实战销售演讲稿完全版-石真语.doc

PAGE PAGE 24 PAGE \* MERGEFORMAT PAGE \* MERGEFORMAT 24 《实战销售》培训课程讲义 一、概述 （1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。 （2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果： 道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式； 根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值； （3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营HYPERLINK javascript:;文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。 （4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。 八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理； 利润不是销量来的，是谈判谈出来的。 二、市场和竞争 （1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变； （2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术； （3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4、资本时代结束，智本时代来临； （4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；4、信息时代； （5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。 三、认识销售 （1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉； （2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。 （3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。 （4）营销：迎销，盈销，赢销，营消； 迎销：营销前置，终端拦截； 赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，五项合一才能达到“赢”的结果。 营销只讲功劳，不能讲苦劳。 重点说一下赢销。 赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。 企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。 所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。 在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。 这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。 他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。 我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！ 所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。 （5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关； 有游戏的境界，又能盯着规则的人才是高手； （6）一人一世界，我是一切的根源。 用力、用脑、用心是做事的三重境界； 与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。 无中生有，善意的谎言也是成就合作，也是成交的目的。把一说成十，叫骗人，直接定性，把1说成0.8叫不合格，销售技术是把1说成1.3，拼的就是技术，这0.3就是技术 周三培训完，周四还不去拜访客户，各种理由，公司还没有印名片，没名片没法拜访客户。 （8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享； （9）营销世界里没有真相，只有客户认知。不是你认为的好就是好，是客户认为的好才是好。要象家人一样对待朋友，对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。 （10）只有你涉足销售领域，一定要明白，消费者最大的忌讳是该动感情的时候