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业务员培训资料 被拒绝的那一刻就是销售的开始! 一、什么叫销售（销售篇） 1、销售就是让客户舒服； 2、销售就是建立关系的过程； 3、销售就是说服的过程； 4、销售就是把客户的拒绝变成接受； 5、销售就是一项纪律。 6、销售就是对过程的一种有效控制。 不是你通过“是”把什么卖给顾客, 就是顾客通过“不”把什么卖给了你! 没有拒绝就没有销售 被拒绝的那一刻就是销售的开始! 销售就是把顾客的脑袋换成我们的脑袋! 把顾客口袋的钱换到我们的口袋! 销售就是: 卖功能、 卖价值、 卖方案、 卖服务、 二、优秀业务员必须具备的 五种素质 （素质篇） 1、自信力 你的自信就写在你的脸上 自信要有度 2、理解力 倾听是理解的开始 没有倾听就不知道客户的需求 3、取悦力 取悦就是让客户高兴 取悦就是让客户接受你、 喜欢你 4、影响力 影响力就是让别人说“是”的能力 影响力寄托有力的证据作保证 你的激情就是最好的影响力 5、恒定力 恒定就是一贯化的自我执行 恒定力就是对细节的重视 优秀业务员具备的五种素质： 影响力 恒定力 取悦力 理解力 自信力 把简单的事情做好就是不简单 做好每件平凡的事就是不平凡 三、业务成功的八大法则 （成功篇） 1、业务员必须永远寻找新的创意； 销售过程就是创造性思维的过程； 世界上没有两笔交易的方法是一样的； 没有创意就没有销售！ 2、保持高尚的道德情怀，做客户忠诚的朋友； 没有人会跟不喜欢的人买东西； 没有人会跟道德上有缺陷的人做朋友； 忠诚的销售带来的是友谊而非销售关系！ 使用销售技巧，使你得到的是佣金， 运用关系和友谊，你得到的是财富！ 买卖交金；朋友交运！ 3、 对产品对公司充满着热爱与激情： 相信自己的产品和服务是最好的； 相信自己的公司是最出色的； 把你对产品、对公司的热爱传达给客 户，让他成功； 你所不喜欢的产品客户绝对也不喜欢, 没有人会跟他不喜欢的公司做生意(除非别有选择) 4、随时随地帮助别人，为客户着想，以人为 本，建立长期关系，忠诚于客户，从客户 的立场考虑问题，善于发现客户碰到的问 题，帮助制定方案；为客户做些销售之外 的事；把个人利益和客户利益联系在一起； 人们喜欢从朋友而不是销售人员那里买东西； 与一个老顾客做生意，成本只是新顾客的1/5； 宁愿有100个满意的老客户; 而不是1000个可以和我做生意的人. 5、学会用问题引导客户， 而不是客户用问题引导了你 能否成为有分量的问题是关键， 最主要的是要了解顾客需求的特点； 有力的学习适应使自己考虑别人的信息和观念 有力的影响可以使顾客改变决定。 如果没有提出问题你一直被顾客所引导； 如果问题不正确，你一直达不到目标； 如果问题及时并正确，你一定获得成功！ 提问题 是用心的销售，也是最理性的销售； 解决问题 能够快速击种顾客的实际困难和需求， 就能使销售变得轻而易举！ 6、保证成功， 必须事先充分地准备！ 打胜仗的前提是周密的计划及精心的准备，销售也一样。 自我激励和充足的准备是你超越自己的力量源泉！ 你应该精心准备： 销售的用品 销售的工具 销售的开篇辞：设计好问题、陈述和答案 没准备，不但没有成功，还要赔上时间和专业！ 7、关注每个老客户，让他成为你 的发言人 每个人都相信朋友及认识的人，而不是销售人员。 有朋友的介绍或推荐，销售就变得顺利！ 8、端庄的仪表、得体的举止会给 客户留下深刻的印象，更令人 难忘！ 端庄的仪表及举止就是你的资本； 认真倾听人家的谈话，会给人留下好印象； 问完最后一个问题后，闭上嘴巴是一种高尚的举止； 与众不同是另人难忘的前提！ 要成功，请先投资你自己， 这是最低成本的投资。 四、客户接受产品的三个要素