第九章 优势谈判技巧.ppt

第九章 优势谈判技巧 第九章 优势谈判技巧 第一节 不开先例技巧 第二节 价格陷阱技巧 第三节 先苦后甜技巧 第四节 规定期限技巧 第五节 最后出价技巧 第六节 故布疑阵技巧 第一节 不开先例技巧 内容——在谈判中处于优势一方向对方表明：如果我答应了你的要求，对我们来说就等于开了一个先例，这样就会迫使我们今后对其他客户也提供同样的优惠，这是我方负担不起的。 原理——利用先例的力量来约束对方 第一节 不开先例技巧 技巧运用核心——运用先例（即同类事物在过去的处理方式）来约束对方。 第一节 不开先例技巧 如何破解该技巧？ 第一，搜集情报，吃透“先例”，揭穿有些先例的虚假性，或证明环境条件发生变化使得先例不再适用。 第二，克服习惯性心理的约束 第二节 价格陷阱技巧 内容——表现为卖方利用传递商品价格上涨信息和人们对涨价持有的不安情绪所设的诱饵，诱使买方注意力集中于价格上而忽略了其他条款。 参见P163案例 原理——利用了人们的“买涨不买跌”的求购心理； 利用了人们“价格中心”的心理定势 运用——经常和规定期限技巧结合起来运用。 第二节 价格陷阱技巧 如何破解该技巧？ 第一，不要轻信对方的宣传，要经过冷静、全面的思考之后再采取行动。 第二，不要轻易改变自己的谈判目标和计划 第三，不要在时间上受对方所提期限的约束而匆忙做出决定 第三节 先苦后甜技巧 内容——先用苛刻的虚假条件使对方产生疑虑、压抑、无望等心态，以大幅度降低其期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方满意签订合同，我方从中获取较大利益。 原理——人们对来自外面的刺激信号，总以先入之见作为标准并用来衡量后入的其他信号。 运用——红白脸策略（白脸扮演鹰派，红脸扮演鸽派） 第三节 先苦后甜技巧 如何破解该技巧？ 第一，了解对手真正需要。 当对方先提出一些刻薄的要求，以向我方施加压力时，我方应该通过调查研究，分辨出哪些是对方的真正需求，哪些是对方故意提出的虚假条件，把谈判重点放在对方真正关心的需要上。 第二，针锋相对，退出或拒绝谈判。 判断下面运用了什么技巧？ “从5 月1 日起，这种电视机就要限制进口了。” “如果贵公司不在7 日内汇来款项，我们将无法按期交货。” “明天5 点钟之前如没有收到你方电话，我们将同别人签订合同。” 第四节 规定期限技巧 内容——有利地位一方通过向对方施加时间压力，迫使对方在某一事件期限之前达成协议。 运用情形： 当对方急于求成；对方存在众多竞争对手；我方只能满足对方某一特别主要的交易条件；对方谈判小组成员存在意见分歧；发现与对方的交易条件分歧大，达成协议的可能性不大时。 注意：都应将最后期限的规定说成是由于某些客观原因造成的，具有一定的合理性；严肃坚决；也可以辅以小小的让步。 据新华社 1995年 6月 29日报道，在日内瓦举行的日美汽贸谈判中，美国谈判代表坎特曾向日本谈判代表通产大臣桥本龙太郎说：如不能满足美方的要求，自 1995年 6月 29日起，将对日本实施特殊“ 301条款”，对日本出口到美国的豪华小汽车征收惩罚性关税。 美方具体要求是：（1）到 1996年6月在日本出售非日产小汽车的经销点数量增加至200家；5年内增加至1000家；（ 2）日本购买美国汽车零件的款额，比现在增长50％，3年内增加约 90亿美元。 6 月 28日这一天，双方举行了长达 11个小时的艰难谈判，日方接受了美方的要求，双方最终达成了协议。美国总统克林顿高兴地于 6月 28日（由于时差关系）在白宫发表了 5分钟的讲话，郑重宣布：美国和日本就两国汽车贸易问题最终达成的协议，是美日两国人民的“伟大胜利”，同时也宣布取消对日本豪华小汽车征收惩罚性关税的威胁。 卖方期限策略 卖方们从经验中了解到某些最后期限，能使买主购货。下面就是能让 买主在不太准备买的情况下去买的几条策略： （1）价格将于7月1日上调。 （2）该报价的期限为15天。 （3）这种选择截止到6月30日。 （4）存货会优先出售。 （5）如果你不给我们汇更多的钱，我们将不得不停止工作。 （6）如果你在6月1日还不能给我订单（或技术规格），我7月30日 之前不可能交货。 （7）我们生产厂需要8周的生产制造周期。 （8）最好立即定货，才能保证生产周期长的产品供货。 （9）货船下午两点起航，你想留段间隔吗？ （10）如果明天还见不到你们的预付金，我们就不能保留它了。 买方期限策略 由买主提出的最后期限，能促使卖主采取行动： （1）6月30日以后才能筹集到买它的钱。 （2）我明天需要一个报价。 （3）我准备星期三订货。 （4）如果我们达不成协议，我明天就开始同你的竞争者谈。 （5）给我一个大致差不多的费用估计，我明天就要。 （6