销售客户拜访思路技巧[1].ppt

* * * * 怀疑态度的表现 医生出现怀疑态度的原因提供的信息尚不足够与医生的合作关系尚未达到良好状态 怀疑态度的解决步骤： * 在问题中强调特性 以证据证明特性 解释特性提出相应的利益 误解的背后存在你能满足的需求 误解的表现 误解的解决步骤------技巧性纠正 * 通过探询澄清关键问题所在 帮助医生了解误解可能源于先 入为主的观念 特别强调正面信息 尝试使其接受新观念 真实的异议源于客户有你不能满足的需求 真实异议的解决步骤： * 感谢医生的关注 通过探询澄清问题 减轻负面影响 强调利益 客户的潜在异议是浮在水面上的冰山 潜在异议的表现 潜在异议的解决步骤： * 潜下水：探询和聆听 + 持之以恒 * 异议种类 产生异议原因 异议处理技巧 无兴趣 对竞争产品有兴趣 确定需要 怀疑态度 产品知识 陈述特性并强调利益 真实异议 产品的合理缺点 淡化负面影响并强调利益 误解 负面假设 技术性纠正 潜在异议 合作关系不良 探询、聆听 处理异议要有积极的心态：推销从拒绝开始！ * 行为 态度 动机/期望 基本心理需求 * 取得承诺 目的：影响客户处方，达成销售等。 步骤： 1、确认成交信号 2、综合达成共识的观点 3、要求一个有行动性的承诺（量化） 4、感谢及下步行动计划 * 取得承诺—识别成交机会 语言性的 非语言性的 索要DA或临床资料 身体前倾 询问价格 频频点头 询问用法用量 微笑 把资料放在重要位置 眼神交流 * 取得承诺—总结共识 目的：加强医生对产品优势的认可，为获得承诺铺垫。 1、医生有接受信号时：先重述医生已接受的利益，再要求医生处方。 2、医生未表达出接受信号时：先重述医生已接受的利益，再探询医生接受信号，最后再要求医生处方。 * 取得承诺 继续用你的产品 在某些病人身上开始使用你的产品 同意出席某个学术研讨会 同意邀请在某个会上演讲报告 同意看过你的资料后,再考虑选择产品 同意安排在他的科室举办讲座等 内容： 量化！ * 取得承诺 SMART原则： S---- Specific 具体 M--- Measurable 可衡量 A--- Agreed-upon 相互同意 R--- Realistic 现实的 T--- Timely 有时限的 * 获得承诺后，还有要做的… 1.感谢： 如：“张老师，谢谢您对我们产品的关注” 2.跟进计划： 如：“下周三，您出门诊时我给您带一些关于我们产品在上市后做的临床研究，好吗？” * 分析内容： 1、是否达成拜访目标 2、客户信息是否新增？ 3、竞争产品情况如何？ 4、产品使用量 是否有提高？ 5、拜访记录的填写 6、还有哪些市场信息…… 访后分析 * 制定具有行动力的跟进计划 记录： 1、你做了什么，说了什么 （本次行动） 2、客户说了什么，做了什么 （客户反映） 3、你下一步该说什么，做什么 （下次行动） * 销售拜访循环 访前准备 销售交谈 访后分析 * 经过精心的拜访前准备，我们现在来到医生的办公室外，准备抬手敲门。但是，等一下，你真的准备好了吗？请你先回答以下的问题。答案是用销售技巧。 （此处可引发大家讨论什么是销售技巧，写在白纸板上，课程结束后在回来对照讨论。） * 专业化医药代表是医药代表的最高境界，他们不但具有过硬的专业知识和沟通技巧，同时还有高度的敬业精神。临床上，他们能够给予医生客观的用药指导，因此，这样的代表也最受临床医生的欢迎。 * 成功=（知识+技巧）× 敬业精神,通过这个公式我们可以看到要想获得成功，光有知识和技能是不够的，更重要的是敬业精神，它可以成倍放大知识加技能所带来的业绩 * * * * * * * * * * * * * 销售成交的目的：认可产品的某些特征、利益；尝试处方；处方一些患者；处方所有适应症；推荐给其他医生；其他途径（科会认可）； 客户目前还有那些顾虑；客户真正的关心点等。 * * 建立美好的第一印象 死板，性格不开朗 说话小声小气，口齿模糊不清 过于拘谨 轻率，傲慢 老奸巨猾 皱眉头 见面熟 客户不喜欢 * 拜访前的准备 周详的准备工作 1.可使销售代表通过准备再次了解客户； 2.拜访时可以把握与客户谈话的方向; 3.可以增强你的信心 所有类型的客户绝对会欣赏代表为销售拜访所做的完善的准备！ * 开场白 确认需求 周详见解 取得承诺 Promotion S