人，要强调行动与成果；对那种说话时要分成1、2、3个要点的人，要强调逻辑与条理；对于那种慢吞吞的人，多谈谈你的产品会带来什么感受。 注意：这个技巧需要不断的练习才会更好地掌握。 ;2.建立亲和力技巧之二：配合别人的兴趣与经历 。 戴尔·卡耐基在著作《人性的弱点》中就提到；“我们要对他人真诚地感兴趣，聆听对方的谈话，就对方的兴趣来谈论以及鼓励他人谈论他自己。” 在从事直销的活动中，有一些朋友说自己与准客户无话可说，或没有切入点。这就是因为在这一点上没有下足功夫。;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式;（二）四达电力营销模式------“大迂回”的营销模式;(这里要记住:一定要就对方的兴趣或话题来谈论,如果你只顾顺着自己的意思做事,那么不好意思,你永远建立不了亲和力和别人。);3.建立亲和力技巧之三:使用“我也”的句子 。 如果对方的经历或见解中有你类似的部分，我推荐你使