康师傅分销渠道战略分析.doc

康师傅分销渠道战略分析 一、企业简介 康师傅控股有限公司（公司），总部设于中国天津市，主要在中国从事生产和销售方便面、饮品、糕饼以及相关配套产业的经营。2012年3月底，康师傅与百事联盟获批，“康师傅可乐”或将现身。 公司透过自有遍布全国的销售网络分销旗下产品，截至二零零六年十二月底共拥有437个营业所及80个仓库以服务5,490家经销商及73,392家直营零售商。四通八达、快捷高效的营销网络和售后服务是保障公司产品高居市场领导地位的主要原因，也有助于新产品及时迅速地登陆市场。在主业快速发展的同时，公司亦专注于食品流通事业，持续强化物流与销售系统，以期整合资源，力图打造全球最大的中式方便食品及饮品集团。 今后的发展仍将资源专注于食品流通事业，继续强化物流与销售系统，以期建立“全球最大中式方便食品及饮品集团”。 康师傅在大陆的崛起被业界视做一个传奇，但“康师傅”的成功绝不是一个偶然。“康师傅”的成功靠的是对质量的坚持、靠的是对人才的不断培育、靠的是“诚信、务实、创新”的经营理念。 二、战略组织模式 康师傅的组织模式属于刚性纵向一体化组织模式中的事业部制组织模式，康师傅集团旗下有四个事业群，分别为方便食品事业群、糕饼事业群、饮品事业群以及配套事业群。 康师傅控股结构： 康师傅的各个事业群在企业内具有独立产品市场、独立责任和利益，此模式利于康师傅集团灵活应对市场反应，同时也存缺点。 主要优点： 1.责权利划分比较明确，能较好地调动经营管理人员地积极性； 2.每个事业部都有自己的产品和市场，能够规划其未来发展，也能灵活自主的适应市场出现的新情况迅速作出反应。所以，这种组织结构既有高度的稳定性，又有良好的适应性； 3.有利于最高领导层摆脱日常行政事务，成为坚强有力的决策机构，同时有能使各事业部发挥经营管理的积极性和创造性，从而提高企业的整体效益； 4.有利于培养全面管理人才，为企业的未来发展储备干部； 5.按产品划分事业部，便于组织专业化生产，形成经济规模，采用专用设备，并能使个人的技术和专业知识在生产和销售领域得到最大限度的发挥，因而有利于提高劳动生产率和企业经济效益； 6.各事业部之间可以有比较、有竞争。由此而增强企业活力，促进企业的发展； 7.各事业部自主经营，责任明确，使得目标管理和自我控制能有效的进行。 主要缺点： 1.（1）需要较多素质较高地专业人员来管理事业部；（2）管理机构多，管理人员比重大，对事业部经理要求高；（3）分权可能架空公司领导，削弱对事业部地控制；（4）事业部间竞争激烈，可能发生内耗，协调也较困难； 2.对公司总部的管理工作要求较高，否则容易发生失控； 3.由于各事业部利益的独立性，容易滋长本位主义。 三、分销渠道（康师傅方便面） 渠道结构 一阶渠道：商贩、仓储会员、超市、便利店。 二阶渠道：士多批发商、特通批发商、MA批发商、单点批发、批市批发。 三阶渠道：城区经销商、城郊经销商、外埠经销商。 康师傅的渠道结构 康师傅的渠道结构 康师傅公司 经销商 分销商 分销商 零售点 经销商 分销商 分销商 同一重点城市 1.渠道模式及特点 康师傅的渠道主要分为两种：直营和经销 一方面通过办事处、营业所等直接将产品铺向终端，另一方面部分地区则通过中间经销商发展终端网点 。 业务人员也分为两种：直营业代和经销业代 直营业代又分工很细，有的专门负责商场、超市、量贩店等大卖场，有的则专门负责士多零售店的管理；经销业代则主要负责经销商的开发管理和维护。每名渠道管理人员不仅肩负开发新网点的任务，还要负责既有网点的维护和提升。以管理零售店的业务人员为例，每名业务人员每天走访的网点数量起码都在30个以上。 渠道特点： （1）分销机构多，分销渠道多种多样，市场分布广，消费者的购买人数多，居住分散需要大量的分销网络，密度大，每一个都是潜在的消费者。 （2）分销的物流任务重，因为零售点是分销渠道的主力军 （3）消费过程是灵性分散的，需要经常购买，多以渠道的覆盖面大。 2.渠道特色：通路精耕 含义：通路精耕也叫深度分销，是一种借助通路力量，直接向终端卖场铺货，从而掌握并控制销售网络和卖场资源，实现到位和高效客户管理的一种销售方式。 运作方式：对目标市场区域进行划分；设置相应通路经营模式；同路主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、 定期、定时的拜访和专业服务 ；达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖。 优势： 真正掌握销售网络，产品去向清晰、销售稳定 产品铺货率高，铺货时间大大缩短 拥有完整的客户资料数据库，能进行直接的客户管理 便于终端形象建设和产品生动化，能有效抢占卖场资源，挤占和排斥竞争对手 能及时觉察市场变化，信息来源较准确 网络稳定，不易受经销商控制 劣势： 要有比较庞大的人力、物力、资源 销售管理人员要增加