潘黎课件笔记.doc

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潘黎《实战谈判技巧》 讲师简介:   潘黎,邦智咨询上海有限公司CEO,知名谈判专家,多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问,上海世博会沟通 HYPERLINK /shop/ \t _blank 培训师,上海电视台等多家媒体专栏嘉宾,清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯,亲身参与并策划多次实战谈判,多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道,受到广泛的关注和欢迎。? 内容简介: 谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快! 谈判无技巧,勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略,帮您在变幻莫测的谈判中大获收益! 纯实战:十余年谈判实操经验,真刀真枪谈判实战案例; 赚钱快:一语不当损失过万、谈判得失分秒估算; 全领先:全新谈判策略、前沿操盘思路; 够专业:国内首创的谈判沟通专业研究机构。 内容目录: 第一集:全新视角认知谈判 第二集:切入共同利益,获得交易权 第三集:抓取谈判筹码,增加发言权 第四集:控制谈判节奏,提升控制权 第五集:巧设解决方案,影响决策权 第六集:顺利开局破冰 第七集:摸透对方底牌 第八集:有效攻心说服对方 第九集:影响锁定对方决策 第十集:打好价格战的开端 第十一集:报价技巧全攻略 第十二集:报价方式巧设定 第十三集:议价策略与价格掌控策略 第十四集:妥协让步的时机和技巧 第十五集:促成对方决策 第十六集:突破谈判僵局 第十七集:合同谈判锁定胜局? 全新视角认知谈判 一、几个方面的课程目标: 1、谈判的关键性控制要素 2、谈判路线图 谈判有方案--- ------路线图 无方案-------------试错行为(低级试错,高级试错) 3、结合各种实战的谈判情景去体会 二、试用范围 商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。 三、谈判,通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法: 1、规则 2、暴力和争斗 3、谈判和沟通 四、客户投诉谈判体系的建立 1、国际公司:当地生产,销售,订单式贸易,竞相压价,利润很薄 技术壁垒,谈判壁垒 2、营销:资深的营销人员和采购人员 谈判经济:个人能力--------企业能力 五、点三零现象(30%) 不同人谈判结果的差异30%------纯利润 提条件:接受不了,割舍不下 切入共同利益,获得交易权 一、利益共同点 1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间 享受生活方式; 制度不能破坏,360度谈判;寻求真实利益点 2、对方说价格太高背后的几点原因 ①、有人报价更低,对方有备选方案 ②、钱不够 ③、对商品的价值和服务价值不认可 ④、是一种试探策略 ⑤、以价格过高为理由拒绝你 3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式 4、抛弃表面争端,关注真实利益交换 5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里 6、想别想自己应该得到多少,而是想对方会怎样出招 7、谈判只有在满足共同利益的基础上,才能实现几方的利益 抓取谈判筹码,增加发言权 一、谈判筹码 对谈判结果有影响的任何资源或者策略,都可能叫做谈判筹码 核心:谈判模式------流转快---揭钱快 堆头费,促销费 二、分类: 利诱性筹码(正码) 威胁性筹码(负码) 既定筹码 创造性筹码(回购、回租协议) 并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实 三、筹码的使用 筹码的准备-------筹码的交换以小换多,以虚换实)----筹码的交叉替代-----筹码的创造(退货谈判、替代方案)-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏,提升控制权(策略路线图) 一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期 案列1:房产中介经纪人 经纪人对卖方:(打压心里预期 ) ①、你是卖方、买房,还是租房? ②、房子在哪里? ③、嗨、小李,你记录一下,又多了一个 ④、都挂牌,一堆房源在哪里 经纪人对买方: ①、让进店、端茶、倒水 ②、问需求 ③、推出一套房源,说出卖点,看你反映(引导需求),逐步使用筹码 逐步实施策略,3天后打电话,有很多人看房,你要不要,判断成交预期 ④、看房,现场3个人,造成竞争场面(稀缺) ⑤、交定金,签意向 小结:房产中介分步骤实施谈判策略 进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交 案例2:面对不称职的员工怎么办? 员工离职谈判策略 ①、警告(小主管) ②、最后警告(部门主管) ③、做意识形态和工作方法的培训 ④、调低绩效考核体系适当降低薪酬 ⑤、转试用期 ⑥、长期无昕假期:最低工资保障 ⑦、走人 (谈判是实力,谈判时生产力) 提高利润的手段:压缩成本 偷工减料

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