如何让代理商全面配合学术推广 (1).pptx

如何让代理商全面配合学术推广如何让代理商全面配合学术推广郑关盈代理商对学术不懂、不听、不配合一、大环境：不懂学术无从做管理，无法做代理商二、代理商对企业学术推广计划的态度：1、不懂：迷信客情关系，带金销售2、不听：对鱼弹琴，置若罔闻3、不配合你走你的阳光道，我过我的独木桥三、学术推广面临“上压下拒” 的尴尬局面和代理商沟通两个关键环节一、和销售团队达成共识，构建和谐团队二、和代理商良好沟通，达成共赢三、两个关键环节缺一不可，两手都要硬和销售团队达成共识，构建和谐团队1、角色定位达成共识2、学术推广共同利益达成共识3、要高度重视和销售团队的融合，和谐共存推广定位：引领、指导、帮助、提升二、引领作用：制定品牌和市场战略，确定学术推广模式和方式指导作用：通过市场调研确定目标医院和目标销量，靶向覆 盖空白医院，空白科室。帮助作用：通过市场分析找出市场问题，提供解决方案；帮助代理商进行区域规划，进行临床诊断，帮助代理商上量。提升作用：通过高端品牌战略和终端学术支持，提升品牌知名度；提升省区市场医院覆盖率；提升目标医院销量达标；提升代理商的忠诚度和美誉度代理商的堂而皇之的借口代理商的堂而皇之的借口1、我跟主任是多年的哥们，我的产品都卖疯了，不用搞学术2、产品空间不足，根本没钱做学术3、学术有用吗？我看很悬，不如直接给我降价X元，我销量马上翻倍4、现在医院（主任）出事了，医生避之不及，等等吧洞悉你得不到配合的真正原因1、迷信客情关系，盲目崇拜代金销售，血拼临床费2、过度追求短期利益，没有学术推广成功经验，缺乏信心3、客户精于计算，总想从厂家多获得政策和让利4、不会是打着学术的幌子，想了解市场，收我医院吧，没门！单纯谈学术不如推服务模式一、单纯谈学术效果差，代理商借口多，举步维艰二、朗依顾问式营销服务模式的成功经验1、依靠专业学术化推广占据国内同类品种第一品牌，2012年市场份额4.5亿2、国内4家竞品，朗依比国内同类竞品价格高出40%以上，核心代理商坚守品种，3年增长11倍销量。3、主要代理商积极争抢公司市场推广活动，敢于大笔投入资金进行学术推广。 什么是顾问式营销服务？ 顾问式营销服务是以客户为中心的营销理念，是通过提供市场规划、学术推广、产品上量等服务帮助代理商实现区域市场盈利的营销理念实施顾问式营销服务体系的目的 实施顾问式营销服务体系是通过帮助代理商规划区域市场，引导代理商积极开发目标医院，通过学术推广提升销量，在服务中实现连续销售和增长，最终将代理商发展为公司的战略合作伙伴，充分认同佳诚的理念文化和模式，实现双赢战略。顾问式营销服务核心内容一、产品核心竞争力 二、龙头品牌战略三、专业学术推广体系四、临床上量盈利模式五、医院诊断服务体系打造产品核心竞争力新药批文:专 利：医 保：基药目录：独家产品（剂型）：打造产品 龙头品牌战略 全国高端品牌塑造是打造龙头品牌战略核心1、全国性高端学术会议2、全国权威专家网络建立和维护3、全国医学会、医师协会等高端学术组织合作4、重点省级年会5、拓展新的适应症或者用药剂量临床试验6、询证论文发表建立专业化学术推广管理体系品牌管理产品管理渠道管理与国家级学会合作专业杂志论文宣传企业识别系统行业品牌会议项目的展示品牌提示物企业官方网站终端管理重点产品重点管理增加市场占有率扩展产品适应症收集汇总临床证据参与指南和共识的制定······代理商管理： 吸引新代理商的加盟，增加与大客户的紧密合作重点区域： 联合举办年会、城市会提升代理商培训： 学术培训营销规划重点专家： 建立国家/省级/重点医院专家库处方医生： 学术推广活动：科室会、学术沙龙、礼品等临床上量盈利模式1、产品前期上市会，权威专家深刻认知2、进院前期专家拜访、专家帮你提单3、进院后3次科室会轻松起量临床用药经验案例成功分享等科室会4、省区、国家级权威专家用药经验沙龙会指导提升枪手医生用药经验和信心。医院诊断服务体系帮助代理商达到目标销量的金刚钻：医院诊断服务体系1、竞品学术、客情维护、用药分析、卖点 诊断2、用药目标科室、枪手医生的数量、用药习惯方面诊断3、医药代表的拜访频率、学术素质、推广重点等方面诊断4、医院学术推广情况，医院专家对产品的看法5、临床费的支付合理性、梯度性分析交流提升 高速起航 共创辉煌 郑关盈 QQzgy688@163.com