现代市场营销课件学习情景二：销售心理准备.ppt

理性主导的消费者 ——男性顾客的消费心理 男性顾客的消费特征 消费金额相对较大 消费理性化： 消费过程比较独立 购买过程相对较快 购买后一般不会后悔 接待男性顾客的一般原则 建议合理化 服务温情化 售后主动化 关键：注意给男性顾客理性介绍！ （三）了解顾客拒绝心理 相关知识讲解 根据拒绝的理由 产品拒绝 非产品拒绝 根据拒绝的形式 情绪型拒绝 理智型拒绝 委婉拒绝 直接拒绝 迟疑型拒绝 果断型拒绝 根据拒绝的态度 根据拒绝的速度 二、销售人员的攻心销售策略 “刺激——反应”策略 “需求——满足”策略 “诱发——满足”策略 “公式化”推销策略 推销公式 相关知识讲解 爱达模式 迪伯达 模式 埃德帕 模式 费比 模式 Attention Interest Desire Action Definition Identification Proof Acceptance Desire Action Identification Demonstration Elimination Proof Acceptance Feature Advantage Benefit Evidence 引起消费者注意 Attention 唤起他们的兴趣 Interest 刺激购买欲望 Desire 最终达成交易 Action 第一阶段 第二阶段 第三阶段 第四阶段 A I D A 爱达模式 迪伯达（DIPADA）模式 海因兹? 姆? 戈德曼，欧洲，创造性的推销模式 以需求为核心的 准确发现顾客有哪些需要和愿望（Definition） 产品和顾客需要与愿望相结合（Identification） 证实推销品符合顾客的需要和愿望（Proof） 促使顾客接受推销品（Acceptance) 刺激顾客的购买欲望（Desire) 促使顾客采取购买行为（Action)。 埃德帕（IDEPA）模式 把产品与顾客的愿望联系起来（Identification） 向顾客演示合适的产品（Demonstration） 淘汰不合格的产品（Elimination） 向顾客证实他们做出的产品选择是正确的（Proof） 使顾客做出购买决策（Acceptance） 是迪伯达模式的简化形式 费比（FABE）模式 美国俄克拉荷马大学企业管理博士、中国台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授总结出来的。 把产品的特征准确详细地介绍给顾客（Feature） 充分介绍产品的优点(Advantage) 尽数产品给顾客带来的利益(Benefit) 以“证据”说服顾客(Evidence) 三、巧用顾客心理的销售战术 贪小便宜型顾客 勤俭节约型顾客 优柔寡断型顾客 忠厚老实型顾客 小心谨慎型顾客 深思熟虑型顾客 孩子气型顾客 自傲型顾客 好辩型顾客 讲究品位型顾客 师 生 讨 论 1.以你最近一次比较大的消费活动为例，分析购买商品的心理活动过程；2.研究这种心理活动过程对推销人员的启示。 顾客到底需要什么 1．分析你的现状。就是首先要清楚你目前的职业、地位如何？你满意吗？事业之外的个人生活是不是如你所愿。填写“现状描述”栏。 2．分析你的经验、知识和个人特点。填写“自我评估”栏。 3．发掘你内心的愿望。填写“发掘内心的愿望”栏。 4．制定出你的目标，并记住： ◆ 拥有明确目标的人，是不计一切、全力以赴的人； ◆ 拥有明确目标的人，一定会成功； ◆ 拥有明确目标的人，肯定会有充实的人生； ◆ 不论何种目标，都意味着需要用你的意志来抗拒身体上的慵懒和精神上的疲惫，这些状态会一再袭来。所以必须在第一次出现时就克服它，因为拖延是最大的敌人。 5.完成个人使命承诺书。 学 生 活 动 《现代推销技术》 学习情景二：销售心理准备 主讲人：尹 彬 知识目标 能力目标 ◆ 充分认识积极的心态对销售工作的重要意义； ◆ 熟悉自信心的源泉及推销心理障碍的成因； ◆ 掌握提升自信心和克服销售心理障碍的方法。 ◆ 提高克服销售心理障碍的能力； ◆ 增强胜任销售工作的自信心； ◆ 培养积极、健康的推销心态。 任务一：提升销售人员自信心 与其他职业相比，销售更需要自信和勇气。因为不是每一次推销都会成功；不可能得到所有的领导的赏识；不可能所有的顾客都会欣然接受推销。现在100%的销售人员和想做销售的人都知道销售自信非常重要，也都知道自己不自信，最后会导致产品推销不出去。所以并不是销售人员不自信而是不知道如何才能建立自信心。本任务就是告诉所有从事销售工作的人，什么样的心态是积极的，怎样在经历无数挫折和失败时，克服销售的恐惧心理，树立销售自信心，增强销售勇气。 引例 班尼斯特 麦克 克里