创新物流服务的营销管理.doc

创新物流服务的营销管理 创新物流服务的营销管理 创新物流服务的营销 管理 创新物流服务的营销管理摘要:物流与服务相关， 与营销相随，营销管理与其生存发展密切相关。物流企业，特 别是物流企业面对竞争激烈的市场，需要认真进行SWOT分 析，认识自身的优势;劣势与问题，整合物流资源，导入营销组 合、优化营销组合、创新4Ps与4Cs营销组合，不断加强营销 管理和提高核心竞争力，最后才能比肩世界物流强者之林。 关键词:物流服务;营销管理;创新 伴随着世界经济全球化的进程和我国加入WTO,我国物流 业迎来了大发展的时代，成为朝阳产业显示出勃勃的生机，并 逐渐成为我国企业中最为经济合理的综合服务模式，呈现知 识化、集约化、全球化、网络化的发展趋势。在物流业快速 发展的进程中，由于美国次贷引发的经济危机正在蔓延，物流 市场竞争愈演愈烈。为此，创新物流服务的营销管理，成为物 流企业生存和发展的关键。 一、导入物流服务的营销组合 营销物流与物流营销密不可分，从某种意义上讲，没有营销 就没有物流。加强物流服务的营销组合，才能有效地承接客户 的营销物流的外包服务。导入营销组合就是指物流企业要导 入 4Ps，SP Product（产品）、Price（价格）、Place（地点）、 Promotion（促销），加强和改善营销管理。 （一） 物流服务的产品策略 物流业是服务性行业，其产品具有无形性、不可储存性、 差异性、生产与消费的不可分离性和可变性的特点，具体包括 运输、仓储、装卸搬运、包装、流通加工配送、信息、物流 解决方案等，甚至包括采购、销售、结算、订单处理、数据传 输等诸多的服务项目。物流企业的服务产品策略要注意以下 问题:如何设计、开发个性化的服务项目，根据物流市场需求 和本企业资源，有所为有所不为;注重服务产品或产品包的质 量，进行专业化经营，进行精细化服务;在学习、复制大型物流 企业的服务模式和产品同时，要注意研究大公司服务的盲区， 根据“长尾理论”去开拓“蓝海”，寻找新的服务模式、服务项目 和服务产品;加强物流作业现场管理，增强“安全、快捷、优质”， 提高客户的服务满意度。 （二） 物流服务的价格策略 价格是市场敏感的神经，是交易双方共同关注的焦点。当 今的物流业是竞争较充分的行业，按照迈克尔?波特五力的竞 争理论，物流企业处于不利的竞争地位，这就决定了物流企业 在承接第三方物流服务业务时常常采用需求导向订价法和 跟随定价法，跟随定价法实质上就是随行就市定价法，就是跟 随物流大公司定价，定价时还应结合竞争者的价格水平、所提 供的物流服务的特色、顾客的物流特点、本企业的发展战略 等来确定。高利润不等于高定价，物流企业价格策略要注意以 下问题:按照物流“5R原则”，价格要定得适当，要注意双赢和 多赢;加强企业内部的价值链管理、提高物流作业效率，降低 物流成本、节省交易费用，增加规模效益;利用边际成本、边 际效益理论，提供具有保值、增值服务摊低成本、提高利润率。 （三） 物流服务的渠道策略 渠道为王，任何一个企业都要建立一批关系相对稳定的客 户群，物流企业要有一个或几个服务需求较大的核心客户，与 其建立长期的战略伙伴关系，甚至与之结盟，成为其供应链中 的重要一员。良好的渠道策略一般要做好以下工作:开展关系 营销，对重点客户、核心客户,进行重点公关，由专门的部门或 高级别的人员进行跟踪服务，围绕核心客户物流特点和要求， 量身定制物流方案、设计物流操作流程、安排物流作业;开展 顾问营销，加强“一对一”、“门到门”的服务，给客户当物流参谋， 做到Just in time和快速反应，高效率地为其提供高质量的物 流服务;加强客户资源管理（CRM）,注意与产业链、供应链对接， 使其成为一个节点，建立合同导向的稳定合作关系，通过与供 应链核心企业签订专门的物流服务合同，固化与客户的长期 合作关系;物流无国界，物流企业不一定非要做国际物流业务， 但不可没有国际物流的视野。 （四） 物流服务的促销策略 促销策略是指物流企业利用各种方式与客户实现有效沟 通、向客户介绍自己的产品或服务，以引起客户的兴趣，提高 企业知名度的各种措施。它包括了广告、人员推销、营业推 广、公共关系等方式。促销策略有推动策略与拉动策略之分， 物流企业主要运用推动策略，即运用人员推销的方式。运用此 策略要有以下关键点:加强物流营销人员培训，提升其综合素 质和专业技能;加强市场调研和客户研究，运用SPIN营销技法， 了解客户需求，并满足客户需求。促销策略还有特别强调一点, 物流企业要尽可能利用优良服务的口碑做广告。 二、优化物流服务的营销组合 4Ps从产品或服务的经营方提出的4个营销要素，为了更好 地体现以客户为中心，以顾客为导向的营销理念，在企业营销 管理的实践过程中,有着积极的指导意义，但