教辅图书的渠道分析.ppt

各种图书的分类及生存渠道 一.图书渠道的分类 教辅渠道 按内容分 社科渠道 少儿渠道 网络渠道 按销售点分 馆配渠道 超市渠道 其他渠道 特价书渠道 盗版书渠道 市场渠道的现状 从业态看： 国营渠道：有70年的历史，现多以省为单位，通过集团化、连锁经营等形式 做大了规模，也有开始尝试跨省连锁的，如浙江省店、江苏省店等。 民营渠道：历史不久，是改革开放的成果。自《出版物市场管理规定》实 施以来，由于政 策的支持，得到了很大的发展，可又由于它的“非主流”，因此无论在规模上、操作中都受到不小的限制。 股份制渠道：则是近几年来业内、业外，国有、民间通过以资本为联系组建的新型书业渠道。 外资渠道：目前国内最著名的就数贝塔斯曼了。 自建渠道：就是出版单位自筹资金建设的，如陕西师范大学出版社、高等 教育出版社、机械工业出版社及上海外语教育出版社社的部分省域发行公司等。 网络渠道：以当当网和卓越网为代表。 从渠道经营特点看： ① 中小学教材仍以新华书店占绝对优势，市场份额占95%以上。但从理论上讲已不是一统天下了，也已经引入招投标竞争的做法。 ② 大中专学校教材以非门市销售的专业渠道为主，目前民营渠道占市场份额的65%以上。国营主渠道正走着一条“曾经相对垄断到无意识放弃到险些出局（有的地方基本出局）到誓收失地”的道路，所占份额也已恢复到20%以上。 ③ 图书馆馆配一般走专业渠道，要求提供专业服务。由于民营渠道专业服 务特质及经营的灵活性，取得了较大的市场份额。国内也形成了几家规模较大的专业馆配书店。 ④ 大众阅读还是以门市销售为主，大型书城、连锁书店、专业书店作为渠道特征已经深入读者心里。 当前图书发行渠道管理中存在的问题 客户管理混乱 渠道成员选择盲目 书款回收难 渠道冲突严重 渠道管理效率低、成本大 现行奖励办法缺乏全局观。 1、市场分析 按照图书市场需求的塔式结构，启蒙读物及基础教育读物处于塔式结构的最底层，需求量最大。中国基础教育的人口基数大，在校中小学生2.18亿左右，2010年将一直保持在2亿人口以上。 中小学生人均购买教辅图书籍100元(加上非正规经营的教辅购买量，人均购买教辅图书达150元)，全国人均购买图书仅28元，只是教辅的28%。 2、政策因素客观上带来机遇 （1）新课程标准下，各类教辅图书市场需求发生变化教辅有同步与非同步之分 （2） 新课程标准下，教材和教辅都日渐区域化，并且版本多样化 3、市场定位 定位在各类在校师生 在校师生对教辅类的图书需求量最多。所以把市场定位主要集中在各类大中小学校的师生。特别是对教师市场的关注，有时候老师对教辅的选择行建议对学生购买教辅类图书有很大的影响。 教辅图书发展特点 根据教辅图书的市场现状及其发展环境，从宏观上看，教辅图书的发展将会呈现出以下几个总体特点： 第一，教辅图书的区域化特征日益增强。在目前的教辅 图书市场 上，同步类和高考应试类图书所占据的份额最大。 第二，教辅图书逐步走向低利润。 第三，教辅图书的品种将会走向系列化。 第四，教辅图书的品牌优势更加突出，品牌竞争更加激烈。 教辅图书存在的问题 背景：教辅市场是一个利润诱人的大市场，全国500多家出版社中出教辅书的就有440多家，其中很大一部分出版社的赢利几乎全来自教辅书的销售。然而，也正是这样的现状--投入少、利润高，大家都想来此分一杯羹，这个市场的内部秩序相比更为混乱，各商家之间的搏杀更激烈，市场的竞争更无序。在这种情况下推出的教辅书量虽庞大，但却有一部分是成本低廉、质量低劣的产品，许多图书的选题出现重复的现象。因此，出版社要想将自己的拳头产品营销出去也确实是难上加难。根源是缺乏品牌观念。 问题：（1）缺乏准确品牌定位,严重“同质化” （2）品牌意识淡薄，图书质量不高 （3）品牌化运作层次低，营销推广不力 （4）盗版行为猖獗，市场竞争无序 小结： 综上所以要选择好教辅品牌。目前市场上普通教辅品种过多过滥，教师和学生大都感到无所适从，加之盗版猖獗，很难吸引他们的眼球。 而品牌教辅以内容称王、品种齐