销售代表培训课件20160106.ppt

湖北前途工贸有限公司 业务培训课件 陈守国 前言 永远不要跟别人比幸运，我从来没想过我比别人幸运（更多的时候，我反而付出更多），我有的只是比别人更能坚持（毅力），坚持是要有依托的。在困难的时候，别人熬不住，我多熬了几秒，所以越努力越幸运。我的观点是初中生比博士后水平没有啥区别，只要能干就行，这是我的观点，不在乎学历，注重学习力，只要能做出贡献就行。 结论：努力大于运气，学习重于学历，而选择又多于努力。 1、准备工作（业务准备工作）A、交通工具：车辆、硬币、IC卡、路线图（地图）。B、公司资料：三证、新品报价单、产品宣传册/页、样品。C、常用工具：客户资料、送/订货单、计算器、铅笔、水笔、红笔、小刀、笔记本、抹布、POP、展架。D、其他工具：天气预报、雨具、工作计划、促销小物料。 2、确定目标：（首先检查再计划）A、建立你的地图，明确区域范围和拜访路线。B、分类你现有的终端客户类别：①、普通客户②、重点客户③、超级重点客户 （注：普通客户为一般客户，维护为主；重点客户：维护加服务，向超级客户发展；超级客户：销量产生地。）C、计划每日拜访终端客户数量：普通客户数量，重要客户数量，超级客户数量。D、确定拜访目的：正确使用2:8法则，确保20%超级重点或重点客户的80%销量。 E、对每一终端确定你的目标销量。 F、区别终端拜访的方法或特点。G、终端销售顺畅程度，现场评估，现场改进，现场无法完成整改的要有计划、有目标的一步步的执行改进，直到完成目标。H、每日拜访当日要有一小结，一周要有一总结，以便月度、月中会议汇报及时。 3、如何与客户建立良好的客情①、礼仪A、树立自己良好的形象，说话、动作要有礼貌，穿着得体，交谈时保持合适的距离。B、按照客户喜欢的方式交流（如语言、肢体等）。C、保持微笑（请不要怪异的笑），记住你客户的姓名，可记录在客户档案卡上。D、利用小赠品、小恩惠赢得员工的好感（赠品赠送要有方法，尽力弱化赠品力量）。E、多做一些个性化的服务、个性化服务是赢得良好关系的重要手段（没有之一）。 F、真心诚意的为客户解决问题。 ②、事前计划，确定拜访目的A、本次拜访是为了什么？如收款、客情、陈列、订货等。B、向客户宣传销售政策、促销方式或方案，加深客情关系。③、计划拜访路线 根据区域门店分布及交通设计路线先拜访哪家及顺序，每家停留时间，拜访一家后要作好记录。④、计划：携带资料 终端门店资料表，市场动态情况，物料、赠品准备。 4、观察：店内、店外①、陈列：与终端的关系成正比，直接可以看出关系、客情情况。②、店内环视一周，寻找陈列、氛围几回，观察竞品信息及市场情况。③、仓库：了解进、销、结流程，竞品及其他品牌进货情况。 5、不当做法 一进去就直接谈业务或是说回访，不要总是说一些很空洞的话。 6、发现解决问题①、终端在门店促销中遇到的问题？ ②、促销品是否及时到？ ③、销售阻力在哪里？ ④、售后服务是否到位？ ⑤、需要哪些方面的支持？ 7、如何让店员主推我们的产品？ 一句话：让老板（店长、主管）的意识与公司保持一致，寻找利益共同点，激发潜能与动力。 8、如何让别人接受并喜欢？销量的大小取决于你在客户头脑中的占位大小。店员更倾向于销售自己最熟悉的产品（产品特性是否得到广泛认可）。 店员更倾向于销售自己喜欢的业务的产品（成功的销售自己）。 方法：记录，记录所有关于业务的事。①、什么事情 ②、什么时候 ③、和谁有关 ④、为什么会这样（思考） ⑤、如何解决及建议（问题回归于执行） 1、跟踪是战胜客户拒绝的最重要方法。 2、业务的演变过程：生人→熟人→关系好→生意成。 3、跟踪统计数据： 2%的销售是在第一次接洽后完成 3%的销售是在第一次跟踪后完成 5%的销售是在第二次接洽后完成 10%的销售是在第三次接洽后完成 80%的销售是在第4至11次接洽后完成 结论：80%的业务员会跟踪完第一次后就不再进行第二、第三次跟踪，只有2%的业务员会坚持第四次跟踪。 1、如何陈列？①、在显眼热点位置调整尽量多的陈列面。②、所有产品应集中陈列。③、张贴爆炸卡等宣传辅助物料。④、尽可能与热销品陈列在一起。⑥、陈列最佳位置：人的水平视线。⑦、抹布工程。 结论：1、产品陈列面越多，视线关注度就越高。 2、不管何时，都要把陈列做得至少比竞争对手好。3、最佳陈列并非不可能，关键是你是否有技巧，能坚持。 1、产品的定位（如价格、消费人群/对象）、产品卖点，让店员正确了解我们的产品。 2、促销活动的推广和跟进执行效果、总结。 3、与店主的沟通方式①、