杜云生：绝对成交话术、顾客十大借口、电话营销话术.ppt

绝 对 成 交;世界管理大师彼得·杜拉克说过：除了创新和行销，其他的一切都是成本。;人与人只有四种关系;行为的四大循环;学习的五大步骤;教学的五大步骤;开放式问题;封闭式问题;成交的十大步骤;一、准备;精神上的准备;产品知识的准备;二、调整情绪，达到巅峰状态;三、建立信赖感及其步骤;4、模仿顾客。;8、使用顾客见证;四、找出顾客的问题、需求和渴望 ;2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题） ;3）决定阶段（小问题变成大问题）;4）衡量需求阶段;5）明确定义（明确、具体量化） ;6）寻找阶段（买什么产品解决问题）---只有到了这个阶段才介绍产品！！！;7）选择阶段（跟谁买）;问题演练模式 ;对没有买过此类产品的人（方法二）;问出需求的缺口;问出购买的需求;找心动按钮;五、塑造产品的价值 ;六、分析竞争对手;七、解除顾客的抗拒点;2、没有找到需求 ;给顾客??预防针---预料中的抗拒处理;顾客可能是骗子;借口之一---我要考虑考虑 ;话术二;话术三 ;借口之二---太贵了;方法二：代价法（强调不用产品带来的损失）;方法三：品质法（强调产品贵是因为品质高）;品质法2：;品质法3：;品质法（整合）：;品质法4：;方法四：分解法 （分解到天，让顾客感觉并不贵）;方法五：如果法（假设可以在价格给与优惠）;方法六：明确思考法 （帮助顾客理清思路）;借口之三---别家更便宜;借口之四---超出预算;借口之五---我很满意目前所用的产品 ;“用B之前你用什么呢？” “用C啊” “三年前从C转成B的时候您考虑了什么好处？” “考虑了1、2、3” “考虑之后您得到了吗？” “得到了得到了” “您真的很满意吗？” “真的” “既然三年前您做出了从C转换成B的决定，并且很满意自己当时所做的考虑，现在为什么您又否定了一个跟当初一样的机会呢？当初您的考虑带给了您更多的好处，为什么您现在不再做一次考虑呢？您觉得我说的有道理吗？”;借口之六---**时候再买;借口之七---我要问某某人;借口之八---经济不景气;借口之九---不跟陌生人做生意;借口之十---不买就是不买;顾客提出抗拒点后怎么解决---天龙六步： ;化解任何抗拒---化缺点为优点 （以不变应??变）;八、成 交;成交信念;“乞丐”法则：;成交的艺术;成交的法则;九、售后服务;十、要求顾客转介绍