导购之快速成交法.ppt

2010-8月 快速成交法 导购员培训系列： 快速成交法 先看一个小故事： 一位妇女走进一家鞋店，试穿了一打鞋子，没有找到一双是合脚的。营业员甲对她说：“太太，我们没有适合您的鞋，是因为您的一只脚比另一只大。” 这位妇女走出这家鞋店，没有买任何东西。 在另一家鞋店里， 这位妇女同样试穿了一打鞋子，同样没有找到一双是合脚的。最后，笑眯 眯的营业员乙解释道：“太太，您知道您的一只脚比另一只小吗？” 这位妇女高兴地离开了这家鞋店，腋下携着两双新鞋子。 测试：你是一个优秀的导购员吗？ 你了解柜台陈列的基本知识，能承担陈列的工作。 你懂得运用音乐、小装饰品来吸引顾客。 你对所销售的产品的特性、优点非常熟悉。 你能及时补货、理货，整理柜台环境。 你懂得该如何观察顾客，揣摩顾客心理。 你在接待顾客时，懂得运用面部表情、身体语言，尊重顾客。 你非常有亲和力，能有效拉近与客户的距离。 你懂得探寻不同顾客的需求。 你非常善于与顾客沟通，能与顾客建立友好的关系。 当顾客提出异议时，你能巧妙化解。 你熟悉说服技巧，顾客常常能被你说服。 你懂得妥善处理、包装顾客所购买的商品，让顾客满意地离开。 你喜欢你的工作，并获得良好的业绩。 你在工作中能承受压力，乐观向上，开朗活泼。 你对自己的事业有一个长远的规划。 参考结论： 如果你选“√”在10个或以上，那么说明你的销售技能极佳，是一名优秀的导购员，请继续努力！ 如果你选“√”在7个以上10个以下，那么说明你的销售技能良好，是一名合格的导购员，请加强学习，进一步提高自己的能力！ 如果你选的“√”少于7个，那么你的销售技能还有待提高，请立即加强相关知识的学习！ 本课程主要内容 一、如何让顾客对柜台一见钟情 销售前必须做的一些基础工作及其技巧，比如陈列、仪态等。 二、WEISS——柜台快速成交法 营业员的核心工作——销售技巧。 三、成为一百分导购员 心态、知识、柜台维护是导购员最易忽视的问题。因此补充一些专业知识，并希望导购员能以积极的心态去面对未来的工作。 让陈列留住顾客 （店铺布局与产品陈列） 充分发挥你的个人魅力 借助好帮手 布局与陈列：吸引顾客的第一道风景 北京的一个心理学研究机构曾对北京一些主要商场购买服装的顾客进行了一次问卷调查。 结果显示： 61.7%顾客认为购买某种产品是因为该商场布局与柜台陈列给他们留下深刻印象; 81%的顾客认为是商场布局与产品陈列引起了人们的购物兴趣; 29.3%的顾客认为商场布局与产品陈列促使他们立即采取了购买的行动。 巧借音色功能，渲染店内气氛 根据店内色调及产品特点进行相应的音乐播放： 充满青春朝气的服装店铺可播放时尚流行音乐； 正装及职业装店铺可以播放舒缓休闲的音乐。 同时，店内还完全可以通过视频设备对企业形象短片及产品广告片进行播放，以使顾客能够对品牌进行深度了解。 深挖顾客心理，缔造“休闲空间” ； 服装品牌完全可以巧妙的设置休息区来为顾客打造一个购物的“天堂”。 巧妙的设置休息区能够将不同风格的服装进行无形分割，而在休息之余顾客也能够对终端的广告及宣传画册进行欣赏，达到一举两得的效果。 设计精美橱窗，展示流行魅力。 橱窗的设计应当做到： A、选取代表性款式进行陈列，其选取的服装应该能代表该 品牌的整体风格。 B、抓住顾客视觉焦点，形成立体传达模式。 C、橱窗服装陈列不宜过多过杂，简单明了方能效用最大化。 D、注意留白，以突出服装的主角特质。 E、标注价格，使顾客能快速的了解该品牌的档次与定位。 F、巧借人工光线渲染产品特点。 G、保持橱窗卫生，做到一尘不染。 服装陈列： 一个标准的服装陈列首先应注意以下几点： 分清主角配角，聚焦顾客浏览视线。 精确分类商品，有条不紊，避免顾客形成视觉疲劳。 明确主题，以鲜明的风格强化整体系列形象。 建立意见反馈模式，对不足之处及时完善。 精心维护，保障有力。 服装陈列模式，可以分为：  经典陈列：该模式于高级女装店铺较为常见，其风格简洁大方，强调产品的质感与特色，对流行款与主打款有明显的推介作用。 综合陈列：即结合量感陈列与经典陈列的组合模式。 ????当然，无论是以上哪种方式，我们都应参照卖场的货品承载量进行考虑，不宜臃肿，亦不宜稀松，恰当好处才是服装陈列的精髓所在。  服装陈列方法： 按色系进行陈列： 1、可以将颜色鲜亮的商品排在前方，暗色调的商品排在后方，使整体色系产生明暗的层次，形成一种立体冲击力，以影