潘黎课件笔记.doc

潘黎《实战谈判技巧》 讲师简介:　　潘黎，邦智咨询上海有限公司CEO，知名谈判专家，多个省市政府及上市公司谈判沟通顾问，上海世博会沟通 HYPERLINK /shop/ \t _blank 培训师，上海电视台等多家媒体专栏嘉宾，清华、交大等高校谈判沟通特聘讲师。潘老师有十余年的谈判沟通生涯，亲身参与并策划多次实战谈判，多个案例被“亚太案例研究中心”、上海电视台纪实频道等多家媒体机构收录和报道，受到广泛的关注和欢迎。? 内容简介： 谈判无处不在、策略现学现用、说话成本最低、谈判赚钱最快！ 谈判无技巧，勤走路线图。国内顶级谈判专家、一手实战谈判案例、精准到位谈判策略，帮您在变幻莫测的谈判中大获收益！ 纯实战：十余年谈判实操经验，真刀真枪谈判实战案例； 赚钱快：一语不当损失过万、谈判得失分秒估算； 全领先：全新谈判策略、前沿操盘思路； 够专业：国内首创的谈判沟通专业研究机构。 内容目录： 第一集：全新视角认知谈判 第二集：切入共同利益，获得交易权 第三集：抓取谈判筹码，增加发言权 第四集：控制谈判节奏，提升控制权 第五集：巧设解决方案，影响决策权 第六集：顺利开局破冰 第七集：摸透对方底牌 第八集：有效攻心说服对方 第九集：影响锁定对方决策 第十集：打好价格战的开端 第十一集：报价技巧全攻略 第十二集：报价方式巧设定 第十三集：议价策略与价格掌控策略 第十四集：妥协让步的时机和技巧 第十五集：促成对方决策 第十六集：突破谈判僵局 第十七集：合同谈判锁定胜局? 全新视角认知谈判  一、几个方面的课程目标： 1、谈判的关键性控制要素 2、谈判路线图 谈判有方案--- ------路线图 无方案-------------试错行为（低级试错，高级试错） 3、结合各种实战的谈判情景去体会 二、试用范围 商务谈判、政务谈判、销售谈判、采购谈判。 三、谈判，通过谈话影响判断和决策 现实生活中解决冲突问题的方法： 1、规则 2、暴力和争斗 3、谈判和沟通 四、客户投诉谈判体系的建立 1、国际公司：当地生产，销售，订单式贸易，竞相压价，利润很薄 技术壁垒，谈判壁垒 2、营销：资深的营销人员和采购人员 谈判经济：个人能力--------企业能力 五、点三零现象（30%） 不同人谈判结果的差异30%------纯利润 提条件：接受不了，割舍不下 切入共同利益，获得交易权 一、利益共同点 1、结果导向型-----利益诉求-----节约时间 享受生活方式； 制度不能破坏，360度谈判；寻求真实利益点 2、对方说价格太高背后的几点原因 ①、有人报价更低，对方有备选方案 ②、钱不够 ③、对商品的价值和服务价值不认可 ④、是一种试探策略 ⑤、以价格过高为理由拒绝你 3、竟相压价-----立场冲突-----比价模式 4、抛弃表面争端，关注真实利益交换 5、谈判前要仔细寻找双方的利益交叉点在哪里 6、想别想自己应该得到多少，而是想对方会怎样出招 7、谈判只有在满足共同利益的基础上，才能实现几方的利益 抓取谈判筹码，增加发言权  一、谈判筹码 对谈判结果有影响的任何资源或者策略，都可能叫做谈判筹码 核心：谈判模式------流转快---揭钱快 堆头费，促销费 二、分类： 利诱性筹码（正码） 威胁性筹码（负码） 既定筹码 创造性筹码（回购、回租协议） 并购谈判 谋定而后动 苦工负 以虚换实 三、筹码的使用 筹码的准备-------筹码的交换以小换多，以虚换实）----筹码的交叉替代-----筹码的创造（退货谈判、替代方案）-------谈判的本质是筹码的替代、交换或创造 控制谈判节奏，提升控制权（策略路线图） 一、谈判要分步骤、分路线来控制----------打压心里预期 案列1：房产中介经纪人 经纪人对卖方：（打压心里预期 ） ①、你是卖方、买房，还是租房？ ②、房子在哪里？ ③、嗨、小李，你记录一下，又多了一个 ④、都挂牌，一堆房源在哪里 经纪人对买方： ①、让进店、端茶、倒水 ②、问需求 ③、推出一套房源，说出卖点，看你反映（引导需求），逐步使用筹码 逐步实施策略，3天后打电话，有很多人看房，你要不要，判断成交预期 ④、看房，现场3个人，造成竞争场面（稀缺） ⑤、交定金，签意向 小结：房产中介分步骤实施谈判策略 进店-吸引-带判断成交预期-促成稀缺感交定金-成交 案例2：面对不称职的员工怎么办？ 员工离职谈判策略 ①、警告（小主管） ②、最后警告（部门主管） ③、做意识形态和工作方法的培训 ④、调低绩效考核体系适当降低薪酬 ⑤、转试用期 ⑥、长期无昕假期：最低工资保障 ⑦、走人 （谈判是实力，谈判时生产力） 提高利润的手段：压缩成本 偷工减料