寻找意向客户的方法与技巧(6月9日).doc

寻找与会客户的方法与技巧 扫街（上门拜访） 项目 内容 备注 扫街对象 酒店内部及相关人员、美容院，会所，水吧、商场、学校、美食城、想创业的人 上门拜访的方法 利用集团公司现有渠道拜访陌生客户，实现资源共享 适合小五星 利用朋友提供的客户资源，拉近与陌生客户的距离。 首先要了解一些客户信息，再对这些信息的进行筛选，从而找到一些符合招商的目标客户 先对市场目标客户定位，再进行有针对性的项目介绍 知己知彼方能百战不殆，在进行登门拜访之前一定要摸清客户的需求 对沉淀客户 客户之间的信息是相通的，客户们都希望厂家信守成诺。业务员在拜访之前，一定要弄清楚拜访客户没成为意向客户的原因，是销售方面造成的，还是对咱们的项目了解欠缺、缺乏信心造成的 拜访前准备 谈话大纲 首次拜访经销商，最起码要有步骤、有层次 预约 在拜访客户前，提前进行预约 拜访过程的注意事项 带着做好的豆浆 交换名片，电话跟踪、 把将全国很好的终端及盈利情况、项目推介资料做成彩色图册。 了解所拜访酒店的营业现状 强调利益回报 注意信息记录 上门拜访的技巧 察言观色，投其所好、明辨身份，找准对象、宣传优势，诱之以利、以点带面，各个击破、端正心态，永不言败 1、找到合适的“开场白”；2、用对方感兴趣的话沟通；3、找出好话题，引导对方；4、让对方对此次要解决的问题做出评估；5、用恰到好处的赞美或表态式的结论加以总结。 在召开招商会之前可以制作邀请函，提高参会客户的重视度，可以适当的在邀请函上做一些文章，例如：“准时参会会有惊喜”等之类的噱头。提高参会的积极性。 参加会展、创业项目展、餐饮展 项目 内容 建议 需要做好会前准备，包括：会场的预定、会场布置、和相关宣传资料的准备。 展会之前需要对参展单位和主办单位进行细致了解。 展会抓住在展会中可以增大影响力的机会，做到“造势”的目的，例如：展会中有些研讨会的召开，可以现场派送豆浆和发放宣传单页。 展会期间积极主动的引导参观者前来了解“原磨豆浆项目”，并进行认真细致的讲解。讲解过程中最好能有一些实例分析。 展会中留有意向的客户名片或联系方式，方便后期做跟踪。 细节 豆浆天使穿上“天使服”进行现场 赠饮派送 宣传单页的发放，并加入当地运营商的名片 现场有意向客户需要了解，根据需要直接将意向客户送往终端进行参观。 搞好和会议主办方的关系，在研讨会现场，对参会人员做赠饮。 广场秀 项目 内容 前提 事先跟相关部门申请，如：条幅，巨幅海报，高炮等都要跟城管审批，且要收费 选址 在大的广场、CBD、商业步行街、社区人流地 、地铁站附近等接受新鲜事物较快的人群聚集地。 时间 节日召开 风格 既然是个秀，肯定要把我们风采展示出来：统一的着装、豆浆派送、显眼而标准的九阳LOGO、配合现场讲解、单页派送、意向客户信息收集 布置 适当放几个展架，甚至是街道条幅等活跃广场秀的气氛 活动 可以制作一些优惠券之类的，引导顾客消费 细节 可在现场进行业务模式的讲解，做成一个标准的视频文件，在现场播放 广告宣传 项目 内容 备注 广告宣传的方式 户外，媒体，报纸，杂志，互联网 广告宣传的方法 车体广告 运营商的业务用车上喷涂上带有九阳logo、原磨豆浆logo、宣传语、联系电话等信息的广告 软文广告 按照张老师发给销售部的设计模板制作 互联网宣传 百度推广、有自己网站的运营商可以在网站上发布招商会信息 火车、汽车站等人流量较大场所广告 单页粘贴、LED电子显示牌、宣传片的播放等 广播广告 （交通广播、大巴广告等）