现代市场营销课件学习情景四：销售人员沟通技巧准备.ppt

（一）提升倾听能力的方法 ?⑴倾听秘诀：应该花80%的时间去听，给客户80%的时间去讲！ ?⑵要真诚地聆听客户的谈话，不要假装感兴趣。 ? ?⑺看着对方的眼睛，保持微笑，不时颔首。 ??? ?⑻表情友好，精力集中，态度自然，鼓励他人畅所欲言。 ??? ?⑼理解对方，在倾听客户所谈内容的同时充分理解客户的感情。 ?⑸即使客户谈论的话题非常不符合你的口味，也不要显示出排斥心理，有可能的话引导客户换一个话题。 ??? ?⑹不要随意打断客户谈话，即使认为客户的某些观点不正确，也不要随便打断或纠正。 ?⑶在合适的时候对客户的话做出回应，否则客户会认为你无心倾听，从而造成销售的失败。 ?⑷可以稍微记录客户说话的要点，但是不要只顾着埋头记笔记，因为那样的话，会令客户感到这场谈话很无趣。 提升倾听能力的方法 （二）有效倾听的技巧 相关知识讲解 1．集中精力，专心倾听。 2.站在客户的立场去倾听。 3.不要随意打断客户的话。 4.适时地表达自己的意见。 5.清楚地听出顾客的谈话重点。 1 2 3 4 5 6. 秉持客观的态度和拥有开阔的胸怀，掌握客户真正的想法。 6 7.配合表情和恰当的肢体语言。 8.避免虚假的反应。 7 8 1.排列座位。报数：全班成员接连报一、二，一、二；报数“一”的在内圈，报数“二”的在外圈（都坐在椅子上）。 2.对谈。教师念出第一个题目（题目事先设计好），然后开始对谈（内圈的先讲），两分钟后，外圈的再发表意见，再两分钟后，换题目，内圈的同时顺时针移动一个位子；教师念出第二个题目，接着按上面的方式进行；活动继续进行，直至全部题目讨论完毕。 3.游戏分享。全体成员围成一个圈，然后将刚才讨论时，成员所认为对方最突出的或很受感触的意见提出来，与其他成员共享。 4．参考话题： ⑴假如医生告诉你，只剩下半年的生命，你将如何安排这半年的生活？ ⑵假如你有一百万元，将如何使用？ ⑶假如你是教育部长，第一件事将做什么？ ⑷假如你有机会环游世界一周，会如何计划你的旅程？ 学 生 活 动 任务三：语言表达能力的训练 知识目标 能力目标 ◆了解销售人员语言表达障碍的内容； ◆ 体会提问在推销过程中的重要作用，掌握有效提问技巧； ◆ 掌握语言表达的要领，熟练运用语言表达技巧。 ◆提高语言组织、表达能力； ◆ 增强通过提问快速推断客户需求的意识； ◆ 培养积极与顾客沟通的良好习惯。 相对其他职业而言，销售人员是最需要掌握口才技能的人。好口才能够吸引客户的注意力，帮助销售人员找到更多的客户；好口才能够让销售人员自如地与客户进行沟通，激发客户的交谈兴趣；好口才能够让销售人员将产品介绍得更详细，刺激客户的购买欲望；好口才能够消除客户的疑虑，让销售人员把信息更充分地传递给客户；好口才能够缓解严肃的销售气氛，让销售人员摆脱困境；好口才能够让销售人员掌握洽谈的主动权，变被动为主动；好口才能够让销售人员更快地赢得客户的信任，做成更多的交易……拥有好口才，是每一位销售人员都梦寐以求的，也是每一位销售人员都必须要努力修炼的一项技能。 引例 道格拉斯 弗雷德 据说你被誉为全世界最好的销售人员，那么你就向我推销一些东西吧。 既然这样的话，就卖这个烟灰缸给我吧。 因为它看上去很新，色彩明亮、外形美观大方。此外，我们刚刚搬到这个新的摄影棚来，需要一个烟灰缸。 这个烟灰缸这么漂亮、实用，我想我愿意出18—20美元买它。 迈克，你希望我卖什么东西给你呢? 你为什么要买这个烟灰缸呢？ 那么迈克，你愿意出多少钱买下这个烟灰缸呢？ 好吧，迈克，我就以18美元的价格将这个烟灰缸卖给你。 有一次弗雷德应邀出席“迈克·道格拉斯秀”这样一个电视节目。主持人迈克·道格拉斯在弗雷德出场时向观众介绍说：“让我们以热烈的掌声欢迎全球最出色的销售人员来到我们的节目。”事先道格拉斯并没有告诉弗雷德这个节目的具体内容。 一、销售人员良好口才的基础 语言表达能力的构成 克服语言表达的障碍 （一）语言表达能力的构成 1.语言的分量。语言的分量是由词意和态度两因素构成。词意是指语言的本意，态度是指表达时的轻重缓急和所持的表情、情绪。语言的词意要求语言能准确的表达思想，不要词不达意，废话连篇。 2. 语言的逻辑性。销售人员语言的逻辑性，就是要使语言严谨、有条有理，无懈可击、令人信服，要做到前后呼应，因果联系紧密，这样就能紧扣听众的心弦；否则，就会显得罗嗦，冗长，言之无物，令人乏味。 3.语言的感染力。销售人员富有感染力的语言能创造轻松、愉快的气氛，促进与顾客的思想、感情的交流，使别人更容易接受自己的观点、主张和思想意图。同时也有助于改善销售人员自身的形象，提升销售人员的魅力。 相关知识讲解 （二）克服语言表达的