建材市场业务小区终端业务推广计划.doc

小区终端业务推广计划 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化，客户除了在传统摊位制的建材市场购买建材外，还有设计师推荐（在装饰公司的材料展示厅选购）、小区的临时建材门店、互联网等其它方式选择。顾客选择方式多元、客源分流是不可逆转的现实。如何在第一时间及时、准确的找到有需求的顾客是所有建材商家都苦恼的事情，而小区业务推广能解决建材商家这一烦恼。小区推广是精细化营销，在争取终端客户过程中是一个有力手段，以下详细介绍小区推广步骤； 第一步：成立小区推广部 任命一名经理负责对小区推广业务员进行日常管理，对整个城市进行楼盘动态调查，展开前期的公关活动。负责小区推广业务员不能处理的所有事宜，如应酬、送礼、小区物业的不合理要求等。选好小区推广部经理对工作的顺利展开有着重要意义，关键是经理如何搞好团队建设。单个小区的推广业务人员配备为固定的1-2人，实行绩效管理制度。 招聘：对小区推广业务人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠、品行良好。招聘一些刚从学校出来步入社会的人，因为这个岗位最关键的就是要能吃苦，心地善良、肯真心实意的去为客户服务。而刚从学校出来的学生，他们对这个陌生的社会充满了希望与激情，也愿意在艰苦的环境中磨炼自己，这是小区推广这个岗位最需要的行动力，而且由于他们没有太多的社会阅历，脸上始终保持着最纯朴的笑容，很多终端客户容易被他们所打动。 培训：在培训方面，先了解产品知识、公司实力、服务，先入为主树立对公司及产品的信心，公司的产品就是好，服务就是周到。在作业过程中及时灌输公司的理念、营销技巧，纠正其在作业过程中的不当行为、思想及流程，以增强其对公司的依附感。为上月做得好的员工举行公开会议表扬、奖赏，让成绩突出的业务人员讲授经验，并有意安排做得不好的人员进行提问咨询，交流总结会多开有利于鼓舞士气。 打气：小区推广人员小区销售工作极易受挫，若不及时帮助进行疏导、安慰、调适心态，很容易使业务人员垂头丧气、信心下滑，甚至会影响到整个团队。可以通过每天开早会，及早发现问题，及早讨论解决处理。还可以分享一些成功案例，对员工多加鼓励、多点关怀、多组织集体活动，增强团队信心、提升团队士气、加强团队凝聚力。 激励：业绩最能证明业务人员能力高低，制定一套双方都能接受的绩效考核有利于业绩的不断提升。绩效考核应该建立在保底提成、多劳多得的基础上，实行多形式的报备制度，增强小区推广人员的信心，在无形之中鼓励小区推广人员不遗余力的工作作风，使小区推广取得实质性的效果。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定价、价位、户形、户数、配套、开发公司、物业公司、开盘日期、交房日期、进驻装饰公司、有无竞争对手等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在部门会议室，将已进驻的小区以记号标，并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类（我们把楼盘分为集资房、商品房、拆迁房、别墅房等四种类型） 集资房 特点：业主间都比较熟悉，装修时间集中，存在相互攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业和政府建设的楼盘。 商品房 特点：装修时间分散、装修档次高、零散、业主关系相对封闭、信赖家装公司。 拆迁房 特点：装修时间集中、经济水平差、装修档次要求不高。 别墅房 特点：装修时间分散、装修预算高、经济水平高、追求装修档次和效果、信赖家装公司。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上以不同颜色加以区分。 第三步：评估开发价值，确定进驻方式。 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 　　3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 　　1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 　　2、 与家装公司联合进驻 　　3、 与其它行业品牌联合进驻 　　4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已/未使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。（个别需要公关费用） 　　5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 　　6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的收楼晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 　　7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 　　（一）、对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式：