基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目建议书.ppt

* * * 厦门希尔企业管理咨询有限公司 专注服务中国移动10年； 定位于帮助中国移动的战略落地执行 服务中国移动足迹遍布集团、省、地市三个层级，接受了31个省310余地市州公司的咨询与培训委托； 业务构成95％来自中国移动； 业务收入85％来自中国移动； 2008年全年服务天数 3200天； 13个月客户二次采购率 60％； 25个月客户二次采购率 74.5%； 全职顾问、讲师、研究人员110余位； HILL是国内最大的行业咨询机构，是中国通信领域最具影响力的行业咨询机构之一。 希尔咨询具备多年为中国大型国有企业服务的丰富经验，在人力资源、服务营销和管理执行力上为客户提供咨询与培训服务 。 希尔咨询简介-1 Hill全面支持→ 中国移动从优秀到卓越“新跨越”战略的实施 HILL与哈佛《商业评论》在“行动学习”领域展开全面合作。 战略合作 获第二届中国品牌节（2008年）“中国管理咨询十大创新品牌”和“中国通信行业领导品牌” 2007、2008连续两年分别 荣获“哈佛《商业评论》管理行动奖” 金奖和优秀奖 希尔咨询是一家致力于管理创新的咨询公司，最近在行业内的表现： 希尔咨询简介-2 “慧聚商学院”的表现 2008年成功举办慧聚论坛之“使能——三级经理人才培育”总经理沙龙 2007成功举办 “岗位胜任能力管理系统构建全攻略”公开课 2007成功举办慧聚论坛之“人力资源管理管理高峰论坛” 服务理念 专业、专注、成就、价值 服务定位 专注研究战略，致力推动战略落地 服务方针 教练式辅导、辅导式咨询、咨询式培训（“CTC”模型） 服务足迹 中国移动集团、省、地市系统31省、310家公司等 服务优势 实战+实用+自主研发 “CTC”模型，即“教练式辅导、辅导式咨询、咨询式培训”的系统循环，在项目操作中，对辅导、培训、咨询进行有机整合。它不是几种服务模式的简单叠加，而是站在为客户创造价值的角度，提高客户自我更新能力而提出的“价值主张”和“方法论”体系。 HILL拥有身心合一的管理实践理念以及通信业咨询服务创新与领导的地位。 希尔咨询简介-3 希尔的性格——希尔秉承“阳光商务”的理念，坦诚直率致力于支持服务客户价值提升。希尔项目操作六项原则如下： 策略性与可行性相结合，有效果比有道理更重要 咨询 项目操作的六大原则 弹性原则，充分考虑各地的差异化、本土化 与集团公司、省公司的战略相匹配，专注于战略落地 教练式辅导，辅导式咨询，咨询式培训的操作方针 绩效导向，关注指标的实现 短期目标和长期目标的有效结合 HILL长期研究中国通信行业的发展，并通过多种渠道与业内分享我们的研究成果。 中国移动 《渠道经理掌中宝》 中国移动HR现状 《分析报告》 中国移动绩效提升 案例专辑《足迹》 中国移动自营厅管理状况报告 希尔咨询简介-4 中国移动员工能力发展与教育训练规划 《研究报告》 中国移动自营厅店长手册 THANKS 公司地址：厦门市软件园二期望海路15号203 咨询电话：0592- 3991615 传 真：0592- 5597221 网 址：Http:// 客户经理：陈巧玉 联系电话：137 7993 5213 电子邮件:cqy@ 咨询顾问：庄永任 联系电话：139 5001 2853 电子邮件： zyr@ 基于市场扩张的渠道策略及渠道管理体系构建项目建议书 中国移动通信（集团）西藏有限公司 打分， 打分， 1、全部为黑体字 子目录 第二期：以客户为导向的渠道一体化模式构建的理解 客户细分 渠道 匹配 渠道 定位 渠道 协同 协同流程 支撑 组织结构支撑 技术平台 支撑 支撑层 组织结构的优化调整 技术平台做好客户接触信息管理 渠道协同流程的优化 运营层 渠道定位 渠道匹配 渠道协同 导向层 客户导向 渠道一体化的整体理解：渠道一体化运营，是以渠道协同运作为手段，提升渠道营销服务效率为目标的一种管理理念 业务认知 客户获取 业务使用 业务查询 业务变更和二次购买 根据客户市场与渠道偏好分析，进行细分客户与渠道匹配研究 根据业务特点进行产品规划，结合渠道功能确定业务渠道定位 渠道整合 体系构造 渠道定位建设 业务定位 功能定位 结合客户定位和功能定位，分析确定渠道在客户行为中的定位 行为定位 USSD/Java服务厅 互联网服务厅 沟通100服务厅 客户 10086人工/IVR 短信服务厅 自助服务终端 其它… 建立客户、业务和渠道匹配，做好渠道触点管理 示例 组合 策略 实际 环境 渠道协同策略 制定与情境吻合的