博思诚“某led照明公司实战营销咨询成功案例”.doc

PAGE 博思诚实战营销咨询机构 PAGE PAGE 6 突破营销瓶颈 提升销售业绩 博思诚“某LED照明公司实战营销咨询成功案例” ——附营销咨询后的成果数据 咨询项目背景、营销难题诊断： 该LED照明公司之前是做电子产品的，有8年的发展历史，在2007年进入LED照明市场，主要产品包括LED路灯、LED隧道灯、LED日光灯、LED灯杯、LED灯泡、LED筒灯、LED轨道灯、LED台灯、LED射灯、LED景观灯等，涉及LED工程照明、商业照明、家居照明等。 众所周知，LED市场是非常大、也非常有潜力，但是如何建立该公司LED品牌的形象体系？如何构建工程销售体系？如何构建代理渠道销售体系？如何组建销售团队？如何分割市场份额？等等一系列的问题都需要系统的解决，该LED照明公司经过几年的发展，也做了一些外贸单，在国内市场成立了销售部，有1个销售经理，下面有业务员5人，在管理上基本是“人盯人”的管理，业绩不甚理想，博思诚经过系统营销诊断，发现该公司存在以下营销难题： 品牌无内涵：没有品牌定位规划，品牌没有核心理念及针对性品牌广告传播语； 品牌设计水平低，没有系统的《品牌VI视觉形象手册》，品牌推广方法不成体系，推广手段单一，每年花钱做了大量广告，但销售却没有明显改善，品牌宣传对销售的拉力不够； 销售管理体系没有建立起来，没有对销售过程中各重点环节进行控制，对销售的目标设定、监督、考核、奖惩等过程管理体系没有建立，销售成本居高不下而效率难以提升； 营销人员薪酬结构、绩效考核设计不合理，激励机制滞后，人才流失频繁； 销售预测不够准确，由此产生了部分临时订单需要进行临时排产，从而造成成本上升； 销售人员对工程大客户的客户开发和公关销售技巧不够，基本上是销售人员自己单兵作战，销售部、工程技术部、客服部和公司高层的多层面客情关系体系没有形成协同效应。 代理销售渠道层级设置不合理，选错代理商、代理商招商难、代理商难管理； 销售人员对市场掌控能力差，销售效率低，缺乏系统的销售技巧和销售培训； 客户服务水平低，客户满意度和忠诚度低，老客户留不住，客户流失严重。。。。。。。 为此博思诚项目小组在开展细致深入的营销诊断工作之后，对该LED照明公司的营销管理体系进行了深入分析，找到了阻碍企业销售额提升的瓶颈，并进行以下七个阶段的咨询工作： 第一阶段．博思诚建立某LED照明公司品牌形象体系： 品牌策划: 博思诚对该LED照明公司进行目标市场及消费者分析、市场定位规划、品牌定位规划、品牌核心价值提炼、品牌核心诉求（核心广告语）创意、价格定位、产品定位等。 品牌设计：进行新LOGO设计、《品牌VI视觉形象手册》设计、公司画册设计、招商手册设计、单页及品牌广告设计、专卖店设计等。 整合品牌传播：该LED照明公司企业品牌定位是做“LED节能照明解决方案提供商”，在宣传方面先造势为专业的LED节能照明生产商，先在行业内、最终用户及消费者心目中建立起“专业LED节能照明品牌”的品牌形象，在广告传播上以照明行业专业杂志和专业网站为主，不仅针对工程商业照明客户宣传、也针对终端用户宣传，不仅对公司现有LED工程照明及LED商业照明销售服务，也为未来的LED家居照明销售服务。 第二阶段、制定某LED照明公司营销战略： 一、制定该《LED照明公司营销战略计划书》： 博思诚制定的《LED照明公司营销战略计划书》：内容包括：营销战略目标、市场营销的整体战略、SWOT分析、市场业务区域战略、产品战略、价格战略、工程客户销售战略、市场定位及竞争战略、品牌战略、整合品牌推广战略、代理渠道销售战略、客户服务战略、销售团队管理战略等，共13章，通过系统的战略规划，清晰的为该公司指明了发展方向和营销策略计划。 二、规划LED照明各产品类别主要销售渠道： 市场类别 主要产品 显性销售渠道 隐性销售渠道 LED室内照明 节能灯、灯杯、灯泡、筒灯、射灯、电筒等 专业照明市场、建材超市、消费类超市、便利店、五金店、网络直销等 物业管理公司(家居类及商业类)、市政公司等 LED家居照明 吸顶灯、壁灯、台灯、落地灯、厨卫灯、儿童灯、镜前灯、小功率局部照明产品(筒灯、 射灯、格栅射灯) 专业市场、建材超市、家电超市、家具卖场、网络直销 家装公司、团购(现场推介会、网络团购)、电工(安装公司及装修队)等 LED商业照明 筒灯、射灯、球泡、轨道灯、格栅灯盘、日光灯等 LED照明专业市场 家装公司、工装公司、设计院、电工、物业管理(家居类及商业类)、广告公司、展览设计公司、照明设计公司等 LED功能照明 护眼台灯、浴霸灯等 专业市场、建材超市、消费类超市、书店、眼镜店、家具卖场、家电卖场、儿童用品店、学校商店、视力保健产品卖场、网络直销 眼科医院、家长