家居建材传统渠道电商发展探索.doc

1 大 商 无 电 ---- 家居建材传统渠道电商发展探索 谨献给家居建材电商道路上的探索者们 2013.2.27 2 摘 要 ?? 对传统企业来说，电商发展是一种手段，而不是目标。企业电商发展的目标是“无电”的“大商”，这是对原有传统企业进行了脱胎换骨后的回归。其中内含的意义是：传统企业的核心业务，在电商发展后依然是企业的核心业务，但更加坚固。当电商完全融入到传统企业每个部门的工作中后，当电商已经与企业每个员工血脉相容时，电商的概念就被淡化了或者完全消失了。这就是所谓的“大商无电”。 ?? 企业发展目标是在新的竞争条件下巩固和加强企业的核心价值，巩固和加强企业的核心竞争力。这就要求家居建材传统企业在电商发展中回归企业的核心价值，知道我是谁，我要到哪里去。电商发展只是解决怎么去的问题。 ?? 当企业紧密围绕自己的核心价值来发展，并通过电商的发展来不断地加强企业的核心竞争力时，其电商战略才是最适合企业发展的，因而才是最好的。 ?? 家居建材的营销过程，不只局限在产品的销售和服务环节，它是一个充分包含消费口碑、家装资讯、品牌资讯、产品及价格资讯等环节在内的前置性信息导购过程的营销链。传统渠道所缺少的，正是以上所提及的前置性导购的各个重要环节。这是传统渠道在未来行业竞争中所面临的最大危机。 ?? 所以家居建材电商对传统渠道的冲击，绝不仅仅表现在销售量上。实际上，电商通过提供家装前置性导购信息而对家居建材精准客流量的上游控制，才是对传统渠道构成的最大危机。 ?? 可以预测，在表层的家居建材网购电商大战之后，随之而来的将是对家居建材行业未来竞争战略制高点 ---- 家装前置性导购信息的争夺。这场大战类似于互联网中的有哪些信誉好的足球投注网站引擎大战，将成为家居建材行业历史上最引人注目的世 3 纪大战。这场世纪大战可能更为惨烈也更为精彩，最终很可能产生行业中的巨无霸，垄断了行业的大部分用户流量资源。这是家居建材传统渠道竞争不可能达到的市场集中。 ?? 家居建材传统渠道电商发展战略的制定过程是一个漫长的探索过程。这是一个痛苦的不断自我否定的学习过程，甚至需要付出高昂的学费，但是事后会发现一切都是应该付出的并且是值得的。 ?? 家居建材行业线下传统渠道做电商，应该会在方方面面都遇到线上线下的冲突，使得一开始雄心勃勃的电商发展规划遭遇种种困难，最后在克服一个又一个困难的过程中，逐渐学会如何发展最适合自身企业发展的电商战略，最终实现电商的涅盘。 ?? 对传统渠道商来说，“电商究竟意味什么？”可能应该成为首先必须搞清楚的问题，其次才是怎么做电商的问题。 ?? 在电商发展战略的规划中，传统企业应该准确把握自己企业的核心价值，并以其核心价值为发展基础，运用电商发展的契机进行组织变革，将电商发展作为一个有效的增强企业竞争力的手段。千万不可为了发展电商而发展电商。 ?? 坚持企业核心价值就是充分认识自我，在电商发展中坚定企业的发展方向，以增强企业核心竞争力为目标而不是以发展电商为目标。这样的电商发展才会持久有效。 ?? 家居建材传统渠道商应该把电商发展当作组织变革来做，这样才能把电商发展得更完美更有效，才能最终进入“大商无电”的境界。 ?? 电商发展是几年目标？如果认为电商发展是一个长远的目标，那就准备好打持久战吧。电商发展速度是重要的因素，但竞争还有比速度更重要的因素。如果我们需要时间来获得这个更重要的因素，就必须打持久战。 4 ?? 所以说，持久战不仅仅是谈发展速度的问题，更重要的是谈发展基础的问题。不管是传统企业还是电商，其发展都是长远的目标，所以必须有持久战的思想准备。关键不是你要不要打持久战，而是你有木有资格打持久战，你有木有持久战的资本。 ?? 生产企业与其经销商在电商“双轨制”上的博弈，在某种程度上是电商营销体系与传统营销体系之间的博弈。从这个高度来考量，可能更容易理解生产企业与经销商之间的矛盾所在。 ?? 生产企业的电商“双轨制”，是线上线下分开双跑。但是在传统经销渠道商搭建的电商平台上，生产企业与其经销商的矛盾就将突出出来，因为他们直接在线上面对面地遇上了，原来两条在不同轨道上独立行驶的列车就不可避免地相撞了！ 5 目 录 一． 前言 1.1 从苏宁云商谈大商无电 ……………………………………………………………….008 二． 家居建材电商概述 2.1 家居建材电商发展之综述 …………………………………………………………… 011 2.2 家居建材电商2013年展望 …………………………………………………………. 016 2.3 家居建材电商O2O模式分析 …………………………………………………………. 019 2.4 家居建材电商渠道之营销链分析 ……………………