房地产销售之十二类型顾客的个性特征与推销策略.ppt

房地产销售 顾客的个性特征与推销策略 顾客的个性特征与推销策略 稳健型 特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问 对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持 顾客的个性特征与推销策略 喋喋不休 特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题 对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快”字 顾客的个性特征与推销策略 沉默寡言型 特征：出言谨慎、一问三不知、反应冷漠、表情严肃 对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想办法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求 顾客的个性特征与推销策略 感情冲动型 特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定 对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购买时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈 顾客的个性特征与推销策略 优柔寡断型 特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定（如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错） 对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定 顾客的个性特征与推销策略 盛气凌人型 特征：趾高气昂，以下马威“震慑”销售人员，拒绝销售人员千里之外 对策：稳住立场、态度不卑不亢、尊敬对方，适当“肯定”对方，寻找他的弱点做聊天突破口 顾客的个性特征与推销策略 求神问卜型 特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意”和“风水大师’手中 对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值 顾客的个性特征与推销策略 畏首畏尾型 特征：缺乏购买经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定 对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能体现的生活模型，用事实说话，给客户购买的信心 顾客的个性特征与推销策略 神经过敏型 特征：容易往坏处想，干什么都忧心忡忡 对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 顾客的个性特征与推销策略 借故拖延型 特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四 对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决 顾客的个性特征与推销策略 斤斤计较型 特征：心思缜密“大小通吃”“锱铢必较” 对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法 顾客的个性特征与推销策略 金屋藏娇型 特征：出钱者通常不愿“曝光”决定权在身边的“军师”身上 对策：重点照顾“军师”但也不能忽视他（她）的“依靠” 谢谢大家 注：文本框可根据需求改变颜色、移动位置；文字可编辑 POWERPOINT模板 适用于简约清新及相关类别演示 1 2 3 4 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 目录 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加标题 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 会议基调 年会视频：http:// 会议主题 1、携手超越，驭领未来 2、你在我心里面 ---用心创造新未来 会议主体环节 —年度总结：由公司各职能部门、高层做09年总结报告，传递10年度公司战略发展规划以及嘉许09年度优秀员工 —感谢晚宴：让员工在享