电话营销——EBDOOR系列课程之基础流程和技巧.ppt

* * * * * * 电话的跟进--转介绍： * * 祝愿朋友们鹏程万里！ 谢谢！ * EBDOOR销售培训系列课程 * 讲师：林峰 * * * 电话录音赏摩 * 课程内容 电话销售前 电话销售的价值 正确理解销售漏斗 寻找目标客户 熟记电话销售话术 道具准备 张贴导引纸条 明确目标 电话销售中 客户心理分析 开场白 探寻需求 推介产品 处理异议 蒂结成交 电话销售后 禁忌做法 总结 跟进 * * * 倾听（80％） 回答（15％） 提问（5％） 探寻客户需求的2/8原则： 有效的提问方式： 开放式 什么？ 为什么？ 什么时候？ 在哪里？ 怎么样？ 谁？ 限制式 可以吗？ 是吗？ 会吗？ 能吗？ 已经……了吗？ 让对方畅所欲言，以免做出不正确的假设。 确定你和客户对同一事情都有清楚的了解。 1.基本情况 2.详细描述 3.具体原因 4.情景、环境 有什么？ 怎么样？ 为什么 ？ 是否选择？ 开放式 开放式 开放式 限制式 （现状） （感觉） （影响） （需求） 探寻客户需求的基本步骤： 明确 需要 开放式 限制式 有什么 什么样 为什么 是否这样 注意聆听+笔记 需求总结 * * * ***经理，目前国内外受金融危机影响很大，你公司目前的业务状况怎么样呀？接下来你认为趋势会向哪个方向发展呢？会有些特殊变化发生吗？ 那么，***经理，在这样的局势下，在开发新客户和营销推广以及品牌推广方面你是如何打算的呢？ 在这方面曾经面临怎样的挑战呢？ 哦，原来是这样呀，又向你学到了不少新知识，具体是怎么样的，你可以讲的再详细点吗? 是什么原因让你那么重视这个方面的呢？ 你打算如何解决现有的问题？ 探寻客户需求话术举例： 课程内容 电话销售前 电话销售的价值 正确理解销售漏斗 寻找目标客户 熟记电话销售话术 道具准备 张贴导引纸条 明确目标 电话销售中 客户心理分析 开场白 探寻需求 推介产品 处理异议 蒂结成交 电话销售后 禁忌做法 总结 跟进 * * * 步骤一：确认“特点（Feature）” 步骤二：将“特点”转化为“优势（Advantage）” 步骤三：把这些“优势”演义为“利益（Benefit）” 推介产品的步骤： * * * 电话录音赏摩 课程内容 电话销售前 电话销售的价值 正确理解销售漏斗 寻找目标客户 熟记电话销售话术 道具准备 张贴导引纸条 明确目标 电话销售中 客户心理分析 开场白 探寻需求 推介产品 处理异议 蒂结成交 电话销售后 禁忌做法 总结 跟进 抓紧机会 当异议出现 异议处理步骤： Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 L S C P A LSCPA運用举例： 客户：我很忙，没时间。 L (边听，边快速在草稿纸上做记录) S 张总，这点我绝对可以理解，哪个当老板的不忙呢！ C 忙好呀，忙说明你公司的经营很有朝气呀！ P 张总呀，你这么忙，目的不还是为了让公司发展的更完善嘛。我今天打电话给你的目的就是为了向你提供一种方案，让你在不忙的情况下还能使贵公司的销售更上一层楼。 A 你看这样吧，张总，时间对你来说就是金钱，我就不在电话中耽搁你宝贵的时间了，我明天专程到你公司来一趟，也就一刻钟左右，细节方面的问题我们见面后再谈，你说呢，**总？ …… 异议处理的案例 * 1、我很忙，没时间！ 答：张总，这点我绝对可以理解，哪个当老板的不忙呢！忙好呀，忙说明你公司的经营很有朝气呀！ 张总呀，你这么忙，目的不还是为了让公司发展的更完善嘛。我今天打电话给你的目的就是为了向你提供一种方案，让你在不忙的情况下还能使贵公司的销售更上一层楼。 你看这样吧，张总，时间对你来说就是金钱，我就不在电话中耽搁你宝贵的时间了，我明天专程到你公司来一趟，也就一刻钟左右，细节方面的问题我们见面后再谈，你说呢，**总？ 异议处理的案例 * 2、EBDOOR是骗人的! 答：呵呵，**先生，你是我所接触到的客户当中最直接的一位，看来你和美国总统一样，是位很坦诚的人。我倒是很想听听，在这方面，EBDoor是如何伤害到你的。 看来由于某种原因，你对EBDoor存在误解。目前市场上确实有一些公司冒充是EBDoor的代理商以低廉的价格提供劣质的服务，诋毁了EBDoor的形象。如此之多的伪代理从另一方面也证明EBDoor的热销，它能为商家带来巨大的商机。 在此特别提醒您，无论您选择哪家公司做广告，为了确保您的营销效果，您一定要核实它的资质证明。 你看这样吧，**先生，我明天到你公司来一趟，当然我会带上我司的相关证件的，如果我是骗人你就直接报11