房地产外拓入门 课件.ppt

◎销售员心态要保持平稳。客户掏钱时会紧张、兴奋、敏感。销售员一定要放松，而且在心中给自己一个信念：即客户买房前肯定要提出一些出格的理由。 ◎观察客户对楼盘的关注情况，确定客户的购买目标； ◎死推一套，让客户的注意力集中在目标单位上，进一步强调优点； ◎让客户相信此次购买行为是非常正确的决定； ◎把握成交时机，一次不成，再次逼定。不要怕提出成交，要抱能成交的信念，若客户当时不下定，就有可能永远失去了。（跟追女朋友一样） ◎逼定时张驰有度，不要穷追猛打，客户若是紧追猛打而紧张，出现低头、侧坐，目光乱瞟时，不要逼定了，让其回去考虑。 注意： ※切忌强迫客户购买，或表示不耐烦情绪“你到底买不买”。 ※注意成交信号，必须大胆提出成交要求、进行交易、干脆快捷，切勿拖延；关建时候可以邀请销售经理加入。 注意事项 临门一脚 结语： 总结的现场接待九大步骤，虽说在接待客户过程中，有些步骤会因客户的性格或是购买意向率而省略。但是专业的销售方式是万变不离其中。 我们要掌握好每一个步骤，才能在接待客户过程中产生有效的行为，让每一个步骤环环相扣，达到我们最终的目标——成交。 lx 再砍入市良机 什么时候 买房最好 ？ 三板斧 现 在就是买房的最佳时机 强调的是政策，是买房的时间问题，晚买不如早买！ 三板斧 三砍 地段 什么样的房子 才是好房子？ 三板斧 我们项目的房子是适合您的房子 这里的“地段”不仅仅是指地段好的房子才是好房子，还包括项目环境、外部配套、城市发展方向等多方面的因素，每一个因素都是我们项目卖点。最主要的了解到客户最想要买的是什么样的房子，从而引申到我们的房子才是客户最想要的房子…… 三板斧 价格、户型、地段、生活配套、 内部配套、开发商实力…… 区域发展(新城VS旧城)； 同类城市房地产情况 同一城市不同楼盘的比较 楼盘区域发展和其它城市比较 横向比较 纵向比较 楼盘比较 要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。 楼盘比较 逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。 逼定意义 逼定 ◆已经激发客户的兴趣 ◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖 ◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景 ◆现场气氛较好 逼定时机 逼定 逼定方式 1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。 2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破， 3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。 ?4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。 5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。 6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。 7、采取一切行动。 8、诱发客户惰性。 逼定 1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心 2、重复强调优点?3、直接强定： 客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行； 客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买； 客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。 4、询问方式： 在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。 逼定技巧 逼定 逼定语气一定要有力度，要相信自己，对自己的楼盘有充满信心，同时要让自己站在客户的角度想问题：我看中了这里的什么呢？然后对症下药。（注：要有耐心，不厌其烦地“磨”客户，说话语言要肯定。反复炒、赞美、循环逼定、一而三、再而三、贯穿谈客始终，讲完一个卖点，就逼一次炒热客户，让客户交钱） 例如：您既然看好了，就别在犹豫了，那这边签合同吧！ 重 点 逼定 在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。 客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。 所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。 具体问题具体分析 ★客户面对决定时，感到不安，因此自然地提出一些藉口，务求延迟作出决定。这时，客户会把他心中的忧虑或裹足不前的原因透露出来。 ★ 客户未能充分了解自己的情况或你建议的计划，因