销售客户拜访技巧.ppt

销售与客户拜访 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟定订单 7、回顾与总结 8、行政工作 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟定订单 7、回顾与总结 8、行政工作 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 产品生动化清单 ? 确保各展示的产品均有充足的库存 ? 为主推产品的展示区域争取最佳位置 ? 陈列产品包装商标面向顾客 ? 清洁展柜、展台、陈列商品和售点广告 ? 在我们的展示区域内移走竞争对手的产品 ? 将售点宣传材料放在醒目和客流量高的区域 ? 检查标价，确保醒目明确 ? 调整仓库内存货位置 ? 按照先进先出的原则，轮换仓库，店内陈列的产品。 * * 什 么 是 销 售 ？ 销售定义 而是 1、捕捉销售机会 2、提升客户的业务 3、引入先进理念 4、互惠互利，解决问题 5、建立，培养品牌忠诚度 不是 1、坐收定单 2、补货，出货 客户拜访 做好客户拜访遇到了哪些 主要问题？ 什么是有效的客户拜访？ 有效的客户拜访 有哪些步骤？ 有效的客户拜访 要准备什么？ 每月准备 ? 确定销售目标 销量指标、销售发展目标、工作重点 每日准备 ? 回顾销售目标、销售发展目标和工作重点 对照实际业绩与目标 ? 确定当日线路的工作重点 ? 备齐工作工具（ 客户资料，产品、POP 等） 访前准备 ? 就在进入店铺前回顾目标 --明确本周该店的预计销量和上周实际销量 --回顾拜访目的，以及上次拜访的承诺。 --选择恰当的语气，口吻 -- 带上POP等工具 在你看来，为什么打招呼很重要？ ? 跟店内人员打招呼(迎面碰到的熟悉的人、柜组长、店长、老板老板娘、促销员、会计、库管、驾驶员等) ? （新店）作自我介绍 ? 与店内非决定者保持友好关系 ? 避免使用易引起反面回答的招呼方式 ? 观察店主的情绪，选择恰当的话题 ? 主动处理紧急问题 为什么要察看店铺？看些什么？ 查看店铺，寻找机会 ? 检查展台展柜 。样品是否陈旧、有污物 。展示布置是否合理 ? 寻找陈列机会 。产品陈列 。售点广告POP ? 突出重点、补货建议 ?寻找竞争对手陈列及活动 ? 检查价格 产品生动化的步骤是什么？ 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 确保所有产品都有以正确的方式 执行生动化 ? 确保所有库存产品的轮转 ? 清除滞销产品 ? 根据现有标准使产品生动化 ? 补充展示产品和道具（POP） ? 需要时时清洁陈列产品和展示设施 销售陈述时，你会向客户陈述什么内容？ 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 这是向客户推销公司或你的新建议的 过程，我们用方案表这一工具来支持 推销，你向客户陈述的内容，由你的 工作决定： P 陈述机遇 E 解释方案和利益 P 提供详情 S 达成共识（客户答应） I 实施跟进步骤 你认为，拟定单是一个什么样的过程？ 1、准备 2、打招呼 3、店情察看 4、产品生动化 5、销售陈述 6、拟订单 7、回顾与总结 8、行政工作 拟订单是为了避免断货 你的拜访路线是帮助你完成此项任务的关键工具 ? 记录现在库存 ? 对照库存需求，拟定每个产品的建议订单 ? 估算出上次拜访以来的实际销量 ? 与客户达成对建议订单的确认 ? 将订单记录在拜访手册上 你在什么时候作回顾和总结？ 会回顾哪些事情？ * * *