建设银行客户经理营销技能提升培训方案.doc

个人理财顾问营销技能提升培训 培训单位：中国人寿梧州分公司银行保险部 0774－3828699 个人理财顾问营销 技能提升培训建议案 个人理财顾问营销技能提升培训方案 培训背景与解决方案： 在全球金融行业高速发展的新形势下，中国的金融企业也开始通过改善自身的经营模式来更好的适应行业的发展，如何适应新的金融环境呢？经过无数企业的剖析，我们发现银行业的竞争本质便是客户资源的相互争夺，谁能在现有客户群体不脱落的情况下持续不断的增加新的客户，谁就能引跑市场，成为市场中最大的受益者。而客户资源的争夺最终回归到企业的销售队伍，建立个人理财顾问队伍是目前通行的做法，如何提升该队伍的销售意愿、强化销售技能达到更好的绩效成为了众多银行企业所关注的问题。 作为合作方的中国人寿从1996年开始引入个人营销机制，现在通过多年的不断摸索和创新，我们已比较全面的掌握了一套个人销售的训练教育方法。为进一步加强双方的合作，取得双赢的喜人局面，中国人寿梧州分公司银行保险部将根据贵行个人理财顾问的现实情况，有针对性的设计一套符合当前贵行所需的教育训练课程，希望通过双方的努力使这支新建立的个人理财顾问能及时的得到较全面的教育培训，迅速成长起来适应市场的发展，我们的培训计划将以培训质量和效果为导向，最大程度的满足贵行的培训需求。 个人理财顾问营销技能的有效提升 【培训对象】 新聘任的个人理财顾问 【授课形式】 讲授、角色扮演、分组研讨、市场实作、陪同作业 【课程目标】 1、掌握个人理财顾问角色定位，提升自我管理能力 2、掌握专业化营销操作流程，塑造良好的销售习惯 3、改善客户筛选的效果，提升销售成功率 【课程大纲】 客户经理制度介绍： 1、个人理财服务管理办法出台的背景 2、个人理财顾问管理办法的详细规定 迈向营销时代的银行业： 1、全球金融行业发展现状 2、营销的真谛 3、新环境下的个人理财顾问前景 4、个人理财顾问应具备的素质 专业化销售流程： 人生无处不推销 2、客户购买心理 专业化销售流程 5、推销的两大原则 客户常见问题研讨： 小组研讨工作中常见的客户问题 2、探寻客户问题产生的根源 互动游戏——过河 （增强克服困难的信心） 银行个人客户开拓技巧： 客户开拓的重要性 2、准客户的条件 准客户开拓的方法 如何筛选优质客户： 客户的分类 2、客户需求分析 3、筛选客户的步骤与方法 4、课堂练习 5、课程回顾 电话约访： 约访的重要性 2、约访前的准备 3、约访的方法 4、电话约访 电话约访演练： 电话约访演练案例介绍 电话约访演练要求讲解 2、电话约访演练成果抽查 3、演练成果点评反馈 客户接洽技巧： 接洽的原则 2、接洽的步骤 3、接洽的六宝（微笑、赞美、提问、关心、聆听、三明治式回应） 4、接洽时应注意的事项 客户接洽演练： 客户接洽演练案例介绍 2、客户接洽演练要求讲解 3、客户接洽演练成果抽查 4、 客户接洽点评反馈 如何展现产品价值： 展现产品的目的 2、展现产品前的准备 展现的步骤 4、展现产品的技巧 5、展现产品的注意事项 鸿盈保险产品介绍（演练）： 鸿盈保险回顾 2、讲师示范 学员演练 4、总结点评 客户异议的处理： 客户异议回顾 2、异议产生的原因 异议处理时面临的障碍 4、异议处理的步骤 注意事项 促成技巧： 促成的步骤 2、促成的时机 3、注意事项 4、课程回顾 客户服务： 客户服务的意义 2、客户服务的基本内容 3、客户投诉处理步骤与方法 4、 客户服务的注意事项 课程总结： 回顾专业化销售流程 2、课间测试 3、下阶段培训计划沟通 4、建行领导作第一阶段的培训总结 【课程安排】 【培训支持请求】 提供培训场地和教学设备 （投影仪、麦克风、电脑专用音频输出钱、麦克风专用电池） 制作培训横幅一条 移动白板一块 随手撕 2本 5、记号笔 1盒 制作喷绘2幅（学习园地、目标进度表） 7、 请求贵行出台奖励推动小方案 【培训教学工作组】 负责人： 郑晓明 建