销售教材课程-PPT.ppt

反对意见的处理： 1、表明对客户的理解 2、通过询问了解客户的真实原因 3、调整推销策略 4、与客户协商新的解决方法 处理反对意见练习 我们已经有一家供应商 了，我们也很满意。 你们价格太高啦，某某 公司比你们低30%。 我认识你们张总，我下 次和张总谈吧。 表示理解，但问题是： 一家供应商是否可靠， 如果有第二家，受益 的是你们； 您认为我们的价格高， 但是，您有没有比较 一下功能，比如，A 功能对于你们目前的 应用是很有价值的； 既然您和张总是熟人， 那我和张总联系一下， 你们俩聊聊，您看…... 完成销售 目标：签单并回款 实质：双方达成一个互利的决 定 时机：当客户已接受你所介绍 的几项利益时，或客户给予讯号可以进行下一 步时 成为有力的成交者 1、具有明确的推销访问目标 2、不要错过任何细节 3、至少要达到一个次级目标 4、敢于要求成交 当客户故意拖延的时候 询问客户拖延的原因； 鼓励客户自由表达顾虑； 营造开放交流的气氛，显示出你愿意 付出诚意，帮助消除客户的顾虑的决心 如果客户说“不” 要感谢客户花时间与你会面； 若可行，要求客户给予回答： 客户的决定是出于什么原因？ 你的产品或服务缺少什么条件？ 你的哪些行为影响了这个决定？ 如果你希望保持这个客户，你可以请客户 与你保持联络； 访后分析： 文件整理与记录 成功与失败之处  分析 “购物蓝”分析 下一次拜访目标  及策略制定 客户式销售实地拜访小结 三大技术：问题、聆听、观察 五大原则： 1、双赢原则 2、让客户感觉到他是决策者 3、掌握洽谈节奏和主动权 4、对自己、产品、公司拥有自信 5、把握自己的交易底牌 祝你成功！ 感谢参与！ * 感受： * * * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： * 感受： 预约客户 设计访问目标 拜访前准备 营销策略制定 以客户需求为中心的销售 预约客户 预约目标 探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈 第一目标：探测客户价值 第二目标：打消心理障碍 第三目标：确认面谈 预约客户 电话直接预约 邮寄、传真或E-MAIL+电话预约 朋友介绍+电话预约 预约客户 ?简明仔细确定的目标 ?一个明确简单对打电话原因的陈述 ?你需要问的排列好的合格的问题 ?对所有可能问题的可行回答 预约客户----电话预约 第一步：介绍 第二步：向决策者作介绍 第三步：解释目的 第四步：提问以证实和明确顾客需求 （无需求/ 现在需求/将来需求） 第五步：达成一项行动后“结束” 第六步：确认这一“结束” 一次有效电话拜访的流程 预约客户----电话预约 制定拜访目标和策略 让客户信任 发现客户需求 推荐产品 打消客户疑虑 少量试用 成交 长期合作 设计访问目标--真正目标 计划的反应 ?用微笑回报我的微笑 ?同意给我几分钟时间 ?坦率回答我的问题 ?允许我探讨出现的问题 ?同意接受并对我的建议有  所反应 同意将来的一次会面 向我提供需见的其它人的途 径 接受少量试用 签署我提供的定单 因我的表现良好而与我长久 合作 计划的反应 设计访问目标--真正目标 设计访问目标--次级目标 目标客户会坦率的和我讨论其不愿意的 理由 目标客户让我找其它可能参与购买决策 的人 目标客户表明我的服务或产品对他可能 潜在用途，并同意将来作一次会面 目标客户表明何时、在何种情况下他会 对我推销的东西感兴趣，并同意到那时 再联系 推销策略制定 重点：建立信任的突破点选择 关键人物选择 取得人际信任方式的选择 产品卖点的选择 其 它 准 备 心理准备： 恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关 物品准备： 标准：如需要，五秒钟内取出 形象准备 情报及信息准备 客户、产品、竞争对手、公司及市场 实地拜访为客户提供合作机会 开场 探测客户需求 提供解决问题的方法 协商解决问题的条件 准备成交 开场内容 开场白： 问好、姓名、公司、拜访目的 寒暄 时事、环境、交通、朋友介绍等 导入正题 开场内容 提出议程： 说明你想在拜访中完成或达成的 事项； 陈述议程对于客户的价值： 这可让客户明白会议对他的好处，同 时也帮助你将重点放在客户身上； 询问是否接受： 可以让你获得所需的资料，能更有效 地使用自己和客户的时间； 开场注意事项 首先要在普通人际关系上建立良好的会谈 气氛 不要立即开始介绍产品，进行推销 根据客户的个人特质和关系密切程度采用 不同的寒暄内容 提高观察力--“情人的眼” 探测客户需求--客户需要什么 个人的需求 企业内其他