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“炕头”产品说明会;农村客户特征分析:;“炕头”产说会的优点
—简单易行,一天可举办2场甚至更多
—业务员、客户没有压力
—成本低廉
—方式灵活,内容多样;会前准备
1、客户筛选
2、人员分工
3、会务准备
4、 约访
;客户筛选:
—居住范围:同一个村子或住的很近
—客户年龄:30-50岁
—有一定影响力
—有一定经济实力;2. 工作人员分工:
—总人数:3人(区域经理、农网经理、驻村专员)
—总策划:区域经理
—召集人:驻村专员
—主讲人:区域经理
—促 成:区域经理、农网经理;区域经理职责 ;农网经理职责 ;3. 会务准备(场地):
—场地选择:驻村专员家、老客户家(关系好的)、
影响力中心家
—房间选择:不能太大,相对宽敞明亮
—房间布置:预留好客户座位,保证取暖;3. 会务准备(物品):
—资料袋:投保单、计划书
—礼 品:具有公司宣传作用、价格低廉;客户退场时人手一份
—小板凳:防止位子不够或给后来客户
—小食品:随时给客户带来的小孩,保证秩序
—热茶水:量要足、水要热 ;3. 会务准备(人员):
—事先安排:安排一位到两位肯定签单的影响力中心,烘托氛围
—对主讲人要求:事先针对可能提问进行准备
—对业务员要求:找准可能签单的重点客户
—对主管要求:做好处理突发问题心理准备(带小孩、客户晚到);4. 约访(提前二天):;4. 约访(提前一天打电话):;会前准备
1、客户筛选
2、工作人员分工
3、会务准备
4. 约访
; 09:00入场(提前半小时,留机动时间)
09:30开始
10:45结束;业务员自我介绍及个人感言
主讲人介绍自我、介绍公司(5分钟)
产品推荐
—主推险种与卡折一起讲(40分钟)
—以重点客户举例讲解
答疑解惑(15分钟)
分组促成(15分钟);会场秩序维护好,安顿好小孩及晚到客户
不发公司资料,不给客户借口
客户随时提问,讲师即时解答
促成时按客户需求分成小团体
退场时,在门口送给客户每人一份小礼品;注意:
整个产说会从开始到结束,始终要主动与客户沟通,从人情世故到产品、理念,不能严格??求客户遵守纪律,要轻松、热情!;会前准备
1、客户筛选
2、工作人员分工
3、会务准备
4. 约访
;—分析客户问题,再次锁定重点客户
—重视提早离场的客户(补送礼品);2.当天回访
—现场签单,回访表示感谢
—未签单的,当天下午、晚上时间进行促成签单
—无论签单与否,邀请客户参观公司;—签单客户:发展为影响力中心,索取新的转介绍
—未签客户:签不签都没有关系,以后还在机会,再次了解
—主动宣传:扩大宣传,让更多的人认同,储备潜在客户
;产说会的投入与产出;“炕头”=村委会、食杂店、小吃部、 …;谢谢!
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