农村小型产品说明会的运作.ppt

“炕头”产品说明会;农村客户特征分析：;“炕头”产说会的优点 —简单易行，一天可举办2场甚至更多 —业务员、客户没有压力 —成本低廉 —方式灵活，内容多样;会前准备 1、客户筛选 2、人员分工 3、会务准备 4、 约访 ;客户筛选： —居住范围：同一个村子或住的很近 —客户年龄：30-50岁 —有一定影响力 —有一定经济实力;2. 工作人员分工： —总人数：3人（区域经理、农网经理、驻村专员） —总策划：区域经理 —召集人：驻村专员 —主讲人：区域经理 —促 成：区域经理、农网经理;区域经理职责 ;农网经理职责 ;3. 会务准备（场地）： —场地选择：驻村专员家、老客户家（关系好的）、 影响力中心家 —房间选择：不能太大，相对宽敞明亮 —房间布置：预留好客户座位，保证取暖;3. 会务准备（物品）： —资料袋：投保单、计划书 —礼 品：具有公司宣传作用、价格低廉；客户退场时人手一份 —小板凳：防止位子不够或给后来客户 —小食品：随时给客户带来的小孩，保证秩序 —热茶水：量要足、水要热 ;3. 会务准备（人员）： —事先安排：安排一位到两位肯定签单的影响力中心，烘托氛围 —对主讲人要求：事先针对可能提问进行准备 —对业务员要求：找准可能签单的重点客户 —对主管要求：做好处理突发问题心理准备（带小孩、客户晚到）;4. 约访（提前二天）：;4. 约访（提前一天打电话）：;会前准备 1、客户筛选 2、工作人员分工 3、会务准备 4. 约访 ; 09：00入场（提前半小时，留机动时间） 09：30开始 10：45结束;业务员自我介绍及个人感言 主讲人介绍自我、介绍公司（5分钟） 产品推荐 —主推险种与卡折一起讲（40分钟） —以重点客户举例讲解 答疑解惑（15分钟） 分组促成（15分钟）;会场秩序维护好，安顿好小孩及晚到客户 不发公司资料，不给客户借口 客户随时提问，讲师即时解答 促成时按客户需求分成小团体 退场时，在门口送给客户每人一份小礼品;注意： 整个产说会从开始到结束，始终要主动与客户沟通，从人情世故到产品、理念，不能严格??求客户遵守纪律，要轻松、热情！;会前准备 1、客户筛选 2、工作人员分工 3、会务准备 4. 约访 ;—分析客户问题，再次锁定重点客户 —重视提早离场的客户（补送礼品）;2.当天回访 —现场签单，回访表示感谢 —未签单的，当天下午、晚上时间进行促成签单 —无论签单与否，邀请客户参观公司;—签单客户：发展为影响力中心，索取新的转介绍 —未签客户：签不签都没有关系，以后还在机会，再次了解 —主动宣传：扩大宣传，让更多的人认同，储备潜在客户 ;产说会的投入与产出;“炕头”=村委会、食杂店、小吃部、 …;谢谢！