宝马汽车客户投诉处理培训.ppt

客户投诉处理 介绍和期望 欢迎 游戏 规则 时间表 介绍和期望 困惑/期望 内容概要 课程概述 课程目的 了解客户投诉的重要性 掌握投诉处理原则与步骤 熟练应用投诉处理技巧 第一章正确看待客户投诉 客户投诉的含义 第一章正确看待客户投诉 客户投诉的含义 第一章正确看待客户投诉 客户投诉的含义 客户抱怨： 定义：客户因对产品或服务的不满而数说别人的过错 特性：要求结果吗？ 客户投诉 定义：客户因对产品或服务的不满而向有关人员提出申诉 特性：要求结果吗？ 第一章正确看待客户投诉 客户投诉带来的影响 对生产厂造成的危害 产生负面影响，影响品牌形象 对经销商的危害 影响企业的正常工作 降低经销商的利润 对客户的影响 增加客户心理和经济负担 影片赏析 还记得我吗？ 第一章：正确看待客户投诉 客户投诉的危害 第一章正确看待客户投诉 客户投诉的渠道 第一章正确看待客户投诉 客户为什么不满 第一章正确看待客户投诉 客户为什么不满 第一章正确看待客户投诉 来自服务中心内部的原因 销售时遗留的问题（请讨论） 销售员的承诺未履行 寻求平衡心理（买贵了） 销售员对购买产品的权利义务向客户交待不清楚 第一章正确看待客户投诉 来自服务中心内部的原因 服务态度 服务人员不够热情 说明解释工作不清楚 服务人员缺乏耐心 …… 第一章正确看待客户投诉 来自服务中心内部的原因 维修质量 首次修复 同一问题多次出现 问题长时间没有解决 未对客户车辆进行防护 出厂时车辆不干净 …… 第一章正确看待客户投诉 来自服务中心内部的原因 时间过长（请讨论） 长时间无服务人员接待 长时间未安排维修 长时间等待结算 …… 第一章正确看待客户投诉 来自服务中心内部的原因 服务承诺没有履行 未按约定时间交车 结算金额超出预期 未使用纯正配件 未按客户要求作业 日积月累的不满意 …… 第一章正确看待客户投诉 来自客户自身的原因 客户不正确的理解 保修条款 服务产品的说明 侥幸心理 …… 第一章正确看待客户投诉 来自客户自身的原因 客户对产品操作不当 对产品的性能不了解 未按操作规范使用 …… 第一章正确看待客户投诉 来自客户自身的原因 客户的期望值过高 希望产品不出问题 对维修时间要求较高 节省费用 …… 第一章正确看待客户投诉 面对客户投诉的态度 我们来做道数学题： 一年下来，您积累了100位对您不满的客户； 会有多少对您提出不满呢？ 您是抱怨处理高手，会有多少成了您的好客户呢？ 小结：抱怨是最好的礼物！ 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉处理的目标 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉处理的目标 投诉的量级 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉处理的目标 投诉处理的目标 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉处理的目标 投诉处理的期望 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉的处理原则 基本原则 不回避，第一时间处理 了解客户背景 找出问题原因，界定可控范围 取得授权 有必要时让上级领导参与 第一人负责制 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉的处理原则 顺序原则 先处理感情，再处理事情 寻求双方认可的服务范围 不做过度承诺 交换条件，力争双赢 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉的处理原则 预防原则 建立档案 回顾总结 积累经验 不断提升 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉的处理步骤 第二章客户投诉处理的基础 客户投诉档案建立 第三章客户投诉应对技巧 客户投诉时的心理分析 希望被重视 希望得到认真的对待 希望有人聆听 希望有反应，有行动 希望得到补偿 希望被认同、被尊重 第三章客户投诉应对技巧 客户投诉时的表现特征 抱怨内容？ 语言？ 肢体？ 情绪？ 第三章客户投诉应对技巧 常用客户投诉应对方法汇总 敏感问题转移法 不做正面的答复，以反问的方式提醒客户双方的责任 利用承诺延时法 争取时间 预防法 在预估事情可能将要发生变化时限于提醒 第三章客户投诉应对技巧 常用客户投诉应对方法汇总 “W”提问法 争取更多信息，引导谈话进程 利用周围人员统一战线法 曾将可信程度 “我/我们”的应用，称谓转移法 心理认同暗示 空间转移法 有效泻压 第三章客户投诉应对技巧 常用客户投诉应对方法汇总 倾听泻压法 有效泻压 致歉认同法 清除障碍 先抑后扬法 争取空间 欲擒故纵法 获得加分 第三章客户投诉应对技巧 常用客户投诉应对方法汇总 价格折让方法 折扣只是辅助手段 不要让客户觉得很容易就能得到优惠 运用比较来说服客户 第三章客户投诉应对技巧 常用客户投诉应对方法汇总 服务补救法 提供免费维修 提供免费洗车 提供代步车 提供折价或优惠折扣工时费 提供赠品 免费保养 …… 补救内容的选择 “看上去很美” 贴合客户实际 第三章客户投诉应对技巧 案例研讨 王女士购