如何让送奶到户业务的管理变得更简单 .pdf

DOI:10.16172/j.cnki.114768.2014.02.033 Management 营销管理 如何让送奶到户业务的管理变得更简单 文 / 李 慧 （上海铭泰•铭观营销咨询有限公司） 送奶到户是中国乳业比较传统的 为首的企业，占据大部分市场份额， 如何提供一种好的订奶方式是送奶到 销售方法之一，但随着乳业的快速发 无论是品牌力、市场推广力，还是终 户企业面临的又一重要问题。消费者 展，这个渠道被很多进行常温奶销售的 端表现力，都是区域型乳品企业无法 对订奶方式的选择，在很大程度上取 企业所抛弃，原因无非是送奶到户业务 企及的，区域型企业没有那么多的资 决于订奶的方便程度，虽然送奶工推 的管理难度大、复杂性高、前期投入 金支持，也就没有机会去做大手笔的 荐、摆摊征订等方式也有一定的方便 高、资金风险大、见效周期长等。 市场运作。 性，但是有很大的随机性，并不能 但2008年之后，国内区域型乳 而 在 低 温 乳 品 市 场 ， 区 域 型 乳 深入人心，而且消费者获取并不方 品企业对送奶到户业务又逐渐重视起 品企业以其本土的品牌优势，尤其是 便，也不能持久的产生效果。相对 来，最主要的原因是消费者需要。近 送奶到户企业，通过建立送奶到户渠 而言，114订奶既满足了消费者订奶 年来乳品市场的质量安全事故不断， 道，建立起自身的区域竞争优势，取 的方便性，又实现了企业获取消费 消费者需要安全放心的乳品，而区域 得了显著增长。 者的方便性。 型乳品企业具有这样的特质。由于是 从 各 地 乳 品 消 费 的 发 展 阶 段 来 爱心乳业近年来联合114号码百 本地品牌，甚至有些乳品企业已经有 看，扩大消费者基数才是中国乳品行业 事通，在全省各县市开通了“114订奶 几十年的历史，也是当地消费者多年 当前发展的首要工作，做好送奶到户 热线”，消费者只要拨打当地114就可 来所消费的产品，但区域型乳品企业 业务成为区域型乳品企业防守的一大法 订购爱心乳业的鲜奶，将“订爱心， 在传统零售市场上的运营显然不如一 宝，其中培育消费者成为了重中之重。 拨114”这一订奶方式进行持续的、不 线品牌，而送奶到户，完全可以做到 在过去的多年中，虽然备受常温产品的 间断地宣传，使其深入当地消费者内 不动声色地占领市场。 “打击”，但爱心乳业抓住“送奶到户 心，家喻户晓，达到只要消费者想订 与其它也实现送奶到户模式的乳 的优势就是新鲜”这个显著特点，始终 奶，就会想到拨打114的效果，且成效 品企业相比，宁夏爱心乳业有限公司 致力于巴氏奶的宣传，坚持传播“新鲜 显著。 （后文简称爱心乳业）用自己独特的 不新鲜，注意看时间”、“牛奶有区 “送奶到户模式”，使送奶到户的管 别，巴氏鲜奶更营养”等消费观念，有 有 针 对 性 地 开 展 订 奶 优 惠 活 理变得简单，将管理者从业务中解放 效扩大了消费群体。 动——吸引消费者 出来。本文将从以下几个方面介绍其 消 费 者 既 认 识 到 了 巴 氏 奶 的 好 “送奶到户模式”，是如何让送奶到 始 终 致 力 于 1 1 4 订 奶 方 式 宣 处，也知道了订奶的方式，这个时 户业务的管理变得更简单。