房地产电话销售技巧(全).doc

房地产电话销售技巧(全) 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 电话追踪是在客户来电询问后还未到现场来看房销售人员再次打电话给客户邀请他到现场的电话行为 　　电话追踪的关键是强调买房要多看现场而我们的楼盘绝对是值得一看的 对策一约定好时间未发生时寻找合适的时机与说词 当我们在电话接听时最后与客户约定好一个来访时间如果相隔日子很短比如一天两天此期间可以不用电话邀约但保险的作法是打个电话再邀请一下 范例张先生您好我是壹方大厦的小张不好意思打扰您了昨天您打电话来说好今天下午您到这里来看房为了到时更好的为您介绍能否考虑在四点至五点来因为下午一点至三点正好政府领导来参观可能那时我们这里会很忙怕您来了我接待不周 不过若是您吃过晚饭后和家人一起来也很不错我可以等您听说今晚 天气不太好建议您出门备把伞 解析充分体现我们的服务周到关心客户细致入微特别对他 非常重视又表现本楼盘知名度和美誉度较高所以吸引领导来 参观这么一来在未见面之前你已经给对方留下了很好的印象 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策二约定后时间未完成时掌握主动性引导客户 在约定来现场日期之后客户没有如期而至的邀约首先让对方感觉失约不好意思故先掌握主动权先提起客户未到之事打开话题然后马上约对方找个理由不要让对方感觉有负担 　　范例李先生您好我是壹方大厦的小张啊我昨天等了您一下午您没有来啊 不过还好昨天下午人很多我也没闲着相信您一定很忙或者有重要事像您这样的老总我知道抽点时间也不容易不过没关系今天正好是周末您可以同家人一起来 　　 解析充分体现我们的专业服务精神对约定的信守同时表现对客户 以诚相待及为客户着想的心态又表现本楼盘确实市场反响不错 吸引了很多客户前来参观同时用周末的最佳时机创造机会 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 对策三制造一种巧合让对方产生看房的冲动 根据公司近阶段已经进行的营销推广策略或者即将推出的某些举措制造正好让对方赶上最佳时机吸引到客户让其产生前来看房的冲动同时没有太多理由拒绝 　　范例现在是正式开盘的前期也就是内部开盘期付款方式和价格都很优厚同样的房子在不同时期由于开发周期及市场价格因素影响再加上旺销对购买者来说是差异还是很大的 　　王先生真的很巧昨天是我们东大街原有留给关系客户的保留房退出一下午就卖掉了二套因为它楼层好面积适中性价比很高如果您现在来看房马上就能找到令您心动的好产品了 　　李小姐昨天我们已经公开展示样板房了那么也就是您看房所想看的所有素材一应俱全 　　我们得到通知最近几天由于我们楼盘销售过半公司决定价格作一定上调虽然您还未来过现场不过我把您当成老客户我希望在此之前您先来一次如果看了您有满意的结果价格将比以后来的实惠 您看其实您最终买不买无所谓买房子关键就是要多看房 多比较这样最后买到的房往往会比较称心因此你多跑几家项目 肯定是对您比较有利的 解析充分体现我们对客户以诚相待急客户所急为客户利益着想 不断将产品进展与优惠信息逐渐透露给客户引起客户兴趣 第二板块 电话接听的记录与分析 寻找追踪客户的对策 关键点再与对方约定一个时间来看房 注意点 如果一组客户经过两次以上邀约后还是未到现场但是也未表示不来或没兴趣却只是说很忙那么这一类客户你可以一直与他保持联系但不需要每次约时间邀请到现场只要关心他对买房看房的动态就可以了 了解客户关于产品更详细的情况 传递必威体育精装版信息价格方面政策方面活动方面房源方 面楼盘方面等与购房有关的信息 确认房子要与不要 纯粹的感情维系 回访的最终目的是约好客户何时能准确到访 第三板块 电话回访追踪与分析 电话回访追踪的目的包括短信追踪 房地产销售基础业务培训系列 电话接听电话追踪 2012年11月 学习目标 通过本次学习我们致力于达到以下目标 系统地掌握有关客户触点----电话沟通的基本流程与操作标准 解决在电话沟通中可能将要面对的一切问题 掌握客户信息通过有效分析进行解码 通过客户线索拓展客户通路 搭建人脉网络营销的方法 前 言 电话接听的重要性 第一板块 电话接听的操作流程与规范动作 第二板块 电话接听的记录与分析 第三板块 电话回访追踪与分析 第四板块 客户拓展 脉络营销 第五板块 案例交流与总结 学习内容 了解客户为什么打电话 前言 电话接听的重要性 房产销售最常用的是通过广告对楼盘进行介绍引起欲购房者的兴趣一旦产生兴趣购房者一般会发生两种行为 　　一致电咨询一下楼盘的基本情况