宋城集团的营销模式.doc

宋城集团简介 宋城集团长期致力于打造大型文化旅游综合体，主营业务涵盖文化演艺、主题公园、文化产业投资、旅游电子商务、景观房产、主题酒店、娱乐商业、文化旅游衍生产品等领域，旗下拥有杭州宋城旅游发展股份有限公司、杭州世界休闲博览园有限公司、杭州宋城景观房地产有限公司、杭州第一世界大酒店有限公司、七弦股权投资管理有限公司、杭州独木桥网络科技有限公司等30余家企业，公司总资产达320亿元。 2013年是宋城集团第四个五年计划的第一年。在四五期间，宋城集团将根据自身情况，在稳健、准确、有节奏的前提下，夯实杭州大本营，抓住文化大发展的战略机遇，重点出击、做精做强企业，以建设“文化旅游度假区”为载体，以打造“中国文化产业航母”为目标，至2017年在一线旅游目的地陆续推出10个文化旅游度假区、20台以上演艺作品、20个以上主题公园和景区、5000间以上文化主题酒店客房，并在文化产业投资和旅游电子商务方面取得突破性发展，公司总资产将超过600亿元。 宋城集团营销模式 宋城集团的营销模式是具有现代经营理念的“真核营销”，用“沟通”来取代“促销”，使产品反映消费者的需求。在实施的过程中，注重不同传播工具及手段优势的整合，降低企业宣传成本，使企业的价值形象与信息在最短的时间内传达给消费者。 市场营销渠道铺设 首先，与旅行社合作。杭州宋城景区打破以往景区单枪匹马推广与宣传的常规，与出发地旅行社达成协议，共同向游客推荐景区的旅游产品和演出产品。随着旅游业的发展，旅游竞争日趋激烈，宋城景区已经意识到利用原有的同旅行社签订优惠协议的方式已经不能满足市场竞争的需要。为进一步开发长三角地区市场，杭州宋城景区领导赴长三角等地区同旅行社面对面交谈，出台了新的旅游合作模式，并先后同长三角地区的旅游集散中心等多家旅行社签订了合作协议。合作内容主要涉及广告宣传合作、线路推广合作等，其中在广告宣传方面改变以往单枪匹马在目标市场的广告投入方法，转向与目标市场主要旅行社共同进行广告投入，使景点与旅行社互补合作，形成互惠互利的局面另外在线路推广方面，目标市场旅行社在推介线路中重点推出宋城景区，宋城在广告宜传上体现目标市场主要旅行社，形成“你中有我，我中有你”模式，使景点同旅行社形成一个利益共同体。这是宋城景区在旅游合作模式上新的尝试，也是一个非常成功的合作模式，从2005年游客数量上看，全年游客量共为20多万人，其中80%游客是由旅行社带来的。 其次，开发终端散客。世界著名的品牌营销专家肠叮ught曾说过“拥有市场比拥有工厂更重要，控制了零售市场才是真正意义上的拥有市场”。销售终端是实现产品转变成商品的重要一环。宋城集团销售队伍中有一队是专门开发终端散客的，这里的终端散客是指除跟随旅行社以外的所有游客，其中给终端散客的价格要比旅行社高，所提供的服务项目要比旅行社多，按照行业性质可分为:政府机构系统、教育系统、医疗卫生系统、通讯系统、金融系统等几大系统。终端销售队伍主要接待某企业的员工会议团队、客户答谢会议团队、商务应酬团队等一系列团队，根据这些终端客户的需求，景区可以为这些团队增加个别演出及服务项目。 市场是企业的生存之本，假如没有优秀的市场销售人员、好的客户服务人员，好的产品等于自我欣赏，丝毫不能体现其商品价值。而在市场运作的过程中，市场开发是龙头，客户服务是关键。宋城集团的销售人员在多年的实战中总结经验，拥有良好的销售技巧和庞大的客户群，把客户分为九大类型，分别为理智型客户、贪婪型客户、任务型客户、综合型客户、抢功型客户、刁蛮型客户、吝音型客户、关系型客户、主人翁型客户，销售人员分别对不同客户类型对症下药销售与管理，并通过“以点带面”的模式，发展新的客户，即维护大客户关系，由大客户帮助介绍新的客户，这种模式也创下不少的业绩;并且销售人员每年都对这些新老客户进行跟踪和维护。其中也有一些散客根本没听说过宋城景区或者只看过宋城景区的广告宣传，因此，他们根本不会想到来宋城游玩。针对这些零散的游客，宋城景区也制定出一系列措施来吸引这些潜在的游客。一是与酒店合作，向各大酒店投放宣传资料，或者由联系人向游客推荐宋城;二是与出租车司机合作，出租车司机把游客带到宋城景区买完票后，宋城景区即时给司机10元/人的报酬。这两种方式都大大提高了散客的数量，并且节省了人力成本。但这两种方式吸引来的游客大多数是外地游客，杭州本地游客很少，主要原因一是杭州本地游客大多在宋城开园时游玩过，二是大多杭州本地游客在节假日会选 择到外地旅游。 针对上述两种吸引本地散客方式的不足，制定出另一种方式。在“五一”即将来临之际，宋城景区和杭州各大商家开展一次合作促销活动，商家在以往节日期间会推出满多少元送什么礼品或是满多少元减多少元的促销活动，这些活动几乎每个商家都会举办，已经失去了新意，